Digitalisierung von Vertrieb und Marketing Digitale Leaderfassung: Neue Möglichkeiten für Ihren Vertrieb

Ein Gastbeitrag von Boris Ringwald*

Leaderfassung mit Zettel und Stift gehört der Vergangenheit an. Hier erfahren Sie, welche Vorteile die digitale Leaderfassung bietet, welche Einsatzgebiete es gibt und wie Sie für eine bessere Akzeptanz der neuen Software in Ihrem Vertrieb sorgen.

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Digitale Leaderfassung kann beispielsweise über ein Tablet funktionieren.
Digitale Leaderfassung kann beispielsweise über ein Tablet funktionieren.
(Bild: gemeinfrei / Pexels )

Auf der Messe oder im Kundengespräch mit Klemmbrett, Zettel und Stift: So ausgestattet begingen Außendienstmitarbeiter jahrzehntelang ihren Arbeitsalltag. Wer heute noch so arbeitet, muss damit rechnen, wertvolle Leads an die moderner aufgestellte Konkurrenz zu verlieren – Stichwort: Digitale Leaderfassung.

Eine solche Software-Lösung ist allerdings weit davon entfernt, eine bloße Auffrischung des öffentlichen Auftritts zu bewirken. Digitale Leaderfassung sorgt für eine effizientere Arbeitsweise, verbessert die Datengrundlage für Vertriebs- und Marketingabteilungen und kann – richtig eingesetzt – als Booster für die Digitalisierung Ihres Unternehmens dienen.

Wie sieht die digitale Leaderfassung aus?

Vertrieb und Marketing sehen sich immer neuen Herausforderungen in einem dynamischen Umfeld gegenüber. Flexible Softwarelösungen mit Schnittstellen zu neuen wie etablierten Systemen sind ein wichtiger Teil der Antwort, die auf die Fragestellungen durch Industrie 4.0 und Digitalisierung gestellt werden.

Dabei handelt es sich allerdings nicht um eine abrupte Entwicklung: Visitenkartenscanner sind auf Messen schon seit Jahren im Einsatz und können als Ausgangspunkt der digitalen Leaderfassung betrachtet werden. Seitdem hat sich die Technologie deutlich weiterentwickelt.

Vertriebsmitarbeiter können auf Messen neue Leads per App auf ihrem Tablet erfassen und diese automatisiert ans CRM übermitteln, sodass sie dort dem Innendienst direkt für die Angebotserstellung oder -nachverfolgung zur Verfügung stehen.

Ist ein Kunde bekannt, kann mobil auf den Datensatz zugegriffen und dieser entsprechend ergänzt werden. Das steigert die Datenqualität erheblich. Allerdings unterscheiden sich die einzelnen Lösungen in ihrem Funktionsumfang deutlich.

Von simplen Visitenkarten-Scanner-Apps bis zur komplexen Lösung mit Offline- und Online-Modus, Spracherkennung und Optik im Corporate-Design ist auf dem Markt alles dabei. Für welche Variante man sich letztlich entscheidet, bestimmen Budget und Bedarf.

Welche Einsatzmöglichkeiten für die digitale Leaderfassung gibt es?

Das offensichtlichste Einsatzgebiet für eine digitale Lösung der Leaderfassung sind natürlich die Orte, bei denen traditionell die meisten Leads gesammelt werden: Die Messen und nicht zuletzt durch die Corona-Pandemie auch Online-Messen, wobei hier Industriemessen genauso gemeint sind, wie HR-Messen.

Auch beim Kundenbesuch sollten Leads digital erfasst werden. Eine Side-by-Side-Befragung, bei der die relevanten Daten gemeinsam mit dem Kunden aufgenommen werden, sorgt für einen stetigen Gesprächsfluss und somit in der Regel auch für bessere Ergebnisse.

Möchten Sie mit einem potenziellen Kunden bereits in die frühe Planung einsteigen oder mit ihm ein mögliches Vorgehen erörtern, lassen sich in einigen Leaderfassungs-Apps auch Skizzen anfertigen, speichern und teilen.

Die Vorteile der digitale Leaderfassung auf einen Blick

Stellen Sie sich kurz vor, sie möchten zukünftig deutlich mehr Daten bei der Leadgenerierung erfassen, arbeiten aber noch mit analogen Methoden. Das würde bedeuten, dass sie ihre Fragebogen immer länger gestalten müssten und ihre Mitarbeiter mit einem umfangreichen Fragenkatalog über mehrere Seiten an potenzielle Kunden herantreten. Im Anschluss an die Messe müssen die Mitarbeiter diese umfangreichen Datensätze noch händisch digitalisieren und an die Firmenzentrale übermitteln.

