Kommentar

Vollgas geben, bitte! Der B2B E-Commerce hechelt dem B2C noch hinterher

| Autor / Redakteur: Matthias Eckert* / Saskia Semik

Der B2C E-Commerce ist dem B2B weit voraus.
Der B2C E-Commerce ist dem B2B weit voraus. (Bild: gemeinfrei / Unsplash)

Viele Unternehmen vernachlässigen den B2B E-Commerce und überlassen so das Feld Amazon und anderen Big Playern. Warum? Sie haben die letzten zehn Jahren in einem wohl behüteten Dornröschenschlaf verbracht. Ein ziemlich selbstmörderisches Verhalten!

Waren im Internet zu verkaufen – das ist doch ein alter Hut! Wirklich? Wenn ich zum Endkundengeschäft schaue, dann stimmt diese Aussage. Dank Amazon, Otto, Zalando und Co. shoppen wir, bis wir vor Glück schreien. Beim B2B könnte ich ebenso schreien – aber eher aus Verzweiflung. Der Onlinehandel floriert zwar auch hier, doch er bleibt weit hinter seinen Möglichkeiten zurück.

Wie verschiedene Studien zeigen (zum Beispiel von Forrester und ibi Research), hechelt der B2B-Commerce dem B2C meilenweit hinterher. Nur wenige deutsche Unternehmen besitzen Erfahrung beim digitalen Vertrieb ihrer Produkte. Sie scheuen den Sprung in den E-Commerce oder gehen ihn nur halbherzig an.

Zum Beispiel, indem es auf Firmenwebseiten lediglich einen Onlinekatalog der angebotenen Produkte gibt. Preise? Fehlanzeige. Und wenn, dann nur nach einem Log-in, vor dem ein langer und umständlicher Registrierungsprozess steht. Was ich auch schon oft gesehen habe: Onlineshops, die optisch an das Web 1.0 erinnern und dementsprechend die Nutzerfreundlichkeit und das Einkaufserlebnis auf der Strecke bleiben.

Webseiten und Onlineshops, die nicht auf Smartphones funktionieren, Produktinformationen, die fehlen oder einer Textwüste gleichen, oder Checkouts, die komplizierter als ein Informatik-Studium ausfallen: Das sind Fehler, die im B2C schon seit über zehn Jahren als No-Go gelten. Trotzdem treffe ich sie im Geschäftskundenbereich leider recht häufig an. So ist schnell erkennbar, dass Unternehmen den B2B E-Commerce nicht ernst nehmen. Ansonsten würden sie ihn nicht derart lieblos behandeln.

Das Problem: Dem deutschen Mittelstand geht es aktuell gut – sehr gut sogar. Also hält er an den Strukturen fest, die über Jahrzehnte aufgebaut und perfektioniert wurden. Das heißt, die Unternehmen drucken Kataloge, schicken ihren Außendienst los und nehmen Bestellungen per Fax und Telefon entgegen. Never change a running system. Falls doch, dann wird mit zögerlichen Tippelschritten in Richtung Online-Business gegangen.

E-Commerce birgt im B2B enormes Potenzial

Digitale Transformation

E-Commerce birgt im B2B enormes Potenzial

19.11.18 - Während Online-Shops und -Marktplätze im Endkundengeschäft nicht mehr wegzudenken sind, gibt es im B2B-Geschäft noch ungenutztes Potenzial. Trotzdem gehen einige Unternehmen die Digitalisierung ihrer Handelsstrukturen bislang sehr zögerlich an. lesen

Der B2B-Onlinehandel wächst von Jahr zu Jahr, der klassische Vertrieb gehört eigentlich bald der Vergangenheit an. „Studienergebnisse zeigen, dass der B2B E-Commerce enormes Potenzial besitzt, aktuell aber häufig noch in den Kinderschuhen steckt“, fasst es Dr. Georg Wittmann von ibi Research zusammen. Das haben Anbieter wie Wer Liefert Was, Wucato und Mercateo erkannt. Und natürlich auch internationale Big Player wie Amazon und Alibaba sind im Geschäftskundensegment unterwegs. Sie greifen immer mehr vom Kuchen ab. Verständlich, immerhin gibt es vom deutschen Mittelstand selbst kaum Gegenwehr. Er verschläft weiterhin den Trend B2B E-Commerce, überlässt den Großen den Markt, verkleinert seine Margen, verzichtet auf Umsatzsteigerungen und Gewinne. Zudem riskiert er damit seine Zukunftsfähigkeit sowie die eigene Überlebensfähigkeit.

Wie sagte einmal Dan Schulmann, CEO von PayPal: „Das größte Hindernis für den zukünftigen Erfolg eines Unternehmens ist der vergangene Erfolg”. Wie recht er hat. Leider.

* Matthias Eckert ist Head of Digital Innovations bei netz98.

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