Digitale Transformation

Wie Autohäuser von der Digitalisierung profitieren

| Autor / Redakteur: Jim Meininghaus* / Viviane Krauss

Mit der zunehmenden Digitalisierung im Automobilhandel hat sich das Verhalten der Käufer und Interessenten gewandelt. Digitalisierung hilft, Kundenbedürfnissen zu entsprechen und dadurch mehr Autos oder mehr Service zu verkaufen.
Mit der zunehmenden Digitalisierung im Automobilhandel hat sich das Verhalten der Käufer und Interessenten gewandelt. Digitalisierung hilft, Kundenbedürfnissen zu entsprechen und dadurch mehr Autos oder mehr Service zu verkaufen. (Bild: gemeinfrei / CC0)

Mit der zunehmenden Digitalisierung im Automobilhandel hat sich das Verhalten der Käufer und Interessenten gewandelt. Daran sollten sich Autohäuser mit ihrem Lead Management Prozess anpassen und entsprechend handeln.

Rund 80 Prozent der Kundeninteraktionen im Verkauf kommen heute virtuell zustande. Ob Italien, Frankreich, Spanien, England oder Deutschland – überall gibt es eine zweite Welle der Digitalisierung. Trotz Webseiten, Online-Marketing und Lead Management-Systemen fehlt häufig die Performance-Orientierung. Wobei Deutschland in Teilen weniger fortschrittlich ist als andere Märkte.

Digitalisierung erfüllt keinen Selbstzweck. Sie hilft, Kundenbedürfnissen zu entsprechen und dadurch mehr Autos oder mehr Service zu verkaufen. MotorK geht es allerdings nicht darum, nur digitale Lösungen zu implementieren. Sondern mit dem Autohaus zusammen Lösungen zu erarbeiten, die ihm am meisten nützen. Verbesserte Features der Produkte werden kontinuierlich eingepflegt. Dieser ganze Prozess findet mit einer sehr persönlichen Unterstützung statt.

Grundlage dafür ist das erfolgreiche „Digital Dealership“-Konzept von MotorK-Gründer Marco Marlia, mit dem sukzessiv Prozesse und Tools implementiert werden. Diese erhöhen insbesondere die Bekanntheit des Unternehmens über Online-Kanäle und die Konversion von Leads in Abschlüssen. Kernpfeiler eines maßgeschneiderten Konzepts sind eine lead-optimierte Webseite, die die Interaktion pusht, und ein messbares, digitalisiertes Lead Management für einen konsequenten Follow-Up-Prozess im Customer-Relationship- Management.

Der Weg zum digitalen Autohaus

Grundvoraussetzung für eine erfolgreiche digitale Strategie ist die Analyse des Ist-Zustands und der Anforderungen Digitale Touchpoints, Mitarbeiter, Prozesse und bestehende Tools. Was sind die individuellen Anforderungen? Wo liegen die Prioritäten? Welche Funktionalitäten und Schnittstellen sind erforderlich? Auf dieser Basis wird eine maßgeschneiderte Digitalstrategie für jeden einzelnen Kunden entwickelt. Grundlage dieses umfassenden Maßnahmenpakets bildet die von MotorK entwickelte Methode „DealerK“. Das Gesamtkonzept basiert zumeist auf vier Säulen – einer neuen Webseite, dem Lead Management-System „LeadSparK“, Online-Marketing und begleitendem Coaching. Umfang und Ausprägungen sind dabei unterschiedlich.

Mehr Verkäufe – neue Website pusht Interaktion

Eine Website hat mittlerweile jedes Unternehmen und oft ist diese auch schön anzusehen. Aber es geht Händlern nicht darum, Awards zu gewinnen. Sie wollen Autos und Services verkaufen. Eine Webseite ist ein Vertriebskanal. Wichtig für die Steigerung des Geschäfts sind aber umfangreiche Möglichkeiten der Interaktion für den Kunden sowie Lead-Generierung. Kontaktformulare und wirkungsvolle Call-to-Actions sollen dem Kunden den Kontakt zum Händler erleichtern.

