Disruption im B2B E-Commerce E-Commerce kann heute noch eine Revolution sein

Autor / Redakteur: Aad Storm* / Antonia Röper

Es gibt Branchen, die funktionieren auch heute noch wie in den 90er Jahren: Dort gibt es weder Onlineshops, noch digitale Bezahlmöglichkeiten. Gerade im B2B-Bereich ist dies nicht selten der Fall. Aad Storm, CEO bei Eveon Containers, erklärt, welche Faktoren im E-Commerce auch heute noch entscheidend sind, um in konservativen Sektoren große Wellen zu schlagen.

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Heutzutage gibt es im B2B-E-Commerce immer noch einige Sektoren, in denen die Verkaufsprozesse noch vollkommen instransparent sind. Dort kann man sich durch Geschwindigkeit, Transparenz, Service und Internationalität einen Vorsprung gegenüber den Wettbewerbern verschaffen.
Heutzutage gibt es im B2B-E-Commerce immer noch einige Sektoren, in denen die Verkaufsprozesse noch vollkommen instransparent sind. Dort kann man sich durch Geschwindigkeit, Transparenz, Service und Internationalität einen Vorsprung gegenüber den Wettbewerbern verschaffen.
(Bild: gemeinfrei / Pexels )

Es begann mit dem Buchhandel. Als Jeff Bezos den ersten Onlineshop ins Leben rief, konzentrierte er sich auf Bücher. Danach war die Branche nicht mehr dieselbe: Traditionelle Buchläden mussten sich anpassen oder sind auf der Strecke geblieben. Der Markt hat sich radikal verändert. Doch was im B2C-Bereich hervorragend funktionierte, ließ sich lange nur schwer auf den B2B-Bereich übertragen. Oder zumindest zögerten viele B2B-Unternehmen, die Lehren aus dem B2C-E-Commerce auf ihren Geschäftsbereich zu übertragen. Dabei ist auch B2B ein People-Business: Der Einkäufer möchte ein ebenso einfaches Einkaufserlebnis, wenn es um Schrauben, Steckdosen oder Zementsäcke geht, wie ein Endkunde, der neue Sportschuhe kauft.

Tatsächlich zeigt sich, dass es Sektoren gibt, in denen die Verkaufsprozesse noch vollkommen intransparent sind – die Containerbranche ist dafür ein sehr gutes Beispiel. Wer einen Container für den Transport von Waren auf hoher See, auf der Schiene oder auf der Straße kaufen möchte, oder einfach um Lagerkapazitäten zu erweitern, musste sich bisher ein Angebot bei einem Trader einholen. Kaum ein Anbieter stellte Preise transparent zur Verfügung. Der Trader konnte dann je nach Wissensstand des Kunden die Preise anpassen. Der Verlierer bleibt natürlich in dem Spiel der Kunde, der nie weiß, ob ein genannter Preis gerechtfertigt ist. Erst im vergangenen Jahr wurde der erste Online-Shop für See- und Lagercontainer, Eveon Containers, gegründet und hat damit die Branche erst in Deutschland und Österreich und jetzt auch in den USA grundlegend durchgerüttelt.

Die Frage, ob die Digitalisierung in einem Sektor wirklich noch zu einer Disruption führen kann, hängt von vier Faktoren ab. Wenn sie erfüllt sind, kann ein einfacher E-Commerce-Anbieter eine ganze konservative Branche verändern.

1. Geschwindigkeit

Das Containergeschäft macht deutlich, was ein Mangel an Geschwindigkeit für einen Kunden bedeutet. Ein Anfrage zu stellen und ein Angebot zu erhalten, dauert seine Zeit. In der Containerbranche können gut und gerne mehrere Tage oder sogar Wochen ins Land gehen, bevor ein Angebot auf dem Tisch liegt. Und dann ist der Kauf noch nicht einmal verzogen, und der Container muss noch verschickt werden. Im E-Commerce ist das natürlich undenkbar. Einer der ersten Aspekte, die E-Commerce-Anbieter optimieren, ist die Kauferfahrung. Der Kunde soll ohne Umwege sein Wunschprodukt in den virtuellen Einkaufswagen legen können und innerhalb weniger Schritte den Verkaufsprozess abgeschlossen haben. Wer in einer so langsamen Branche einen Sofort-Kauf ermöglicht, hat gegenüber anderen Anbietern einen enormen Vorteil – insbesondere dann, wenn Zeit ein Faktor ist. Dabei sollten jedoch individuelle Faktoren der Branche einbezogen werden: Nicht jeder Kunde möchte einen Großauftrag mit der Firmenkreditkarte zahlen, sondern nutzt lieber andere Zahlungsmodalitäten wie Vorkasse. Dafür ist Branchenkenntnis oder ein Ohr nah am Kunden notwendig, um die Balance zwischen Geschwindigkeit und Einkaufsgewohnheiten des Sektors zu halten.

