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Lead Management Summit Digitalisierung auf B2B Messen: Von der Leaderfassung bis zum Follow Up

| Autor / Redakteur: Laura Nickolay* / Lena Müller

Die Erfassung von Kontakten auf Messen erfolgt häufig noch mit Papier und Stift, bevor sie nachträglich digitalisiert werden. Warum dann nicht direkt digital erfassen? Gerade auch in der Nachbereitung bestehen große Chancen durch die Digitalisierung.

Die Erfassung von Kontakten auf Messen erfolgt häufig noch mit Papier und Stift, bevor sie nachträglich digitalisiert werden. Warum dann nicht direkt digital erfassen?
Die Erfassung von Kontakten auf Messen erfolgt häufig noch mit Papier und Stift, bevor sie nachträglich digitalisiert werden. Warum dann nicht direkt digital erfassen?
(Bild: gemeinfrei / Unsplash)

Der Messebesuch ist auch im digitalen Zeitalter noch ein beliebtes Marketinginstrument, das den persönlichen Kontakt zwischen Unternehmen und deren potenziellen Kunden ermöglicht. Bei keiner anderen Maßnahme ist es so einfach eine Kundenbeziehung aufzubauen, die gerade bei B2B Unternehmen eine übergeordnete Rolle spielt. Daher ist es kein Wunder, dass auch in der heutigen Zeit immer noch ein Großteil des Marketingbudgets für Messen ausgegeben wird, trotz der fortschreitenden Digitalisierung, die scheinbar alles Herkömmliche zu verdrängen vermag. Bei Messen ersetzt die Digitalisierung die physische Präsenzveranstaltung jedoch nicht, sondern erweitert das Angebot und hilft Prozesse zu optimieren.

Es sind neben Präsenzveranstaltungen eine Vielzahl von anderen Formaten aufgetreten, in denen Unternehmen mit ihren Kunden in Kontakt kommen. Seien es Online-Konferenzen, bei denen mehrere Fachvorträge nacheinander gehalten werden oder tatsächlich digitale Fachmessen, die im virtuellen Raum eine physische Messe nachstellen. Das sind tolle Alternativen zu klassischen Präsenzveranstaltungen, aber eines können all diese Formate nicht bieten: Den Face-to-Face Kontakt, den, trotz jeglicher Verschiebung zu einer digitalen Welt, nichts ersetzen kann. Aufgrund dessen wird der Messeauftritt auch weiterhin eine wichtige Stellung im Marketing-Mix von Unternehmen innehaben.

Digitale Erfassung als Chance für Ihren Messeauftritt

Der ein oder andere mag sich jetzt die Frage stellen, warum die digitale Leaderfassung tatsächlich eine Chance für ein Unternehmen sein sollte. Daher soll zunächst auf den Status Quo eingegangen werden. Tatsächlich erfassen viele Unternehmen ihre Leads noch analog, weshalb der Prozess etwa der folgenden Abbildung gleicht:

Lead Management Prozess mit analoger Leaderfassung
Lead Management Prozess mit analoger Leaderfassung
(Bild: Fanomena Leads)

Es ist erkennbar, dass es sehr viel Zeit in Anspruch nimmt, bis die Leads nach der Erfassung auf einem Papierbogen an den Vertrieb weitergegeben werden. Diese Zeit wird jedoch um ein Vielfaches verkürzt, wenn die Leads direkt digital erfasst werden. Und genau darin besteht die Chance für Ihr Unternehmen, indem Sie die Leads viel schneller an den Vertrieb übergeben können. Somit können Sie den Erstkontakt viel früher realisieren als Ihre analog-erfassende Konkurrenz. Dadurch haben Sie einen Vorteil gegenüber Ihren Wettbewerbern, weil Sie als erstes Unternehmen eine Lösung für das Kundenproblem bieten. Im Endeffekt ist es doch immer das Gleiche: Zeit ist Geld.

Neben der Zeitersparnis sollten Sie dabei auch den Ressourcenbedarf bedenken. In der Zeit, in der im Backoffice Leads erfasst werden, könnten alternativ wertschöpfendere Tätigkeiten erledigt werden. Beispielsweise könnten sich Ihre Mitarbeiter statt der Leaderfassung tatsächlich dem Tagesgeschäft widmen.

Alternative Zeitverwendung
Alternative Zeitverwendung
(Bild: Fanomena Leads)

Verbesserte Datenqualität im CRM

Ein weiterer wichtiger Vorteil bei der digitalen Leaderfassung ist die Datenqualität im CRM. Ein Customer Relationship Management System ist, wie der Name schon sagt, dafür da, das Unternehmen am Kunden auszurichten und die Beziehung zum Kunden zu stärken und vor allem zu dokumentieren. Grundlage einer Kundenbeziehung in der heutigen Zeit ist daher meistens die Datenbasis, die im CRM erfasst wurde. Ein Problem stellen dabei fehlerhafte Informationen dar. Denn selbst das beste CRM System kann mit falschen Daten nicht richtig funktionieren.

