Experteninterview Erfolgsgeschichte Social Selling bei Canon Austria

Das Gespräch führte Antonia Röper

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Social Selling nimmt heutzutage einen immer größer werdenden Stellenwert ein. Das liegt insbesondere daran, dass Social Selling sich die verschiedenen Social Media Plattformen zunutze macht. Matthias Haberler und Julia Pichler von Canon Austria berichten über ihre Erfolgsgeschichte mit Social Selling.

Wie Social Selling CANON Austria voranbringt, verraten Matthias Haberler und Julia Pichler.
Wie Social Selling CANON Austria voranbringt, verraten Matthias Haberler und Julia Pichler.
(Bild: gemeinfrei / Pexels )

Social Selling unterstützt beim Aufbau von Kundenbeziehungen und dem Verkauf von Produkten. Viele Unternehmen nutzen Social Selling, um ihre Produkte besser vermarkten zu können. Für Social Selling werden im B2B besonders gerne Social Media Plattformen wie LinkedIn eingesetzt. Hier sammeln die Unternehmen Informationen über ihre Kunden und stellen den Erstkontakt her. Bereits bestehende Kundenbeziehungen werden mit Unterstützung eines solchen Kanals weiter ausgebaut.

Auch Canon Austria setzt Social Selling ein und ist überzeugt: „Social Selling ist gekommen, um zu bleiben“. Doch welche Erkenntnisse konnte Canon Austria beim Einsatz von Social Selling gewinnen und welchen Herausforderungen musste sich das Unternehmen stellen?

Interview mit Social Selling-Experten

Wir haben dazu mit Matthias Haberler, Head of Product Managament & Workspace Marketing bei Canon Austria, und Julia Pichler, Verantwortliche für Marketing und Social Selling bei Canon Austria, gesprochen. Dabei berichten die beiden, wie sie begonnen haben, Social Selling zu integrieren und welche Erfahrungen sie bisher mit diesem Thema in ihrem Unternehmen gemacht haben.

marconomy: Wie waren eure ersten Anfänge mit Social Selling?

Matthias: Wir haben in unserem Unternehmen ein kleines Pilotprojekt gestartet. Dazu haben wir zehn Account Manager aus verschiedenen Bereichen des Unternehmens eingeladen, um das Thema zu erproben. Insgesamt haben wir sechs Monate lang viel ausprobiert, so auch die LinkedIn Premium Variante und den Sales Navigator. Abschließend konnten wir den Piloten euphorisch mit der Erkenntnis beenden, dass Social Selling gekommen ist, um zu bleiben. Unserer Ansicht nach ist Social Selling eine der größten Innovationen seit der Erfindung des Telefons. Und für die Menschen, die an dem Pilotprojekt teilgenommen haben, ist ein Arbeiten ohne den Sales Navigator gar nicht mehr vorstellbar.

Welche Erkenntnisse konntet ihr über Social Selling gewinnen?

Matthias: Beim Social Selling kommt es vor allem darauf an, die Leute mit ins Boot zu holen. Wir waren nach unserem Pilotprojekt sehr begeistert und haben daraufhin Social Selling im Team ausgerollt. Doch kurz darauf mussten wir erkennen, dass Social Selling kein Selbstläufer ist. Stattdessen benötigt es viel Unterstützung. Und das war der Punkt, an dem Julia zu unserem Team dazukam und diese Aufgabe in die Hand genommen hat.

Julia: Wir begannen mit 1:1-Coaching-Sitzungen mit den Mitarbeitern, die Social Selling betreiben sollten. Dazu gingen wir ihr Profil durch, ihre Ausrichtung und worauf sie zukünftig achten sollten. So konnten wir sie dort abholen, wo sie in dem Moment standen, und sie so Schritt für Schritt voranbringen. Zudem haben wir eine Sommerakademie mit verschiedenen Trainings und Workshops durchgeführt. Besonders haben uns die Community Calls geholfen, damit konnten wir stets sehen, wo jeder Einzelne steht, welche Erfahrungen gemacht werden, was wie genutzt wird und was letztendlich zu Erfolg führt. Inzwischen werden die Schulungen nicht mehr von mir durchgeführt, sondern von einer eigenen Abteilung. So haben die Schulungen bei uns bereits einen professionelleren Weg eingeschlagen.

Welchen Herausforderungen musstet ihr euch bei der Einbindung von Social Selling stellen?

Matthias: Ich glaube, das größte Problem war die Erwartung, die der Pilot bei uns geweckt hat. Denn es war für uns wie der neue heilige Gral der Kundengewinnung. Wir hatten damit einen großen Hype in unserem Unternehmen ausgelöst und schnell festgestellt, dass damit auch die Erwartungen gestiegen waren. Daher stellte die Messbarkeit der Ergebnisse des Social Sellings zu Beginn eine der größten Herausforderungen dar.

Julia: Eine zweite große Herausforderung war die Frage nach dem Content. Alle fragten uns immer wieder, was sie posten und welche Inhalte sie verwenden sollten. Wir halfen uns damals mit einem Tool. Über dieses haben wir einen stets kuratierten Inhalt zur Verfügung gestellt, der niederschwellig genutzt werden konnte. Aber das war zu einfach, denn ein Content, der keinen eigenen Kommentar enthält und somit keine eigene Note bekommt, wird auf Dauer öde. Es war zwar gut für die Marke, aber nicht für den einzelnen Social Seller. Heute jedoch wissen wir, dass die Quantität der Inhalte nicht vor der Qualität der Inhalte stehen darf.

Was in Zukunft für das Social Selling bei Canon Austria?

Matthias: Wir werden den Themenbereich rund um die Themenbotschafter noch stärker ausbauen. Im Moment sind es 3-5% der Belegschaft, die sich dem Thema verschrieben und es ausprobiert haben. Wir sehen bereits jetzt schon erste Erfolge und das wollen wir weiter forcieren und ausbauen.

Mehr dazu im B2B Hero Podcast

Mehr dazu haben Matthias Haberler und Julia Pichler zusammen mit marconomy Redakteurin Antonia Röper im B2B Hero Podcast erzählt. Neugierig?

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Das erwartet Sie in dieser Folge:

  • Ab Minute 2:30: Anfänge des Social Sellings bei Canon Austria
  • Ab Minute 5:15: Erkenntnisse rund um Social Selling
  • Ab Minute 7:15: Herausforderungen
  • Ab Minute 9:30: Erfolgsmessungen von Social Selling
  • Ab Minute 11:30: Plattformen für Social Selling
  • Ab Minute 12:25: Social Selling Index
  • Ab Minute 14:00: Zukunft des Social Selling
  • Ab Minute 15:14: Social Selling funktioniert auch ohne Selling
  • Ab Minute 17:00: Zukunft Social Selling bei CANON
  • Ab Minute 17:40: Tipps für Social Selling Einführung

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