SEO und SEA

6 Suchmaschinen-Maßnahmen für den B2B-Bereich

| Autor / Redakteur: Francie Weidner und Dr. Felix Marcinowski* / Burkard Müller

SEO- und SEA-Maßnahmen verbessern Conversion Rates im B2B-Bereich.
SEO- und SEA-Maßnahmen verbessern Conversion Rates im B2B-Bereich. (Bild: gemeinfrei / Pixabay)

Suchmaschinen-Optimierung (SEO) und Suchmaschinen-Advertising (SEA) dienen dem gezielten Suchmaschinen-Marketing (SEM). Sechs Tipps verdeutlichen, wie B2B-fokussierte Unternehmen ihre Conversion Rate mit Hilfe sinnvoller SEO- und SEA-Maßnahmen steigern können.

Um Suchmaschinen-Marketing bestmöglich betreiben zu können, sollten Unternehmen heutzutage die Bereiche SEO und SEA bis in die kleinsten Feinheiten kennen und beherrschen. Jede einzelne Maßnahme innerhalb der beiden Online-Marketing-Kategorien steht für sich und kann bei richtiger Umsetzung den Unternehmenserfolg maßgeblich steigern. Um die unternehmensspezifische Zielgruppe optimal zu erreichen und Prozesse effizienter zu gestalten, helfen die folgenden sechs Methoden.

SEA – das Erreichen der Zielgruppe durch zielsichere Anzeigenschaltung

1. Kontoaufbau granular gestalten
Um die Conversion Rate – also die Anzahl der tatsächlichen Käufe im Verhältnis zu den Webseiten-Besuchern – zu steigern, sollte durch Search Engine Advertising immer nur die tatsächlich relevante Zielgruppe angesprochen werden. Um diese Relevanz sicherzustellen, hilft eine kleinteilig gestaltete Anzeigenstruktur. Auch wenn Suchbegriffe auf User-Seite einander ähneln, kann die Intention dahinter eine ganz andere sein. Ein Beispiel: Jemand, der „Controlling-Software Test“ als Suchbegriff verwendet, verfolgt mit hoher Wahrscheinlichkeit ein anderes Ziel als derjenige, der „Controlling-Software Preisvergleich“ eingibt. Das Ziel sollte sein, beide Suchanfragen auf die jeweils für ihr Anliegen relevanten Seiten zu leiten. Wenn beide auf der gleichen Page landen, kann das Ergebnis gar nicht gleichermaßen passend sein. Somit zahlt sich ein granularer Kontoaufbau in jedem Fall aus: Nur mit Hilfe dieser SEA-Maßnahme erreicht man Relevanz für den Suchenden und erhält maximale Kontrolle über die Anzeigenschaltung.

2. Performante SEA-Landing-Pages
Die Relevanz der Landing Page, auf der der Kunde landet, ist essentiell für den weiteren Interaktionsverlauf. Ist sie nicht überzeugend, kann es durchaus sein, dass der Kunde sie direkt wieder verlässt – und das, ohne zu kaufen. Im Prinzip ist die Landing Page nichts anderes als eine Erweiterung der Werbeanzeige und sollte deren Inhalte eins zu eins fortführen. Nur so stellt man sicher, dass der Kunde in seinem potenziellen Kaufvorhaben nicht ausgebremst wird. Wie muss das Ganze also praktisch umgesetzt werden, um die Conversion Rate zu erhöhen? Der Klick des potentiellen Kunden sollte direkt auf die Seite geleitet werden, die der Suchanfrage entspricht. So wird ihm ein Kauf möglichst einfach gemacht und er wird ohne große Umwege an sein Ziel geführt. Sind CTAs (Call-to-Actions) vorteilhaft gesetzt, können diese den Kaufabschluss vorantreiben. Drei weitere Punkte spielen hier eine ebenfalls wichtige Rolle: Die Aufmachung der Website sollte klar und einheitlich sein und der Corporate Identity entsprechen, um ein einheitliches und seriöses Bild zu gewährleisten. Genauso entscheidend ist der Inhalt. Dieser muss klar verständlich sein und Mehrwert bieten. Schließlich darf die Webseite nicht zu langsam laden. Denn bei einer zu geringen Geschwindigkeit verliert der Besucher schnell die Geduld und das Unternehmen unter Umständen einen wertvollen Käufer.

