Digitalisierung im B2B-Vertrieb

Ein Fahrplan für die individuelle Strategie

| Autor / Redakteur: Alexander Neuhausen / Georgina Bott

Neue digitale Technologien eröffnen unzählige neue Möglichkeiten. Um diese gewinnbringend nutzen zu können müssen Unternehmen aktiv werden.
Neue digitale Technologien eröffnen unzählige neue Möglichkeiten. Um diese gewinnbringend nutzen zu können müssen Unternehmen aktiv werden. (Bild: gemeinfrei / CC0)

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Viele Unternehmen sehen sich mit den Herausforderungen der Digitalisierung konfrontiert. Möchten sie wettbewerbsfähig sein, sollten sie einen digitalen Footprint hinterlassen und ihren digitalen Reifegerad bestimmen.

Disruption durch Technologie wird innerhalb der nächsten Jahre vier von zehn Unternehmen verdrängen. Das ist keine düstere Zukunftsvision, sondern bittere Realität. Immer mehr Unternehmen, ganz gleich ob im B2C oder B2B, müssen sich mit der Digitalisierung auseinandersetzen. Im Mittelpunkt steht dabei die Frage, wie sie die unzähligen Möglichkeiten, die digitale Technologien eröffnen, gewinnbringend nutzen können. Denn eins steht fest: Abwarten, Verharren oder Ignorieren sind keine Optionen, wenn man konkurrenzfähig sein möchte. Ziel sollte es sein, einen digitalen Footprint zu hinterlassen, der für Wachstum, Wettbewerbsfähigkeit und die Begeisterung der eigenen Mitarbeiter und Anwender notwendig ist.

Den digitalen Reifegrad bestimmen

Moderne Organisationen setzen auf den Ansatz „Trial-and-Error“, da es keine „One-Fits-All-Lösung“ gibt: Jedes Unternehmen muss seinen individuellen Fahrplan ausarbeiten. Dafür sollte es im ersten Schritt eine externe und interne Positionsbestimmung durchführen, um daraus die strategischen Eckpfeiler ableiten und eine digitale Roadmap erarbeiten zu können. Mithilfe von klassischen Modellen wie der Swot-Analyse oder dem Digital-Maturity-Model (DM³) können Unternehmen ihren digitalen Reifegrad bestimmen. Umfangreiche Fragebögen und Interviews mit Führungskräften sowie Fachverantwortlichen des Unternehmens ermöglichen, die Funktionsbereiche Strategie, Marketing, Vertrieb, Service, Produkt, Innovationsmanagement sowie IT und HR umfassend zu beleuchten. Folgende Fragen sollten sich Unternehmen im Rahmen der digitalen Standortbestimmung stellen:

Besitze ich das notwendige Know-how, um auf Kunden flexibel zu reagieren?

Unternehmen arbeiten daran, ihre Zielgruppendefinitionen zu konkretisieren. Das erlaubt es ihnen, für ihre Personas genau die passenden digitalen Themen bereitzustellen. Zudem agieren sie experimentierfreudig und risikobereit bei der Umsetzung neuer Ideen, um Mehrwerte für Kunden zu generieren. Starre Organisations- und Projektstrukturen stellen dabei ein potentielles Risiko dar. Gefragt sind stattdessen Flexibilität und ein unbedingtes Verständnis für neue, alternative und sogar unbequeme Verhaltensweisen. Die Aussage „Das haben wir schon immer so gemacht“ haben Firmen aus dem eigenen Sprachgebrauch verbannt. Daneben ist ihnen der Einfluss der Digitalisierung bewusst, weshalb die Geschäftsführung dieses Thema auf der Agenda hat – was nicht zuletzt dazu führt, dass das Unternehmen Interessenten und Kunden ein konsistentes, personalisiertes Kundenerlebnis bietet. Daneben sind Aus- und Weiterbildungen ebenso wichtig wie ein interner Wissensaustausch.

Habe ich die notwendigen Prozesse implementiert?

Die Prozesse sind nicht nur digital unterstützt, sondern abteilungsübergreifend geplant und koordiniert um- beziehungsweise. zusammengesetzt. Zwecks Erfolgsmessung haben Unternehmen relevante KPIs definiert und Metriken festgelegt, sodass sie Verbesserungen kurzfristig umsetzen können.

Eignen sich meine Technologien für meine Digitalisierungsstrategie?

Die eingesetzten Technologien unterstützen digitale Geschäftsmodelle und durchgängige Geschäftsprozesse ohne Medienbrüche für beteiligte Stakeholder optimal. Das ermöglicht, Kundendaten und -verhalten umfangreich zu analysieren. Die Ergebnisse der Analysen sind für alle relevanten Unternehmensabteilungen direkt verfügbar und können geschäftskritische Entscheidungen beeinflussen.

Kann ich meine Inhalte über alle Kanäle streuen?

Über Open-Data-Spaces erhalten alle Mitarbeiter Zugriff auf Unternehmensdaten (zum Beispiel Produktdaten), um neue Innovationen ohne Zeitverzug umsetzen zu können. Das Produkt- und Dienstleistungsangebot des Unternehmens ist nicht nur über traditionelle Vertriebswege, sondern auch online auffindbar. Zudem ist der Prozess rund um die Erstellung, Anreicherung und Verwaltung von Informationen softwaretechnisch unterstützt und fest definiert.

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Alexander Neuhausen, Principal Analyst und Business Consultant bei diva-e Digital Value Enterprise GmbH.
Alexander Neuhausen, Principal Analyst und Business Consultant bei diva-e Digital Value Enterprise GmbH. (Bild: diva-e)

Über den Autor

Alexander Neuhausen ist seit mehr als 15 Jahren im B2B E-Commerce tätig. Bei dem Digital-Dienstleister diva-e Digital Value Enterprise GmbH verantwortet er als Principal Analyst und Business Consultant die Bereiche Entwicklung und Transformation digitaler Geschäftsmodelle. Dabei unterstützt er Unternehmen bei der Umsetzung ihrer E-Commerce-Initiativen.

Über das Unternehmen
Die diva-e Digital Value Enterprise GmbH bietet Unternehmen das komplette Lösungsportfolio für den Aufbau ihres digitalen Ecosystems. Als professioneller Partner mit langjähriger Erfahrung begleitet sie Kunden bei der Planung, Umsetzung und Optimierung von Projekten entlang der digitalen Wertschöpfungskette. Mit über 50 Millionen Euro Umsatz und über 500 Mitarbeitern an 10 Standorten in ganz Deutschland (Berlin, Bielefeld, Bochum, Frankfurt, Hamburg, Jena, Karlsruhe, Leipzig, München, Stuttgart) sowie mit einem Partnerbüro in Cincinnati/USA gehört diva-e zu den größten Digital-Dienstleistern am Markt.

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