Lead Management Summit 2023 Gemeinsam zum Erfolg – Bessere Lead Qualifizierung mit Sales Enablement

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Seit sich der B2B Vertrieb weitgehend auf digitale Kanäle verlagert hat, herrscht ein deutlich verschärfter Wettbewerb um die Aufmerksamkeit der Kunden. So wird es in einer von Konkurrenten völlig überfrachteten digitalen Welt zunehmend schwieriger für Vertriebsteams dafür zu sorgen, dass ihr Content überhaupt gesehen und wahrgenommen wird.

Erfolgreiche Leadgenerierung durch relevanten Content und Beratung

Damit die Leadgenerierung gelingt, muss man sich von den Mitbewerbern unterscheiden. Vertriebsteams müssen leicht auf ein umfangreiches Portfolio von Marketing- und Vertriebscontent zugreifen können und bei ihrer Auswahl besonders darauf achten, dass ihre Botschaften gestochen scharf und zielgerichtet genug sind, um in der Masse sichtbar zu werden.

Verschiedene Untersuchungen zeigen, dass sich vor allem der auf die einzelnen Phasen des Verkaufszyklus zugeschnittene Content eines Anbieters positiv und signifikant auf die endgültige Kaufentscheidung auswirkt. Allerdings halten 59 Prozent der B2B Kunden den Content, den sie von Vertriebsteams erhalten, für nutzlos.

Darüber hinaus schätzen Käufer Sales-Mitarbeiter, die weniger als „Verkäufer“, sondern mehr als Berater in Erscheinung treten, die sowohl über ein umfassendes Branchenwissen als auch über ein tiefes Verständnis für ihre Bedürfnisse verfügen. Nur eine fachmännische und personalisierte Beratung mit relevantem Content schafft das Vertrauen, das dem Sales-Mitarbeiter meist nicht von Vornherein entgegengebracht wird.

Content-Chaos: Was ist der richtige Content, und wie finde ich ihn?

Sales-Mitarbeiter befinden sich allerdings nur zu oft im so genannten Content-Chaos und sind kaum oder gar nicht in der Lage, den benötigten Content aufzufinden. Aktuellen Studien zufolge verbringen Vertriebsmitarbeiter durchschnittlich 440 Stunden pro Jahr mit der mühevollen Suche nach geeignetem Content, den sie mit ihren Kunden teilen können. Zeit, die sie sinnvoller mit umsatzsteigernden Aktivitäten nutzen könnten.

Zudem sehen sie sich nicht in der Lage präzise zu bestimmen, welche der vielen Informationen für welchen Kunden und zu welchem Zeitpunkt relevant ist. Hierzu fehlen ihnen die Insights zum genauen Wissenstand ihrer Kunden und in welcher Phase des Verkaufszyklus sich diese befinden.

Hier zeigt sich, wie wichtig es für den Erfolg eines Vertriebsteams ist, ihm moderne KI-Technologien an die Hand zu geben. Denn nur mit deren Hilfe ist es in der Lage, den potenziellen Kunden ansprechenden und personalisierten Content anzubieten.

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Sales und Marketing: Nur gemeinsam erfolgreich

Die digitalen Kanäle, und hier vor allem Social Media, eröffnen für Unternehmen die große Chance, aus der Fülle der Daten aus den dort generierten Interaktionen Kapital zu schlagen. Denn jeder Kontakt mit dem Kunden generiert Daten, die Aufschluss über die Effektivität der Vertriebsaktivitäten geben.

Um Leads optimal zu qualifizieren und zum Abschluss zu bringen, sollte daher eine Lösung eingesetzt werden, mit der sämtliche Touchpoints, die ein Lead auf dem Weg zum MQL durchläuft, für alle sichtbar gemacht werden. Wann hat er die Website besucht, ein Formular ausgefüllt, eine Email geöffnet, an einem Webinar teilgenommen oder ein Whitepaper heruntergeladen? Das gesamte Go-to-Market Team sollte nachverfolgen können, was vor und nach dem Routing mit den Leads passiert – und welche Wirkung dabei der Marketing-Content hat.

Denn nur, wenn Sales und Marketing näher zusammenrücken, können sie gemeinsam eine herausragende Customer Experience schaffen, die Käufer auf ihrem Weg durch die Buyer Journey unterstützen und so schneller und häufiger Geschäftsabschlüsse erzielen.

Kontinuierliche Weiterbildung für eine bessere Kundenbeziehung

Zudem sollten Unternehmen Technologie einsetzen, um ihren Sales-Mitarbeitern auf ihren Wissensstand zugeschnittene Schulungen anzubieten. Denn konsistente und überzeugende Customer Experiences schaffen Sales Mitarbeiter nur, wenn sie kontinuierlich und im Detail über die vielen neuen Botschaften und Produkte Bescheid wissen.

Hierzu sollten Unternehmen eine intelligente Plattform in Betracht ziehen, die Möglichkeiten für eine individuelle Kompetenzentwicklung identifiziert und dann personalisiertes Coaching in großem Umfang bereitstellt. Durch die Kombination von Daten und Technologie können Unternehmen vom statischen Lernen zum dynamischen Lernen übergehen – der Art von Lernen, die beim Aufbau von Kundenbeziehungen hilft.

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Die Lösung liegt im Sales Enablement

Die Lösung liegt offenbar im richtigen Sales Enablement. Durch eine spezielle Sales Enablement-Lösung können Vertriebsteams detaillierte Informationen dazu erhalten, welchen Content sich der Lead zu welchem Zeitpunkt angeschaut hat. Dadurch wird eine gezieltere Ansprache möglich. So erhält das Marketing durch diese Art von gesammelten und analysierten, kontextbezogenen Daten wertvolle Insights darüber, welcher Content funktioniert und wann er für die Interaktion mit Kunden relevant ist. Das Marketing bereitet den passenden Content dann so auf, dass er interaktiv und sowohl für den Vertrieb als auch für den Kunden leicht zu konsumieren ist.

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Fazit

Sales Enablement macht das Content Engagement des Kunden sichtbar und somit die B2B Kundenkommunikation relevanter. Und weil man endlich weiß, was funktioniert und das wiederholt, werden Content Ausrichtung und Abschluss effizienter.

Mit Sales Enablement sehen Lead Routing und Kundenkontakt also so aus:

• Lead Übergabe: Der Vertrieb hat alle relevanten Informationen darüber, wie der Kontakt mit Content interagiert hat

• KI-basierte Vorschläge: Der Vertrieb sieht auf einen Blick, welcher nächste Schritt den größten Erfolg bringt

• Inhalte teilen: Der Vertrieb teilt relevanten Content mit den Kunden

• Engagement: Der Vertrieb erhält umgehend Rückmeldung zur Nutzung der geteilten Inhalte

• Abschluss: Der Vertrieb kann Abschlüsse schneller tätigen und Projekte besser priorisieren

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