3. Traffic-Qualifizierung
Bei der sogenannten Traffic-Qualifizierung leitet der SEA-Spezialist mit Hilfe bestimmter zusätzlicher Begriffe potentielle Käufer gezielt auf die Unternehmensseite. Praktisch umgesetzt bedeutet dies für einen Software-Anbieter, dass dieser nicht „Controlling-Software“, sondern „Controlling-Software für Konzerne“ als Keyword bucht. Die Traffic-Qualifizierung funktioniert dabei aber nicht ausschließlich mit Zielgruppenspezifika. Auch Marken oder Typen können als Zusätze gewählt werden, um die Zielgruppe bereits vor dem Kauf auf die eigene Seite zu leiten. Der Clou dabei: Durch die Ansprache der für das Unternehmen relevanten Zielgruppe wird maximale Sichtbarkeit generiert. Dies führt letztlich dazu, dass die Anzahl der tatsächlichen kaufenden Kunden (Stichwort Conversion Rate) steigt. Nebenbei sinken so die die für einen Kaufabschluss benötigten Kosten, was im Umkehrschluss den Return-on-Investment (ROI) steigen lässt.

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4. Genaues und kontinuierliches Monitoring
Will man mit seiner SEO-Strategie langfristig Erfolge verbuchen, ist eine kontinuierliche Evaluation der Conversions unabdingbar. Die zentrale Frage: Wie werden Käufe oder andere Conversion-Ziele derzeit konkret generiert? Nur mit diesem Wissen sind weitere Schritte und Aktionen erfolgreich planbar. Doch nicht nur die Conversions sind relevant. Auch der Zeitpunkt möglicher Absprünge und deren Rate sind essentielle Faktoren für den SEO-Spezialisten. Wer verlässt aus welchem Grund die Unternehmenswebsite? Nur wenn man diese Abläufe gezielt beobachtet und analysiert, kann man auf die Entwicklungen mit einer entsprechenden Strategie-Anpassung reagieren. Die Gründe für einen Absprung können dabei ganz unterschiedlicher Art sein. So ist es denkbar, dass ein ganz bestimmtes Produkt an Beliebtheit verloren oder auch gewonnen hat, ein neuer Konkurrent auf den Markt gegangen ist oder Google-Algorithmen überarbeitet wurden. Nur wer die Ursachen von Veränderungen kennt, kann die Inhalte auf der Webpage auch adaptieren.

5. SEO-Business-Intelligence als automatisierte Lösung
Eine langfristig angesetzte SEO-Strategie basiert idealerweise auf BI-Tools, die Unternehmen helfen, die komplexen und vielfältigen Datenmengen in Reportings zu sortieren. So werden die Daten für das Unternehmen verständlich und können für eine Strategie genutzt werden. Automatisierte Business-Intelligence-Lösungen unterstützen den intensiven und kleinteiligen Erkenntnisgewinn. Die daraus resultierenden ganzheitlichen 360-Grad-Deep-Dives sind eine optimale Basis für eine SEO-Strategie. Die Vorteile liegen auf der Hand: Solch ein Vorgehen sorgt nicht nur für die Möglichkeit, die Maßnahmen den aktuellen Entwicklungen anzupassen, sondern steigert auch Effizienz und Qualität der Maßnahmen.

6. Die Zielgruppe durch Daten besser verstehen
Durch die Digitalisierung erwarten Kunden heutzutage eine individuelle Ansprache von den Unternehmen. Gerade in den Bereichen Marketing & Sales ist diese Tatsache besonders bedeutend, denn um Kunden spezifisch ansprechen zu können, müssen dem Unternehmen entsprechende Informationen und Daten über die Zielgruppe vorliegen. Dabei ist nicht das Sammeln der Daten entscheidend. Viel wichtiger ist eine entsprechende Datenverknüpfung. Lediglich diese lässt nämlich letztlich ein relevantes Fazit über die Zielgruppe zu, aus der ein Unternehmen eine SEO-Strategie zur möglichst persönlichen Ansprache sowie die Erstellung effektiver Landing Pages ableiten kann. Dabei sollten letztere beispielsweise die Kunden-Spezifika bestimmter Regionen berücksichtigen. So wäre es möglich, dass Kunden in Deutschland beispielsweise eher Software-Angebote ohne Excel-Integration kaufen, wohingegen Kunden aus Österreich sich eher für Software-Angebote mit Excel-Integration interessieren. Daten lassen außerdem auch Rückschlüsse auf diejenigen Zielgruppen zu, die dem Unternehmen den höchsten Return on Investment (ROI) liefern – ein zentraler Punkt für den effektiven Einsatz von Suchmaschinenmarketing.

* Francie Weidner ist Head of Paid Advertising & Business Intelligence bei OMMAX. Dr. Felix Marcinowski ist Head of SEO bei OMMAX.

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