Stephan Nobs – BrandMaker „Erklären Sie 2017 zum Jahr des Wechsels!“

Stephan Nobs ist Chief Marketing Officer bei BrandMaker. Mit über 20 Jahren Branchenerfahrung zählt er zu den Marketing-Software-Pionieren und hat den Begriff MRM (Marketing Resource Management) entscheidend mitgeprägt. Er rät B2B Marketern in seinen Trends zu einem respektvolleren Umgang mit potenziellen Käufern.

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2017 wird das Jahr der Veränderung – auch im Marketingbereich. Es ist dringend Zeit für einen Paradigmenwechsel: weg vom Push-Marketing hin zu einem respektvolleren Umgang mit dem Käufer.

Überschneidung von Marketing und Sales

Der erste Trend, den wir feststellen, ist, dass sich die Verantwortungsbereiche von Marketing und Sales weiter überschneiden werden. Marketers erhalten Umsatzverantwortung (das reine Produzieren von Leads alleine reicht nicht mehr aus) und Sales muss auf Lead-Ebene im Markt Marketingarbeit mitmachen.

Lead-Management muss neu überdacht werden

Die zweite große Veränderung die ansteht, ist ein Paradigmenwechsel. Unternehmen betreiben Marketing immer noch nach den gleichen Grundsätzen wie in den 80er und 90er Jahren – nämlich nach dem Push-Prinzip. Allerdings viel ausgefeilter und perfider als damals, aber der Kunde wird auch heute noch solange mit Marketingaktivitäten bearbeitet bis er entweder total genervt den Kontakt abbricht oder „sich ergibt“ und kauft. Der größte Teil der Leads geht dadurch verloren (weit über 90 Prozent), vom Aufbau eines guten Kundenverhältnisses ganz zu schweigen.
Es ist an der Zeit, dem Käufer respektvoller entgegen zu treten als bisher. Weg vom Push- und hin zum Pull-Marketing. Jedes Unternehmen ist daran interessiert seinen Umsatz zu steigern und seine Prozesse zu verbessern. Von Anbietern erwarten die Kaufentscheider jedoch einen Berater und partnerschaftlichen Fachmann, der ihnen die Kontrolle über den Entscheidungsprozess überlässt.

Mit intelligenter Methodik und Technologie kann man das auch tatsächlich umsetzen. Erklären Sie also 2017 zum Jahr des Wechsels! Dafür braucht es vier Dinge: eine neue Einstellung (weg von Push-Marketing hin zu Pull-Marketing), eine neuartige Marketing-Methodik, darauf abgestimmten Content, der den Käufer genau dort abholt, wo er sich gerade befindet, sowie die Möglichkeit, diesen sinngebenden Kundendialog zu orchestrieren und zu automatisieren. Dabei bestimmt der Interessent mit, wie seine ganz individuelle Content Journey aussehen soll.

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