Social Selling Erfolgreich kommunizieren auf dem richtigen Social Media Kanal

Ein Gastbeitrag von Simon Tschürtz*

Social Media Plattformen sind Fluch und Segen zugleich im B2B-Bereich: Sie bieten Potenzial bei hoher Konkurrenz. Mit diesen Tipps gehen Sie nicht in der Nachrichtenflut nicht als einer von vielen unter.

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Egal, für welchen Kanal Sie sich am Ende entscheiden: Nutzen Sie die jeweiligen Möglichkeiten, um Informationen zu platzieren.
Egal, für welchen Kanal Sie sich am Ende entscheiden: Nutzen Sie die jeweiligen Möglichkeiten, um Informationen zu platzieren.
(Bild: gemeinfrei / Pexels )

Ein Buch ist keine Zeitung, eine Zeitung ist kein Newsletter und ein Newsletter kein Social Media Feed. Zwar ist dies keine althergebrachte Weisheit, dennoch aber ein essenzieller Aspekt, um im B2B-Bereich erfolgreich zu kommunizieren. Denn jedes Medium bringt seine eigenen Spielregeln, Rahmenbedingungen und vor allem Nutzergruppen mit.

Für Unternehmen, die im B2B-Bereich tätig sind, bieten vor allem Social Media-Plattformen großes Potenzial, um viele Zielgruppen gleichzeitig anzusprechen. So können Sie schnell und kostengünstig potenzielle Kunden kontaktieren, mit aktuellen Angeboten versorgen oder ganz einfach auf Ihr Unternehmen aufmerksam machen – allerdings sind Sie damit nicht allein. So waren laut Facebook Börsenbericht (Oktober 2020) 140 Millionen aktive Unternehmen auf der Plattform registriert. Vier Millionen Unternehmen warben 2020 hingegen mit Instagram-Story-Ads.

Fokussieren Sie sich zunächst auf einen Kanal beziehungsweise eine Plattform. Die Auswahl können Sie mithilfe aktueller Nutzerzahlen im Abgleich mit ihrer Zielgruppe treffen. Und dann geht es daran, sich mit der jeweiligen Plattform, der dort verwendeten Wortwahl, dem Sound, aber auch mit den zur Verfügung stehenden Informationen zu beschäftigen.

So sieht es in der Praxis aus

Nehmen wir an, ein potenzieller Kunde erhält je von einer Person auf LinkedIn und auf Twitter eine Anfrage. In dieser wird für ein Produkt oder eine Dienstleistung geworben. Der Kunde hat Interesse am Angebot, sieht sich daher die beiden Profile an – und erhält völlig unterschiedliche Einblicke. Die Profile des Nachrichtendiensts Twitter geben Ihnen Einsicht in Name, Position und eine kurze Personenbeschreibung, während LinkedIn zusätzliche Informationen wie den Werdegang, aktuelle Projekte und Kooperationen sowie Zertifikate zur Verfügung stellt.

Der eine Kanal ist nicht besser als der andere. Es geht vielmehr darum, sich über diesen Unterschied der zur Verfügung stehenden Information bewusst zu werden und die Erkenntnisse in die Kundenansprache einfließen zu lassen. So benötigt der potenzielle Kunde in der Anfrage auf Twitter eventuell zusätzliche Informationen zum Unternehmen, während auf LinkedIn eine ausführliche Beschreibung des Unternehmens nicht immer nötig ist, da diese auf der Profilseite einsehbar ist.

Informationen schaffen Vertrauen

Egal, für welchen Kanal Sie sich am Ende entscheiden: Nutzen Sie die jeweiligen Möglichkeiten, um Informationen zu platzieren. Je mehr ein potenzieller Kunde durch Ihr Profil in Erfahrung bringen kann, desto besser ist allein die Grundlage für eine erfolgreiche Kommunikation. Denn je weniger sich Kunden darüber informieren müssen, ob Ihr Unternehmen seriös ist und wer genau Sie sind, desto stärker können sie sich auf Ihr Angebot fokussieren.

