Veranstaltungen im B2B

„Es sind solche Events, die aus Kunden Fans machen“

| Autor: Georgina Bott

Fachkongresse, Branchenmessen, eigene Events oder Hausmessen – gerade im B2B-Bereich kann die Live-Kommunikation einen echten Mehrwert für die Kundenbindung darstellen.
Fachkongresse, Branchenmessen, eigene Events oder Hausmessen – gerade im B2B-Bereich kann die Live-Kommunikation einen echten Mehrwert für die Kundenbindung darstellen. (Bild: gemeinfrei / CC0)

Das Marketing wird zunehmend digital – trotzdem hat die Live-Kommunikation immer noch einen wichtigen Platz im Marketing-Mix. Wir haben mit Martin Philipp über die Bedeutung von Events im B2B-Bereich und das Konzept seiner eigenen Veranstaltungen – den Evalanche Partner Day und den User Day – gesprochen.

Wie kann das Customer Experience Management gemeinsam mit den Strategie- und Lösungspartnern für die Zielgruppe weiter optimiert werden? Das war die zentrale Fragestellung des Evalanche Partner Day im Juli 2018. Bereits zum dritten Mal veranstaltete SC-Networks diesen Tag, an dem gemeinsam mit den Partnern des Unternehmens an neuen Ideen, Strategien und Features der SC-Networks-Software Evalanche gearbeitet wurde. Erstmals in diesem Jahr veranstaltete SC-Networks in diesem Rahmen auch einen User Day, zu dem die Kunden und Interessenten von Evalanche eingeladen wurden. Von der Leadgenerierung in Evalanche, über die Integration von CRM- und Shop-Systemen, über das Adressmanagement bis zur Auswertung der KPIs für das BI-Dashboard, bot SC-Networks einen umfangreichen Einblick und Austausch für seine Kunden.

Genau wie SC-Networks richten viele Unternehmen zunehmend eigene Veranstaltungen für Kunden und Partner aus. Denn trotz Digitalisierung hat die Live-Kommunikation immer noch einen hohen Wert im Marketing-Mix. Gerade im B2B-Bereich ist der persönliche Kontakt zum Kunden essenziell – sei es über Fachkongresse, Branchenmessen, eigene Events oder Hausmessen. Martin Philipp, Geschäftsführer von SC-Networks, ist vom Erfolg solcher Event-Konzepte überzeugt. Wir haben mit ihm über seine beiden Veranstaltungen und das Erfolgsrezept für eigene Events im B2B-Bereich gesprochen.

In diesem Jahr habt ihr zum dritten Mal einen Partnertag veranstaltet. Welche Ziele verfolgt ihr konkret mit diesem Konzept?

Martin Philipp: Die Beziehung zu unseren Partnern ist für uns ein wichtiger Erfolgsfaktor. Unsere E-Mail-Marketing-Automation-Lösung Evalanche lebt von Erfahrungswerten und vom Feedback der Anwender – und da nehmen unsere Partner eine Schlüsselrolle ein. Mit dem Partnertag möchten wir unsere Partnerschaften stärken, den Erfahrungsaustausch mit den Partnern fördern, aber auch eine Plattform für das Networking bieten. Unser Ziel ist es, ein erfolgreiches und selbstlernendes Evalanche-Ökosystem aufzubauen, von dem letztlich alle profitieren. Zudem erhalten die Teilnehmer des Partnertags die neuesten Informationen aus unserem Hause exklusiv und noch vor allen anderen.

Wie erfolgsbringend würdest du das Konzept eines Partnertags allgemein im B2B-Bereich einschätzen?

Wir von SC-Networks haben selbst lange überlegt, ob ein Partnertag eine gute Idee ist oder nicht. Immerhin stehen viele unserer Partner im Wettbewerb zueinander, da ist ein Austausch schwierig. Glücklicherweise wurden wir eines Besseren belehrt: Die Evalanche-Partner kooperieren selbst miteinander und unterstützen sich gegenseitig. Außerdem gilt für uns: Partnerschaft heißt nicht, dass der Partner „schafft“, sondern dass er inspiriert, pusht und dem Unternehmen somit zum „Deltasprung“ verhelfen kann. Vor diesem Hintergrund ist ein Partnertag ein ideales Forum, um den Partnern etwas zurückzugeben und voneinander zu lernen. Ein Muss für einen Software-Hersteller wie SC-Networks, der sein Produkt und seine Dienstleistungen am Bedarf seiner Partner beziehungsweise an den Marktanforderungen ausrichtet!

Wie können Marketer aus der Industrie dieses Konzept für sich nutzen?

Das Ganze ist bekanntlich mehr als die Summe seiner Teile. Die richtigen Menschen zusammenzubringen, ihnen die Möglichkeit und den Raum zu geben, um sich zu vernetzen und voneinander zu lernen, hat Vorteile für alle Beteiligten in jeder Branche. Gemeinsam an einer Idee oder Vision zu arbeiten, bringt immer einen größeren Nutzen als alles selbst bestimmen zu wollen. Wichtig dabei ist, sich als Veranstalter zurückzunehmen. So ein Event sollte vielfältige Inhalte und echte Mehrwerte transportieren – und darf zu keiner Verkaufsveranstaltung mutieren.

Hier ein Einblick in den Evalanche Partner Day 2018:

Erstmals in diesem Jahr habt ihr im Zusammenhang mit dem Partnertag auch einen User Day veranstaltet. Wie kamst du auf die Idee zu diesem Konzept?

