Growth Hacking im B2B – Teil 5 Growth Hacking: So werden Sie weiterempfohlen

Welcher Unternehmer wird nicht gerne von seinen Kunden weiterempfohlen? Es werden nur hervorragende Produkte weiterempfohlen, aber längst nicht jedes hervorragende Produkt profitiert von Empfehlungen. In diesem Artikel erfahren Sie, warum das so ist.

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Schindler Parent GmbH

Vogel Communications Group GmbH & Co. KG

SC-Networks GmbH

„Viral Marketing ist das Herz von Growth Hacking.“ – Michael Birch

Growth Hacker sind bestrebt, einen messbaren viralen Effekt in das Produkt einzubauen, einen so genannten Viral Loop. Jesse Farmer, der Co-Founder des Fashion-Shops Everlane, ist der Meinung, dass gute Growth Hacker virales Wachstum planen, sogar konstruieren können. Aber auch Gründer und Marketer, die sich selbst nicht zu den besten Growth Hackern zählen würden, können die Voraussetzungen für virales Wachstum optimieren, wenn sie einige einfache Regeln befolgen.

Letztendlich geht es beim Empfehlungsmarketing um die Planung und Erschaffung eines Produkts, das die Menschen so sehr lieben, dass sie ihren Freunden, Kollegen und Familien davon erzählen. Denken Sie daran: wenn ein Produkt nicht von wenigstens einer kleinen Gruppe heiß und innig geliebt wird, hilft auch der beste Growth Hack nicht. Durch die Funktionsweise oder Usability muss ein Produkt entstehen, dass positive Emotionen weckt.

„Finde heraus, was der beste Moment im Nutzererlebnis deines Produktes ist – und füge exakt dort einen großen Sharing-Button ein!“ – Dan Martell, Unternehmer und Investor.

Es klingt banal – aber gerade kleine und mittelständische Unternehmen vernachlässigen oft diese Möglichkeit des Social Sharings. Dabei bedarf es nur drei Dinge, um eine virale Verbreitung anzustoßen:

• 1. Der „Aha!“-Moment: der Moment, indem das Problem des Nutzers gelöst wird.

• 2. Einen großen Sharing-Button. Da Sie nicht immer genau wissen, welches soziale Netzwerk (oder Messenger oder Email) Ihre Kunde favorisieren, empfiehlt es sich nicht nur einen, sondern mehrere Buttons anzubieten. Mit Tools wie Sumo.com oder Po.st können Sie sehr einfach diese Buttons einbinden, mit Ihren Profilen vernetzen und den Erfolg messen.

• 3. Die Aufforderung zum Teilen. Sei es auf einer „Danke für Ihren Einkauf“-Seite, einem Blogpost oder einem Video: sagen Sie Ihren Nutzern immer, was sie tun sollen!

experte Growth Hacking im B2B – Teil 1

Growth Hacking für B2B Unternehmen

Virales Marketing

Als der österreichische Extremsportler Felix Baumgartner am 14. Oktober 2012 aus seiner Druckkapsel in 38.000 Meter Höhe trat, stockte der halben Welt der Atem. Etwa 200 Fernsehsender und digitale Netzwerke berichteten live von dem Ereignis, welches von dem österreichisches Getränkehersteller Red Bull gesponsert wurde. Auf YouTube sahen rund acht Millionen Menschen gleichzeitig zu und im Nachtrag wurden Videos und Inhalte über Monate hinweg viral verbreitet. Seit dem Aufkommen der sozialen Medien gab es zig solcher Beispiele: Der britische Moderator James Corden sang gemeinsam mit der Sängerin Adele einige ihrer größten Hits während einer gemeinsamen Autofahrt, dieses Videos wurde auf YouTube 178 Millionen Mal angeklickt. Selena Gomez erhielt auf Instagram für ihren Schnappschuss mit einer Coca-Cola Flasche über 5.9 Millionen Likes.

