Eine aktuelle Studie zeigt einen hohen marktseitigen Problemdruck vieler Firmen in den Bereichen Preismanagement und Vertrieb auf. Detailanalysen identifizieren interessante Unterschiede zwischen Mittelstand und Großunternehmen und leiten Tipps zur Verbesserung im Tagesgeschäft ab.

Die aktuelle Corona-Krise stellt viele Unternehmen vor großen Herausforderungen. Wir geben Ihnen einen Einblick, worauf Unternehmen in Krisenzeiten beim Preismanagement achten sollten, um Risiken zu vermeiden und auch Chancen zu nutzen.

Verkäufer können im Value Selling nur dann erfolgreich sein, wenn sie in der Lage sind, sehr flexibel im Kundengespräch zu reagieren. Ein gutes Training und die kontinuierliche Anwendung unterstützt sie nicht nur bei den Vorbereitungen auf Verkaufsgespräche, sondern gibt ihnen die nötige Sicherheit, um jederzeit kundenspezifisch zu agieren und reagieren.

Wert- und nutzenbasierte Ansätze im B2B-Vertrieb halten in immer mehr Unternehmen Einzug. Value Selling setzt sich als Methode durch, die auch preis- und verkaufspsychologische Aspekte des Vertriebs im Blick hat. Dabei reicht es allerdings nicht aus, Produkte und Services bloß emotional und kommunikativ aufzuladen.

Dem Baugewerbe mag ein traditioneller Ruf anhängen, doch auch hier bringt die Digitalisierung neue Herausforderungen mit sich, denen es mit gezielten Optimierungen im Vertrieb und Preismanagement entgegen zu treten gilt.

Ein kommerziellen Erfolg für ein Unternehmen hängt von Kaufbereitschaft und Zahlungsbereitschaft einer ausreichend großen Anzahl von Kunden ab. Diese Entscheidungen beeinflusst in nicht zu unterschätzendem Maße der von den Käufern wahrgenommene Nutzen. Value Selling stellt genau diese Nutzen- und Wertperspektive in den Mittelpunkt.

Im Gegensatz zur Preisbindung bei Büchern, gibt es für die meisten B2B Produkte keine feste Regelung zur Preisgestaltung. Viele Händler greifen daher mithilfe von Algorithmen auf Preisdifferenzierung oder Preisdynamisierung zurück. Doch dass die Kundenbeziehung aufgrund von solchen Methoden leiden kann, sollte auch bedacht werden.