Wir haben zu den Partnertagen der letzten Jahre so viel positives Feedback bekommen, dass wir uns entschlossen haben, ein solches Event auch für unsere Endkunden zu veranstalten. Uns war dabei sehr wichtig, dass die Evalanche-Anwender nicht mit „Features and Functions“ erschlagen werden, sondern einen aufschlussreichen Tag erleben, an dem sie viel für ihren Alltag und den Umgang mit unserer Lösung mitnehmen können. Der Anspruch, den wir selbst an die Veranstaltung gestellt haben, war hoch: Wir wollten nicht nur eine außergewöhnliche Atmosphäre bieten, sondern auch inhaltlich mit einem Fachkongress mithalten. Hier kamen dann unsere Partner ins Spiel: Da auf unseren bisherigen Partnertagen stets Experten unterschiedlichster Branchen anwesend waren, wollten wir ihnen die Möglichkeit geben, ihr Know-how und ihre Erfahrungen in Form von Best-Practice-Vorträgen mit den Evalanche-Kunden zu teilen.

Was konntet ihr für euer Unternehmen aus dem User Day mitnehmen? Und was waren eure Learnings aus dem ersten Aufschlag?

Der Erfolg und das Feedback aus dem Partnertag und dem User Day haben uns Recht gegeben: Der Weg, eine eigene Veranstaltung rund um unsere Themen E-Mail-Marketing, Marketing Automation und Lead Management aufzubauen, war genau richtig. Wir haben quasi eine „Win-Win-Win“-Situation für Partner, Kunden und uns als Unternehmen geschaffen. Für den nächsten User Day werden wir die Workshops und Präsentationen etwas komprimieren, um noch mehr Freiraum für das Networking zu schaffen.

Hier ein Einblick in den Evanalanche User Day 2018:

Wenn wir auch dieses Konzept im Allgemeinen betrachten: Wieso sollten B2B Marketer solche Kundentage veranstalten?

Weil sie ganz viel von ihren Kunden und Partnern zurückbekommen. Man hat die Chance, sich einmal außerhalb der eigenen vier Büro-Wände kennenzulernen und den Menschen hinter dem Kunden, dem Partner und dem Anbieter zu entdecken. Darüber hinaus unterstützt ein Kundentag den Aufbau und die Festigung der Marke. Es sind solche Events, die aus Kunden Fans machen.

Oft wird die Live-Kommunikation tot gesagt und Online-Marketing auf den Thron gehoben. Siehst du das genauso?

Alle Teilnehmer wurden über Online-Marketing-Maßnahmen und E-Mailings auf das Event aufmerksam gemacht und eingeladen. Online-Marketing ist natürlich ein sehr wirkungsvolles Instrument, um Menschen zu informieren und zu motivieren, etwas zu tun – zum Beispiel auf keinen Fall das Event zu verpassen. Aber da wir in einer Welt voller Menschen leben, muss ich ihnen auch als Mensch begegnen. Deshalb ist die Live-Kommunikation immer noch die authentischste Form, um miteinander in Kontakt zu treten. Sie ist die ursprünglichste und zugleich die Königsdisziplin der Kommunikation, die zum Marketing-Mix eines nachhaltigen, kundennahen und kundenwertschätzenden Unternehmens einfach dazugehört.

Wieso spielen gerade in der Digitalisierung Veranstaltungen und Kongresse eine immer größere Rolle?

Wie man aus einer Vielzahl von Studien herauslesen kann, beansprucht und fordert die digitale Transformation Unternehmen und Menschen auf vielfältigste Weise. Die wenigsten können mit den rasanten Veränderungen Schritt halten. Darum ist so wichtig, Foren, Veranstaltungen und Kongresse zu bieten, auf denen ein Know-how-Transfer stattfinden kann. Sie sind mehr als eine willkommene Abwechslung zum Arbeitsalltag. Es geht darum, von anderen zu lernen!

Hast du noch einen Tipp für alle, die eine eigene Veranstaltung aufsetzen wollen?

Keine Verkaufsveranstaltung: Inhalt statt Reklame! Das ist das wichtigste. Aber es braucht auch gute, stressresistente und leidenschaftliche Eventmanager und -managerinnen, die solch eine Veranstaltung überhaupt auf die Beine stellen können. Vor Ort sollte dann nicht nur der Vertrieb anwesend sein, sondern alle Mitarbeiter, die direkt oder indirekt mit den Kunden zusammenarbeiten – die Kundennähe bietet neue Einblicke und motiviert die Kollegen. Und die Teilnehmer fühlen sich umso mehr wertgeschätzt, je stärker das Unternehmen vertreten ist. Last but not least: Auch wenn das Event grundsätzlich für(!) den Kunden gedacht ist, sollte man nicht auf eine Teilnehmergebühr verzichten. So kann man den Wert der Veranstaltung betonen und zugleich die Offshore-Quote senken. Wer den Austausch und das gemeinsame Lernen zu schätzen weiß, lässt sich davon nicht abschrecken.

Martin Philipp ist Geschäftsführer der SC-Networks GmbH.
Martin Philipp ist Geschäftsführer der SC-Networks GmbH. (Bild: Vogel Communications Group)

Über den Interviewpartner

Martin Philipp hat über 20 Jahre Erfahrung bei der Beratung, Vermarktung und dem Vertrieb von beratungsaufwendigen, webbasierten Produkten und Lösungen im B2B-Umfeld. Der diplomierte Betriebswirt ist Mitgeschäftsführer bei SC-Networks, Hersteller der E-Mail-Marketing-Automation-Lösung Evalanche, und verantwortet seit 2007 das Neukundengeschäft und die Kundenbegeisterung.

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