Stellt der potenzielle Kunde in unserem Beispiel viele allgemeine Rückfragen, ist das ein Anzeichen, dass Ihr Kontaktprofil nicht vertrauenswürdig erscheint oder zumindest grundlegende Informationen vermissen lässt. Liegt Ihnen ein solcher Fall vor, sollten Sie fachlich antworten, auf alle Fragen eingehen und gegebenenfalls die Überprüfung der Informationen ermöglichen, zum Beispiel durch einen Webseitenlink.

Social Selling, aber richtig

Die Idee von Zielgruppen verleitet Unternehmen immer wieder dazu, potenzielle Kunden auf Social Media mit generischen Werbenachrichten zu überladen. Dabei besteht auch eine Zielgruppe aus Individuen mit unterschiedlichen Bedürfnissen – gerade in der Kommunikation. Der Gedanke, mehrere Personen aufgrund ihres Alters, ihres Berufs oder des Wohnorts mit der gleichen vorgefertigten Nachricht anzusprechen, kann Sie daher wertvolle Kontaktchancen kosten. Zwar ist Social Selling, also der Ausbau von Kundenbeziehungen auf Social Media, in aller Munde, doch sollte der „Social“ Aspekt nicht zu gering ausfallen.

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Erfolgreiche Kommunikation kann also in einer Mischung aus effektiver Zielansprache bei gleichzeitiger Berücksichtigung individueller Bedürfnisse stattfinden. Eine introvertierte, auf Leistung fokussierte Person wird von ganz anderen Worten angesprochen als eine extrovertierte, kommunikationsfreudige Person, welche auf Beziehungen großen Wert legt. Das gilt nicht nur für Social Media, sondern auch für alle anderen Kommunikationskanäle.

Technische Möglichkeiten wahrnehmen und nutzen

Für gewöhnlich nimmt es einige Zeit in Anspruch, bis Unternehmen dieses feine Gespür für einzelne Kunden ausbauen. Das ist menschlich, im B2B-Bereich sowie der Kundenkommunikation aber nicht wirtschaftlich. Um schneller herauszufinden, welche Wortwahl, welche Formulierungen und Sprache für potenzielle Kunden am besten funktioniert, können Unternehmer auf zahlreiche Tools zurückgreifen. Diese analysieren und optimieren als Plug-ins für Browser, Plattformen oder Anwendungen wie Outlook und Salesforce die individuelle Ansprache, Rechtschreibung und/oder Grammatik.

Eine gute persönliche Beziehung zu einem Kunden ersetzen diese Tools allerdings nicht. Vielmehr bilden sie ein Hilfsmittel beziehungsweise eine Grundlage, auf der in kürzerer Zeit eine qualitative Kundenbeziehung entstehen kann. Langfristig können Sprachanalyse-Tools somit dafür sorgen, dass Ihr Unternehmen bei gleichbleibender Effektivität erfolgreicher kommuniziert.

Auf einen Blick: Worauf ist zu achten?

Verstehen Sie im ersten Schritt für eine erfolgreiche Kommunikation, welche Plattformen Sie für welche Kommunikation nutzen. Achten Sie dabei auch darauf, welche statischen Informationen Sie zum Beispiel über Ihr Profil preisgeben und welche Informationen daher in Kontaktanfragen zur Verfügung gestellt werden sollten. Richten Sie im zweiten Schritt den Blick auf den Kunden als Individuum – auch innerhalb einer homogenen Zielgruppe. Technische Anwendungen und Tools zur sprachlichen Verbesserung bieten Ihnen eine optimale Basis, um bei gleichem Zeitaufwand zielgerichteter und qualitativer zu kommunizieren.

*Simon Tschürtz ist Founder und Managing Director von 100W.

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