Innovationen Erfolgreiches Innovationsmanagement für B2B-Unternehmen

Um wettbewerbsfähig zu bleiben, müssen sich B2B-Unternehmen stetig weiterentwickeln. Innovationspotenzial ist in jedem Unternehmen vorhanden. Wie B2B-Entscheider dieses Potenzial aktivieren können und welche Faktoren ineinandergreifen müssen, sodass aus Ideen auch echte Produkte werden, erklärt Lukas Golyszny.

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B2B-Firmen brauchen heute Innovationen mehr denn je. Der Grund dafür ist, dass traditionelle Geschäftsmodelle durch neue Wettbewerber radikal in Frage gestellt werden. Auch die Digitalisierung, der Fachkräftemangel und nicht zuletzt die zunehmende Transparenz haben weitreichende Veränderungen ausgelöst. So verfügen beispielsweise Kunden heute über mehr Wissen, weil sie sich frühzeitig und selbstständig über Produkte informieren. In der Konsequenz treten sie erst später mit Unternehmen in Kontakt. Der Außendienst hat dadurch weniger Einfluss auf Kaufentscheidungen und weniger Insights über Kunden. Dadurch ändern sich die Vertriebsprozesse, aber auch die Rolle der ganzen Abteilung.

Unternehmen sind heute also mit völlig neuen Problemen konfrontiert. Daher ist es entscheidend, dass sie sich stetig weiterentwickeln, um wettbewerbsfähig zu bleiben. Die folgenden Schritte zeigen, welche Grundlagen notwendig sind, um die für B2B-Unternehmen passenden Strukturen, Arbeitsweisen und Abläufe für erfolgreiches Innovationsmanagement einzuführen.

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Innovation unter der Lupe

Die innovativsten Ideen kommen meist von innen: Mitarbeitende wissen am besten, was funktioniert und wie eine Idee zum Leben erweckt werden kann. Sie brauchen aber Strukturen und eine Unternehmenskultur, die Innovationen ermöglicht und fördert, damit vielversprechende Ansätze von Skeptikern nicht im Keim erstickt werden. Dazu gehört es, die Mitarbeitenden zu unternehmerischem Handeln zu motivieren und hierarchie-übergreifend zu agieren. Weitere Voraussetzungen sind eine positive Fehlerkultur und ausreichend Freiräume.

Dabei gilt: Ein Unternehmen bringt nur dann selbst neue Ideen, Produkte und Services hervor, wenn das Management Innovation als Prozess betrachtet, der nicht nur schnelle Erfolge zum Ziel hat, sondern nachhaltige Veränderungen bewirkt. Es geht nicht ausschließlich um Effizienz, sondern um ein neues Mindset. B2B-Entscheidern, die ihr Unternehmen fit für die Zukunft machen wollen, streben deshalb nach einem Kulturwandel.

Top-Down: Überzeugt überzeugen

Die Geschäftsführung als Kopf des Unternehmens trägt die Verantwortung für strukturelle Veränderungen. Überzeugung und der absolute Wille, eigene Innovation zu schaffen, müssen daher zuallererst im obersten Management vorhanden sein und von dort in das Unternehmen hineingetragen werden. Dafür braucht die Geschäftsführung das entsprechende Wissen, wie innovative Arbeitsweisen funktionieren. Sogenannte Speedlabs, in denen das Top-Management in einer Art Workshop einen Tag lang selbst anhand eines konkreten Projektes agil arbeitet, können diese Grundlage schaffen. Mit dem notwendigen Verständnis für Innovationen stellt die Geschäftsführung ein Innovationsteam aus dem Querschnitt der Organisation zusammen.

