B2B-Vertrieb

Mit diesen 5 Tipps steigern Sie die Effizienz Ihrer Online-Plattform

| Autor / Redakteur: Sven Kramer / Georgina Bott

Ein einzelner Online-Shop im B2B reicht heute nicht mehr aus! Gefragt sind durchdachte Vertriebsplattformen, die den Kundenbedürfnissen gerecht werden.
Ein einzelner Online-Shop im B2B reicht heute nicht mehr aus! Gefragt sind durchdachte Vertriebsplattformen, die den Kundenbedürfnissen gerecht werden. (Bild: gemeinfrei / CC0)

Der Kampf um Geschäftskunden ist in vollem Gange. Amazon Business und weitere Marktplätze stellen bisherige B2B-Geschäftsmodelle in Frage und klassische Vertriebsstrukturen entsprechen nicht mehr den Kundenbedürfnissen. Gefragt sind durchdachte Vertriebsplattformen.

Eine Studie von Roland Berger und dem Bundesverband Großhandel, Außenhandel, Dienstleistungen (BGA) ergab 2016, dass 54 Prozent der deutschen Großhändler digitale Plattformen als größte Gefahr für ihr traditionelles Geschäftsmodell sehen. Die Digitalisierung verändere unter anderem Pricing, Kundenzugang und -service – zum Vorteil derer, die die neuen Vertriebskanäle nutzen. Und der Markt, der von diesem Wandel betroffen ist, ist riesig: Rund 160.000 Unternehmen und rund 2 Millionen Arbeitnehmer beschäftigte der Großhandel 2015 laut Studie und setzte Waren im Wert von 1.130 Milliarden Euro um.

Für B2B-Händler bieten sich zwei Möglichkeiten, von der Digitalisierung des Vertriebs zu profitieren. Sie können zum einen die bestehenden Marktplätze nutzen. Das ist aber nicht für jeden Großhändler eine attraktive Option – vor allem wenn es darum geht, das wichtigste Gut im B2B-Handel, nämlich die teilweise über Jahrzehnte aufgebaute Kundenbindung, zu erhalten und zu pflegen. Dann ist häufig eine eigene Vertriebsplattform die bessere Lösung, sofern sie richtig umgesetzt wird. Folgende fünf Faktoren sind entscheidend, um Aspekte wie Strategie, Prozesse und Kundenpflege sinnvoll auf einer Plattform zu vereinen.

1. Daten und Service personalisieren

Die persönliche Ansprache von Kunden ist auch im digitalen B2B-Vertrieb essentiell. Möglich wird sie, indem nach dem Login unter anderem kundenspezifische Produkte, Verträge, Liefer- und Zahlungsbedingungen sowie vertragsabhängige Daten angezeigt werden. Die für den Kunden relevanten Informationen müssen sich in Suche, Navigation und Produktdetails widerspiegeln.

Auch der direkte, persönliche Kontakt zum Vertriebspartner ist unentbehrlich. Neben den bekannten Online-Kommunikationswegen bieten sich spezielle Anfrage-Buttons an. Sie stehen überall auf der Plattform zur Verfügung. Mit jeder Anfrage erhält der Vertriebsmitarbeiter auch alle Informationen, die dem Kunden im Moment der Anfrage vorlagen.

2. Barrierefreie Navigation und Bestellung anbieten

Der Kunde erwartet – geprägt von seinen privaten Online-Einkaufserfahrungen – eine intuitiv bedienbare Plattform. Eine geführte Navigation, verbunden mit einer Suchfunktion, die Synonyme, automatische Vorschläge und Rankings nach Relevanz beinhaltet, erleichtert die Suche ebenso wie die Möglichkeit, Inhalte über multiple Kategorien und Attribute zu filtern. Den Kunden durch riesige Informationsmengen zu navigieren, liegt auch im Eigeninteresse des Plattformbetreibers, denn das vermeidet einen Rückfall in alte Kommunikationsmuster – meist in Form eines Griffs zum Telefon.

Häufig wissen B2B-Kunden, welche Produkte sie benötigen. Entsprechende Funktionen wie die direkte Eingabe oder der Import einer Excel-Liste können ihren Bestellvorgang deutlich beschleunigen. Im Anschluss überprüft die Plattform Daten und Menge und führt die Bestellung durch. Zudem sollten sich vorherige Bestellungen vervielfältigen lassen, dabei jedoch nachjustierbar bleiben. Darüber hinaus kann der Plattformbetreiber über die Angabe von Verfügbarkeiten ebenfalls zu schlanken Bestellprozessen beitragen. Eine Abfrageoption für Bestandsmengen und einfache Auswahl auch großer Mengen ermöglicht es, Bestellungen strukturierter aufzugeben, und verhindert kostenintensive Nachbestellungen.

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