Ein Neuwagen-Konfigurator lässt sich beispielsweise vollständig in die Website integrieren. Der Kunde kann auf der Händlerseite sein Wunschauto zusammenzustellen und sich mit Anfragen direkt an den Händler wenden. Die Konfigurationen können über Soziale Medien und Messenger-Dienste geteilt und die Leistungen bewertet werden. Das Ganze lässt sich durch einen Finanzierungsrechner ergänzen. Neue Lead-Möglichkeiten bietet auch ein kostenloser Evaluierungs-Service. Dank der Integration in die Systeme Infocar, Eurotax, Autouncle, Autobiz und Indicata sind nur wenige Angaben erforderlich, damit der Kunde ein kostenloses Angebot für seinen Gebrauchtwagen erhalten kann.

Optimales Lead Management

Das A & O ist nun ein konsequenter Follow-Up-Prozess für Customer Relationship- und Lead Management. Die Implementierung des LeadSparK-Systems gewährleistet eine ganzheitliche Betreuung, zeitgerechtes Follow-Up und optimales Controlling im Verkauf. Der komplette Sales- und After-Sales-Prozess vom Eingang des Leads bis zum Abschluss kann an zentraler Stelle gemanagt werden. Individuelle Prozesse für messbares erfolgreiches Lead Management bis zum Kaufabschluss oder weitergehende Werkstattbesuche lassen sich detailliert festlegen und etablieren. Darüber hinaus wird die Entwicklung wichtiger Kennzahlen gemessen und dokumentiert.

Nach dem Verkauf ist vor dem Verkauf

Des Weiteren hilft MotorK mit seiner DealerK-Methode die Ansprache von Interessenten und Kunden im Marketing zu verbessern. Der Händler kann auf automatisierte Prozesse für optimierte Marketingaktivitäten zurückgreifen. Landing-Pages werden gestaltet und Online-Marketing-Kampagnen werden individualisiert ausgesteuert. Eine smarte Terminvereinbarung ist über ein entsprechendes Kontaktformular möglich. Hier wählt der Kunde seinen bevorzugten Tag und die Zeit für einen Termin aus. Zur Terminbestätigung nimmt der Händler dann Kontakt zum Kunden auf. In einem weiteren Schritt kann eine zusätzlichen Kunden-App implementiert werden. Das erhöht die Kundeninteraktion für Dienstleistungen und Services: Der Kunde erhält beispielsweise Informationen über sein Fahrzeug, dessen Wartung und wird über anstehende Wartungstermine benachrichtigt. Für den langfristigen Geschäftserfolg ist die Steigerung der Kundenzufriedenheit und die Neukundengewinnung von zentraler Bedeutung.

Unterstützung durch spezialisierte Dienstleister

Das Unternehmen MotorK unterstützt den Automobilhandel auf dem vollständigen Weg zur Digitalisierung mit Beratung und eigenen cloudbasierten Softwarelösungen (SaaS), wodurch ein schnelles Time-to-Market ermöglicht wird. Hier investiert der Kunde aber nicht nur in eine neue Website, sondern in ein komplettes Softwarepaket. Der Fokus liegt auf der End-to-End-Vertriebsunterstützung. MotorK hilft bei der Lead-Generierung und dem Online-Marketing, um neue Kunden für das Autohaus zu gewinnen, unterstützt beim Lead Management durch Coachings und Tools, um diesen Lead bestmöglich zum Käufer zu „konvertieren“ und bietet alle digitalen Kontaktpunkte, die ein Kunde bis zum Kauf und darüber hinaus mit dem Autohaus hat. Sei es eine Webseite, ein Shop, ein Konfigurator, ein Chat, eine Gebrauchtwagenplattform oder eine App. Zu den Kunden gehören Autohäuser mit nur ein bis zwei Standorten wie zum Beispiel Penske Sportwagen in Hamburg, aber auch größere Einheiten wie die Ruhrdeichgruppe mit 22 Standorten.

* Jim Meininghaus ist Geschäftsführer der MotorK Deutschland GmbH.

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