2. Transparenz

In einer Branche, in der Produkte nur über langwierige und umständliche Anfrageprozesse erworben werden können, geht jegliche Transparenz verloren. Preise können für jeden Kunden individuell gestaltet werden. Die Verlierer sind oftmals die Kunden, die den Markt nicht gut genug kennen. E-Commerce macht Angebote hingegen vergleichbar – und beschneidet die Macht des Traders, also des Mittelmanns. Auch in der Containerbranche sehen viele Trader ihr Geschäft bedroht, wenn sie einen Onlineshop als Konkurrenz erhalten. Denn erstmals stehen alle Preise transparent auf einer Website und Container können in einem Kaufprozess direkt online erworben werden. Selbst bei einer dynamischen Preisanpassung, weiß der Kunde genau, welche Kosten auf ihn zukommen, und welche Rabatte bei großen Mengen gegeben werden. Ein Vor- oder Nachteil aufgrund von Branchenkenntnis, oder weil man sich mit dem Trader gut versteht, entfällt. So hat jeder Einkäufer die gleichen Konditionen, egal ob Privatkunde oder Einkäufer eines Großunternehmens. Eine echte Disruption kann also auch genau dort erfolgen, wo Preise bislang nicht nachvollziehbar sind oder von wenigen kommuniziert werden. Eine E-Commerce-Lösung kann in diesem Fall Transparenz in einen undurchsichtigen Markt bringen – dadurch profitiert vor allem der Kunde.

3. Service

Ein guter Kundenservice ist das A und O eines erfolgreichen Unternehmens: Egal, ob digital oder eben nicht. Wer im E-Commerce einen Vorsprung gegenüber der analogen Konkurrenz behalten möchte, sollte einen Kundenservice einrichten, der einfach über E-Mail, Telefon und Chat erreichbar ist. Gerade bei hochpreisigen Gütern, wie Containern, ist es wichtig, durch einen guten Service ein gutes Vertrauensverhältnis zum Kunden aufzubauen. Die Schulung des Personals ist dabei der Schlüssel: Gerade dann, wenn das Geschäft international ist und der Kundenservice in einer Fremdsprache stattfindet, sollte sich die Zeit für eine gute Einarbeitung genommen werden. Denn ein nahes Verhältnis zum Kunden, macht gerade im B2B-Geschäft den Unterschied, da es darum geht, Vertrauen aufzubauen. Viele Einkäufer sind es nicht gewohnt, Container oder andere hochpreisige Güter, mit wenigen Klicks im Netz zu kaufen. Ein Kundenservice, der Bedenken ausräumen kann und auf jede wichtige Frage eine Antwort weiß, kann diese Hürde für den Kunden deutlich reduzieren. Und das Beste für junge E-Commerce-Anbieter ist: Durch das Feedback der Kunden können Probleme frühzeitig identifiziert werden – und die Käufer werden es mit guten Rezensionen danken.

4. Internationalität

Wer ein neues rein digitales Business aufbaut, hat den enormen Vorteil, prinzipiell nicht von Ländergrenzen eingeschränkt zu sein (auch wenn man natürlich dennoch Dinge wie Zoll, rechtliche Rahmenbedingungen etc. beachten muss). E-Commerce-Unternehmen sollten sich fragen: Ist das Land, in dem ich geboren wurde, wirklich das richtige Land, um mein E-Commerce-Startup zu gründen? Wer bei einem digitalen Geschäftsmodell direkt die Internationalität mitdenkt, kann sich von dem Rest des Sektors in kürzester Zeit absetzen. Denn gerade konservative Branchen arbeiten oft lokal, und beginnen erst spät mit einer Expansion in andere Länder. Diesen Vorteil können E-Commerce-Unternehmen für sich nutzen.

Fazit

Konservative Märkte gibt es auch heute noch, wer nach ihnen sucht und Disruption in sie bringt, kann sich in kurzer Zeit große Geschäftsmöglichkeiten erschließen. In sehr analogen Sektoren, in denen die Digitalisierung noch nicht weit fortgeschritten ist, kann man sich vor allem durch Geschwindigkeit, Transparenz, Service und Internationalität einen Vorsprung gegenüber den Wettbewerbern verschaffen. Gerade das B2B-Geschäft bietet auch heute noch Nischen, in denen eine Digitalisierung denselben Einfluss haben kann. Es ist Zeit, auch die letzten konservativen Sektoren zu digitalisieren – nicht nur fürs Geschäft, sondern besonders für die Kunden.

*Aad Storm ist CEO von Eveon Containers.

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