Mit einer entsprechenden App wird auch bei längeren Kundenbefragungen kein Gefühl der Überforderung oder Aufdringlichkeit bei Ihrem Gegenüber entstehen. Schließlich lassen sich die Daten von einem geübten Mitarbeiter jetzt auch viel schneller erfassen.

Das ist aber nicht der einzige Vorteil, den eine Lösung zur digitalen Leaderfassung mit sich bringen kann:

  • Positive und moderne Außenwirkung dank professionellem Handling digitaler Tools
  • Umfangreichere und besser strukturierte Daten in einheitlichem Format
  • Effiziente Vernetzung mit Marketing-Automation/CRM
  • Bessere und leichtere Auswertung gewonnener Daten
  • Digitale Vernetzung von Vertrieb und Marketing lässt Abteilungen näher zusammenrücken

Mehr Akzeptanz im Vertrieb: So verankern Sie die digitale Leaderfassung in ihren Workflows

Wer Leads bisher noch nicht oder nur bedingt digital erfasst, sollte sich ausreichend Zeit nehmen, diesen Prozess umzustellen: Idealerweise erarbeiten Sie einen Fahrplan, der Ihnen vor ihrer Leitmesse genügend Zeit einräumt, alle Mitarbeiter mit der Software vertraut zu machen und sie zudem vollständig zu implementieren. Dazu gehört auch eine Vernetzung mit der Marketing-Automation beziehungsweise dem CRM ihres Unternehmens, damit die digitale Leaderfassung ihr volles Potenzial entfalten kann.

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Ebenfalls wichtig sind ausreichend Testläufe. Dabei sollten Sie intern mit Ihren Mitarbeitern starten und dann eine Generalprobe vornehmen. Das können beispielsweise einige Kundenbesuche sein oder eine kleinere Messe im Vorfeld der für sie wichtigsten Veranstaltung.

Doch damit ist zunächst nur das “Wie” geklärt. Um für eine neue Lösung die nötige Akzeptanz zu schaffen, sollten sie mit ihrem Team auch das “Warum” erörtern. Nicht nur das Unternehmen hat Vorteile. Auch der einzelne Mitarbeiter gewinnt: Wer “Zettelwirtschaft” betreibt, muss seine gewonnenen Leads nach einem langen Tag auf der Messe oder vor Ort beim Kundenbesuch nochmal an den Rechner und alle Daten sauber übermitteln. Dieser zeitraubende zusätzliche Schritt entfällt mit einer digitalen Lösung.

Zudem haben die Mitarbeiter die Chance, ihre Quoten zu verbessern und erfolgreicher zu arbeiten. Die Marketing-Abteilung profitiert ebenfalls: Sie kann früher und besser in den Leadprozess eingebunden werden und kann so ihr Standing gegenüber Vertrieb und restlicher Firma zusätzlich verbessern.

Digitale Leaderfassung ist aus dem modernen Vertrieb nicht mehr wegzudenken

Ein moderner und zeitgemäßer Auftritt ist für die erfolgreiche Arbeit im B2B-Vertrieb unerlässlich. Dementsprechend gehören analoge Leaderfassungslösungen definitiv der Vergangenheit an.

Eine Software-Lösung bietet das Potenzial, Probleme zu lösen, die Vertriebsleiter und ihre Mitarbeiter seit Jahrzehnten beschäftigen: Zeit- und Qualitätsverlust bei Erfassung und Übertragung von Daten. Neben verbesserter Kommunikation mit dem Kunden eröffnen neue Möglichkeiten der Automatisierung außerdem viele Einsparungspotenziale.

Wie bei jeder größeren Veränderung in etablierten Prozessen muss dafür die nötige Akzeptanz geschaffen werden. Dies geschieht durch entsprechendes Training sowie durch Aufzeigen der Vorteile, nicht nur für den Vertrieb insgesamt, sondern auch für den Arbeitsalltag der Vertriebsmitarbeiter.

Die hier gemachten Vorschläge begreifen die Digitalisierung gleichermaßen als Herausforderung und Chance. Nach und nach lassen sich Prozesse effizienter gestalten oder gar vollständig automatisieren. Nach der Initialzündung nimmt der Digitalisierungs-Booster so immer weiter Fahrt auf.

*Boris Ringwald ist Leiter Vertrieb und Marketing bei der lead on GmbH.

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