Und genau an diesem Punkt ist die analoge Erfassung problematisch. Für die Mitarbeiter im Backoffice ist es zum einen schwierig alle Handschriften zu entziffern. Vor allem, wenn im Eifer des Gefechts jegliche Schönschreibbemühungen vergessen werden. Außerdem kommt es durchaus vor, dass Messeberichtsbögen vergessen werden oder, dass Visitenkarten verloren gehen oder nicht alle Daten von den Berichtsbögen übertragen werden. Das führt dazu, dass die Datenqualität um etwa 25 Prozent schlechter ist als bei einer digitalen Erfassung. Die Schlussfolgerung daraus ist, dass ein Viertel der erfassten Leads, egal ob A- oder C-Lead, nicht richtig nachbearbeitet werden können. Folge von einer fehlenden Messenachbereitung ist dabei in den meisten Fällen verlorener Umsatz, das würde bei dieser Prozentzahl doch beträchtliche Einbuße bedeuten.

Individualität in der Messenachbereitung durch Automatisierung

Es scheint im ersten Moment ein Widerspruch zu sein, Individualität und Automatisierung zu vereinen. Aber eins sollte auch im Wandel von Arbeitsprozessen nicht vergessen werden: Marketing bleibt unabhängig von B2B oder B2C immer noch eins – Human 2 Human. Was bedeutet das in diesem Zusammenhang? Das was die Messe so besonders macht, ist der Kontakt zwischen zwei Menschen. Natürlich ist es in der Realität nicht machbar, dass immer der direkte Face-to-Face Kontakt zwischen Mitarbeiter und Kunde besteht. Nichtsdestotrotz sollte bei jeglicher Interaktion mit den Kunden bedacht werden, dass auf der anderen Seite eben nicht nur ein Computer sitzt, sondern tatsächlich ein beeinflussbarer Mensch.

Nicht B2B oder B2C – Human2Human ist entscheidend
Nicht B2B oder B2C – Human2Human ist entscheidend
(Bild: Fanomena Leads)

Natürlich kann nach einer Messe nicht jede einzelne Follow Up Mail an einen Lead individuell und händisch verfasst werden, das würde viel zu viel Zeit in Anspruch nehmen. Aufgrund dessen gehen die meisten Unternehmen dazu über, dass sie zunächst eine einfache Massenmail versenden, um zumindest einen ersten Kontakt herzustellen. Das blöde ist nur dabei, dass gerade diese Massenmail dem Menschen vor dem Computer eben nicht das Gefühl gibt, dass er in direktem Kontakt zu dem Unternehmen steht, sondern eben nur einer von vielen ist. Dessen ist sich natürlich jeder Kunde bewusst, aber trotzdem wäre es doch schön, wenn man wenigstens mit seinem eigenen Namen angesprochen wird oder die Informationen zu dem Produkt erhält, für das man sich tatsächlich interessiert hat. Sie haben es wahrscheinlich schon geahnt, für dieses Problem gibt es eine Lösung, sie heißt Automatisierung. Genauer gesagt eine individuelle Kommunikation in Verbindung mit Marketing-Automatisierung. Diese ist gerade und vor allem bei einem Messeauftritt so entscheidend, weil die Messenachbereitung einen so hohen Stellenwert im Messevertrieb einnimmt. Auch dafür gibt es Tools wie Fanomena Leads, die mit innovativen Lösungen dafür sorgen, dass eine individuelle Kommunikation nach einer Messe möglich wird.

Toolvergleich auf dem Lead Management Summit 2020

Sie sind auf der Suche nach einem passenden Anbieter zur Leaderfassung? Erhalten Sie in unserem Toolvergleich am Workshop und Barcamp Tag des Lead Management Summit am 19. Juni 2020 in Würzburg Live-Einblicke in die Funktionsweisen und Einsatzgebiete verschiedener Software-Anbieter. Im Anschluss stehen die Anbieter für einen direkten Austausch und Fragen zur Verfügung.

Fanomena Leads – Digitale Leaderfassung auf Messen und Konferenzen

Lassen Sie uns über die Bedeutung von digitaler Leaderfassung sprechen. Diese soll Grundlage für viele weitere Schritte sein, hin zu schnelleren Abläufen und mehr Kunden. Fanomena Leads unterstützt vor Allem auch das Marketing und den Vertrieb bei der Nachbereitung der Kontakte. Senden Sie nach dem Erfassen relevante Informationen direkt vom Stand aus und synchronisieren Sie mit Ihren Systemen.

Seien Sie dabei! Hier geht’s zur Anmeldung.

Sie möchten erfahren, welche weiteren spannenden Cases auf dem marconomy Lead Management Summit am 01. und 02. April 2020 vorgestellt werden und welche Barcamps und Workshops am 19. Juni in Würzburg stattfinden? Hier geht’s zum Programm.

Der Lead Management Summit 2020 findet sicher statt – und zwar mit neuem Konzept. Alle Informationen dazu finden Sie hier:

*Laura Nickolay ist Content Managerin bei Fanomena.

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