CRM-Strategie

Was muss Ihr Team im digitalen Vertrieb können?

| Autor / Redakteur: Frank Panser / Georgina Bott

Geschäftserfolg durch Digitalisierung

Die Untersuchung von Roland Berger hat gezeigt, dass der Vertrieb mit Hilfe der Digitalisierung mehr Verträge abschließt und Umsatz erzielt, während gleichzeitig Vertriebsteams weniger Zeit investierten. Das gelingt aber nur, wenn Ihr Vertrieb und Marketing im Vorfeld die Touchpoints der Customer Journey identifiziert. Durch personalisierten Content werden Ihre Marketingkampagnen zum Lead-Nurturing teilautomatisiert und schaffen mehr Zeit für die Beratung der Opportunities. Darin sehen auch 90 Prozent der Marketer aus der Studie „State of B2B Content Marketing, 2015“ den Hauptzweck ihres Content Marketing.

Ein weiterer Erfolgsfaktor durch die Digitalisierung ist, dass Ihr Vertrieb beim Kunden vor Ort auf sämtliche Kundendaten und die Bestellhistorie zugreifen kann. Auch die größte Menge an Produktinformationen ist unmittelbar verfügbar und kann anschaulich visualisiert werden. Achtet Ihr Kunde besonders auf die Kosten, können Sie ihn mit einem Echtzeitvergleich zur Konkurrenz verblüffen oder auf besondere Konditionen Ihrer Lieferanten oder Partner zurückgreifen.Sie zeigen ihm, dass Ihr Angebot günstiger ist, als das der Konkurrenz. Der Angebotsprozess lässt sich beschleunigen und die Beratungsqualität nimmt zu. Das setzt allerdings voraus, dass Ihr Vertrieb ein top aktuell gepflegtes CRM und ERP mit Echtzeitdaten und ausgereiften mobilen Funktionen nutzt.

Wie kann sich Ihr Vertrieb auf die neuen Herausforderungen einstellen?

In erster Linie muss Ihr Vertrieb das Marktgeschehen genau kennen. Sicher ist das keine neue Herausforderung. Jedoch ändern sich die Gegebenheiten des Marktes viel schneller als früher. Stichwort „Cross Industry Innovation“: Aufgrund digitaler Plattformen entstehen neue Wettbewerber quer zur Ihrer Branche und dem bestehenden Geschäftsmodell. Eine regelmäßige Konkurrenzanalyse durch Marketing und Vertrieb sind Bestandteil der Kernaufgaben. Nur so lassen sich frühzeitig Argumente für die eigene und gegen die Lösung der Mitbewerber finden. Auch neue Konkurrenten werden schneller identifiziert.

„Mobile First“ tönt es von allen Dächern, wenn es um die Webseitengestaltung und Leadgenerierung geht. Für den digitalen Vertrieb muss das Konzept allerdings erweitert werden. Ihre im Unternehmen genutzten Business Tools müssen ebenso mobil für den Vertrieb nutzbar sein. Mittlerweile ist es State of the Art, dass sich die Kommunikation zwischen Vertrieb, Geschäftspartner und Lieferant problemlos und automatisch im CRM abbilden lässt. Über Smartphones und Tablets werden Termine inklusive An- und Abreise geplant oder Angebote vor Ort beim Kunden angelegt. Diese werden dann automatisch ins System zu Ihrer Zentrale übertragen, sodass möglicherweise Bestellungen noch am selben Tag beim Kunden eintreffen können.

Hierfür benötigen Ihre Mitarbeiter im Vertrieb die nötigen Kenntnisse über die Software, die Compliance des Unternehmens und die technische Ausstattung in Form von Smartphone oder Tablet. Der Umgang mit der mobilen Hard- und Software ist im Mobile Device Management (MDM) geregelt – unabhängig davon, ob die Geräte privat vom Mitarbeiter sind (Bring your own Device „BYOD“) oder vom Unternehmen gestellt werden (Get your own Device „GYOD“).

Der Touchpoint, also der Ort an dem sich Unternehmen und Kunde begegnen, was nicht immer nur digital sein muss, benötigt relevanten, interessanten und aktuellen Content. Daher reicht es nicht aus, die ergänzenden Texte, Fotos und Videos einmalig zu erstellen. Stets aufs Neue müssen Sie die Inhalte hinterfragen und wenn nötig ersetzen. Das ist aber nicht nur auf die Akquise-Touchpoints zu begrenzen. Liefertermine, Angebote, Preise und Produktdaten von Lieferanten unterliegen der gleichen Pflege und sind Teil des Kundenmanagements für eine pro aktive Kommunikation.

Dass Preise im B2B schwer vergleichbar sind, war einmal. Ihr Vertrieb braucht automatische Systeminformationen bei Preisänderungen. Optimalerweise schlägt Ihr CRM schon die unmittelbar im Entscheidungsprozess befindlichen Angebote vor. Diese werden pro aktiv vom Vertrieb angegangen und angepasst. Das erhöht zum einen die Chance auf einen schnelleren Abschluss und zum anderen hinterlässt es einen besonders guten Eindruck bei Ihrem Geschäftspartner. In Zeiten, wo Ihre Preise sowie der USP von Dienstleistungen und Produkten austauschbar sind, ist der „besonders gute Eindruck“ ein relevantes Kundenbindungsinstrument.

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