Bottom-Up: Innovationsteam als Katalysator

Das Innovationsteam entwickelt entlang der strategischen Richtung zielgerichtet Ideen, testet sie und setzt sie iterativ um. Im Laufe eines ersten Projekts eruiert es, welche Tools, Methoden und Prozesse sich für die eigene Organisation eignen und passt Strukturen und Abläufe kontinuierlich an den Bedarf an. Die daraus resultierenden Erkenntnisse werden wiederum an das mittlere Management weitergegeben, nach und nach in die Organisation übernommen und somit von der Basis aus im Unternehmen verbreitet. Für die Arbeit des Innovationsteams sind feste Rahmenbedingungen und Timings essentiell. Zum Beispiel indem die Teammitglieder regelmäßig, wenn möglich mindestens einmal im Quartal, ihre Erkenntnisse und Ergebnisse in Präsentationen pitchen. Das Ergebnis: kurze Feedbackschleifen, klare Meilensteine und ein kontinuierlicher Abgleich mit den strategischen Unternehmenszielen.

Innovationsmanagement

Innovation bedeutet mehr als die Erfindung neuer Produkte

Suchen. Inkubieren. Skalieren

Die Verankerung der oben genannten Strukturen ist die Voraussetzung, aber noch kein Erfolgsgarant für Innovationsarbeit. Zum einen bedarf es einer Vielzahl an guten Ideen, und zum anderen eines Prozesses, der es möglich macht aus dem Ideenpool DIE EINE Idee zu identifizieren, die tatsächlich funktioniert und begeistert. Der Innovationsfunnel ist eine geeignete Methode, stringent und frühzeitig die Ideen auszusortieren, die nicht funktionieren. Der Funnel-Prozess ist an die Funktionsweise eines Trichters angelehnt und besteht aus den folgenden Phasen:

• In der Suchphase analysiert das Innovationsteam Märkte und Vertriebspartner auf Probleme hin. Daraus entsteht die Innovationsthese. Gibt es hier einen Ansatzpunkt, werden konkrete Lösungsmöglichkeiten entwickelt und an Prototypen getestet. Die validierten Ergebnisse dieser Phase dienen als Entscheidungsgrundlage für die Weiterentwicklung. So entsteht beispielsweise die Idee zu einer neuen Vertriebs-App mit direkter Kommunikationsanbindung zu den jeweiligen Kundenbetreuer, da Rückfragen von Kunden zu neuen Produkten außerhalb von Schulungen oft nicht zeitnah beantwortet werden.

• In der Inkubationsphase werden die vielversprechendsten Ansätze in der Praxis ausprobiert. In dieser Phase zeigt sich, ob die Idee erfolgreich sein kann. Das Feedback – beim Beispiel Vertriebs-App von einigen ausgewählten Kunden, die die App testen – gibt wichtige Anhaltspunkte über Funktionen und Nutzungskontexte, anhand derer der Service oder das Produkt weiterentwickelt werden können.

• In der Skalierungsphase strebt das Unternehmen die Marktdurchdringung der Innovation an und überführt diese in die Kernorganisation. Sie wird an bestehende Systeme angeschlossen, um Synergien zu nutzen und die Effizienz zu steigern. Im Falle der Vertriebs-App wird in dieser Phase die App mit dem Mailsystem aller Vertriebspartner verbunden und sowohl Mitarbeitende als auch Kunden mit ihren Funktionen vertraut gemacht.

Es ist wichtig, die strategischen Unternehmensziele über den gesamten Zeitraum des Funnel-Prozesses hinweg auf die tatsächlichen Bedürfnisse des Marktes hin zu überprüfen und alle drei Phasen in einem kontinuierlichen Zyklus immer wieder zu durchlaufen. So bleiben die Ergebnisse relevant und entsprechen den sich immer schneller verändernden Erwartungen der Vertriebspartner und Kunden.

Innovation gelingt, wenn Unternehmen Prozesse effektiv steuern und eine entsprechende Kultur etablieren. Jede Organisation muss ihr individuell passendes Vorgehen entwickeln, das alle Hierarchieebenen mit einbezieht, Eigeninitiative und Engagement fördert sowie die Mitarbeitenden mit ihren Fähigkeiten und Stärken adäquat fordert. So schöpfen Entscheidern im B2B-Umfeld das Innovationspotenzial ihres Unternehmens aus und stellen es damit zukunftsfähig auf.

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* Lukas Golyszny ist einer der Gründer und Geschäftsführer von Service Innovation Labs.

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