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Lead Management Summit Digitale Plattformen zur Leadgenerierung im B2B

| Autor / Redakteur: Jochen Sadlers / Julia Krause

Unternehmen, die mit Digital Natives in Kontakt treten wollen, müssen beachten, dass es sich hierbei um eine Zielgruppe handelt, die es gewohnt ist, alle Informationen der Welt im Internet zu finden. Daher müssen neue Möglichkeiten geschaffen werden, um diese Zielgruppe anzusprechen. Eine Digitale Plattform kann eine neue Anlaufstelle für potenzielle Kunden bieten.

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Die digital Natives – eine Zielgruppe, die es gewohnt ist, alle Informationen der Welt im Internet zu finden.
Die digital Natives – eine Zielgruppe, die es gewohnt ist, alle Informationen der Welt im Internet zu finden.
(Bild: gemeinfrei / Unsplash)

Die Digitalisierung ist in vollem Gange – nicht nur in Sales und Marketing – sondern voll allem auch in den Zielkundensegmenten mit denen sich viele industrielle Hersteller wie Schneider Electric im B2B beschäftigen: IIOT oder Industrie 4.0 im Maschinen- und Anlagenbau und der Prozessindustrie, Smart Home in Privatgebäuden, Smart Grids in der Mittelspannung und dem Städtebau, Vernetzung von On- und Offline im Handel und so weiter.

Egal wohin man schaut, überall wird mit einer Menge von Applikationen und Daten gearbeitet und über Jahrzehnte erfolgreiche Geschäftsmodelle verändern sich. Als Folge werden zusätzliche Kompetenzen gebraucht und neue Player betreten den Markt, sei es als Wettbewerber oder als weitere Projektbeteiligte und Influencer auf Kundenseite. Beispielsweise Data Scientists, die unsere Kunden dabei unterstützen, sinnvolle Rückschlüsse aus Ihren Maschinendaten für Predictive Maintenance zu ziehen.

Dabei stellt sich jedoch die Frage: Erreichen wir auch diese neuen Personas rund um Software, Data Science und Startups mit unseren bisherigen Marketing- und Vertriebswegen? Besucht ein 25-jähriger Programmierer unseren analogen Messestand auf der Light&Building und lässt sich im Leadsystem vor Ort erfassen? Ruft er unser Customer Care Center an, wenn er ein Problem mit einer unserer Steuerungen hat oder mehr über eine Schnittstelle erfahren will? Meldet er sich für unseren Firmennewsletter an – in dem es hauptsächlich um Lösungen im Energiemanagement geht? Wir glauben, dass das eher nicht passieren wird.

Schaut man sich die benannte Zielgruppe nämlich genauer an, stellt man fest, dass es sich dabei größtenteils um Mitglieder der Generationen Y und Z handelt. Die oft beschriebenen Digital Natives, sozialisiert mit Facebook, Amazon, Instagram und TikTok. Eine Zielgruppe, die es gewohnt ist, alle Informationen der Welt im Internet zu finden, sei es in Wikipedia, Youtube Tutorials oder gar Quellcodes auf Github.

Möchte man also in Kontakt treten, muss man die eben genannten Digitalplattformen bespielen: Digitales Marketing in Reinkultur.

Aber wäre es dann nicht noch besser eine Plattform zu schaffen, die zentraler Anlaufpunkt zu einem bestimmten Themenkomplex ist? Eine Plattform, die genug Mehrwert bietet, dass die Zielgruppe verstärkt auch von sich aus den Weg zu uns findet? Was sind denn die Mehrwerte die man bieten muss?

Warum nutzen wir Digitale Plattformen?

Analysiert man für sich selber warum man bestimmte Online-Dienste im privaten oder geschäftlichen Umfeld nutzt, ergibt sich eine lange Liste Gründen. In der Folge möchte ich auf drei Punkte eingehen, die aus meiner Sicht von zentraler Bedeutung sind für den Erfolg einer Digitalen Plattform:

  • 1. Unique Content: User Generated Content (UGC) von Bekannten und Freunden, Influencern, Fachleuten oder Idolen, das ist wohl einer der Hauptgründe warum Social Medias wie Instagram oder LinkedIn einen so rapiden Aufstieg hingelegt haben. Ich kann die Inhalte in der Form nur auf diesen Plattformen erhalten, daher nutze ich Sie immer wieder. Analog verhält es sich mit Professional Generated Content (PGC). Damit meine ich in dem Fall nicht nur Content, der von Unternehmen zu Marketingzwecken erstellt wird, sondern über die Definition von PGC hinaus auch Plattformen wie Netflix mit Ihren Eigenproduktionen.

Screenshot freighthub.com
Screenshot freighthub.com
(Bild: freighthub.com)

  • 1. „Gefühlte“ Transparenz: Ein weiterer wichtiger Aspekt ist die Transparenz. Wer erinnert sich noch an die Zeiten vor Ebay, Amazon, Vergleichsportalen und Recommendation Engines? Ich kann mit einem Klick tausende Produkte und Dienstleistungen vergleichen und bekomme zusätzlich noch Userbewertungen. Ebenso ist der Preis inklusive Nebenkosten klar dargestellt. Dass ich auch hier nur Teilausschnitte sehe und Manipulationen von statten gehen ist klar, jedoch ist es für mich als User gefühlt noch immer viel transparenter als jeden Anbieter einzeln zu kontaktieren. Oder um ein weiteres Beispiel außerhalb des E-Commerce zu nehmen: das deutsche Startup Freighthub bietet einem die Möglichkeit Logistikvorgänge online auf Ihrer Plattform zu planen und umgehend einen Festpreis für das Liefervorhaben zu bekommen. Dabei werden die Kosten komplett transparent dargestellt: Preis LKW Transport China, Preis Schiffsladung, Preis Verzollung, Preis LKW Deutschland und vieles mehr. Haben Sie schon mal versucht so etwas von einem großen Logistikdienstleister in einem überschaubaren Zeitraum zu bekommen? Viel Glück.
  • 2. Self-Service: Das Beispiel von Freighthub ist auch exzellent zur Verdeutlichung von diesem Aspekt geeignet: Ich kann 24/7 meine Lieferung organisieren, ich habe eine einfache Benutzeroberfläche die selbsterklärend ist und ich muss niemanden anrufen oder Meetings machen, um mein Projekt erfolgreich umzusetzen. Es geht schlicht und einfach schnell. Das gilt natürlich auch für alle großen Plattformen, die wir vorher angesprochen haben.

Zusammengefasst: wenn wir eine Plattform bauen wollen, mit der wir unsere neue digitale Zielgruppe anlocken und in Leads und Umsatz konvertieren wollen, dann sollten wir zumindest einzigartigen Content haben, Self-Service Funktionalitäten müssen vorhanden sein und ich muss in irgendeiner Form Transparenz bieten. Und weil wir uns im geschäftlichen Umfeld befinden, sollte idealerweise auch noch ein monetärer Benefit hinzu kommen. Dann habe ich hoffentlich so viele Mehrwerte, dass meine Plattform fliegt!

Mehr zum Thema präsentierte Jochen Sadlers in den Live-Webinaren des marconomy Lead Management Summits am 01. und 02. April 2020. Alle Learnings des Fachkongresses finden Sie in unserem Nachbericht:

(ID:46392210)

Über den Autor

 Jochen Sadlers

Jochen Sadlers

Head of Digital Customer Experience (DACH), Schneider Electric GmbH