Natürlich bewegen sich diese Beispiele in einer Größenordnung, die normale Unternehmen kaum jemals erreichen werden. Trotzdem ist Viralität bis zu einem gewissen Grad auch für uns Normalsterbliche möglich. Viraler Content muss einen sehr starken Mehrwert bieten, sollte humorvoll, emotional und persönlich sein. Häufig wird heute auch von digitalem Storytelling gesprochen. Marken können mit Produktvideos direkt den Nutzen ihrer Produkte demonstrieren. Ein gutes Beispiel dafür sind die GoPro-Action-Kamera-Videos. Die einzigartigen Videos, welche von den Kunden selbst ins Internet gestellt werden, sind Teil des Produktkonzepts. Andere Marken zeigen imposante Produktionsvideos oder Entwicklungsgeschichten.

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Seminar-Tipp: „Mehr Leads mit Growth Hacking“

Anspruchsvolle Zielgruppe, viele Touchpoints und kleines Marketingbudget? Bei dieser Herausforderung kann die Growth Hacking Methode Abhilfe schaffen. Growth Hacking ist die Kunst, innovative, meist kostenlose Taktiken zu entwickeln, mit denen Unternehmen ihre Sichtbarkeit, Traffic und Leads viral steigern, um das langfristige Wachstum einzuleiten. Es handelt sich um eine Marketing-Technik, mit dem Ziel, mehr Umsatz zu generieren. Die Waffen sind dabei Kreativität, analytisches Denken und der Einsatz von Marketing Instrumenten.

Lernen Sie in dem Seminar „Mehr Leads mit Growth Hacking“, wie Sie den Lernprozess für sich und Ihr Unternehmen nutzen können, um schneller erfolgreiche Kommunikationskanäle zu finden.

Weitere Themen, die behandelt werden:

• Erlangen des Growth Mindsets

• Praxisbeispiele von Growth Hacks entlang der Customer Journey

• Erlernen des Growth Hacking Prozesses

Man kann virales Marketing jedoch auch aktiv steuern, beispielsweise mit Freundschaftswerbung: Freundschaftswerbung ist beim besten Willen keine neue Marketing-Mechanik. Viele Unternehmen – insbesondere Zeitungsverlage, Banken oder Clubs – belohnen ihre Kunden, wenn sie einen ihrer Freunde dazu überreden, ebenfalls Mitglied zu werden beziehungsweise das Produkt zu kaufen. Würde diese Mechanik nicht funktionieren, wäre sie nicht so lange am Markt. Digitales Marketing erlaubt uns aber Verfeinerungen dieses Konzepts. Denn prinzipiell stehen folgende Mechanismen zur Verfügung:

• 1. Einseitige Belohnung: Für jeden Freund, der das Produkt kauft, bekommen Sie ein Geschenk.

• 2. Beidseitige Belohnung: Für jeden Freund, der das Produkt kauft, bekommen beide das gleiche Geschenk.

• 3. Einseitige, unterschiedliche Belohnung: Sie bekommen ein Geschenk, wenn Sie einen Freund dazu bringen, das Produkt zu kaufen. Aber wenn Sie fünf oder zehn Ihrer Freunde zum Kauf überreden, bekommen Sie jeweils pro Zielerreichungslevel ein anderes Geschenk.

• 4. Beidseitige, unterschiedliche Belohnung: Sie bekommen ein Geschenk, wenn einer Ihrer Freunde aufgrund Ihrer Empfehlung das Produkt kauft. Aber wenn Sie fünf oder zehn Ihrer Freunde zum Kauf überreden, bekommen Sie jeweils pro Zielerreichungslevel ein anderes Geschenk – UND Ihre Freunde erhalten ebenfalls ein Geschenk.

Die Mechanik funktioniert nach dem aus dem Affiliate Marketing bekannten Prinzip: Jeder Teilnehmer erhält eine Nummer, die mit seiner E-Mail-Adresse verknüpft ist. Kommt ein Besucher über einen Empfehlungslink, der einen „Referral-Code“ enthält, auf die Seite und hinterlässt seine E-Mail-Adresse, wird die Tracking-Nummer in einem Cookie gespeichert und überprüft, mit welcher E-Mail-Adresse diese verknüpft ist. Somit kann exakt nachvollzogen werden, welcher Kunde wie viele seiner Freunde das Produkt empfehlen konnte.

experte Growth Hacking im B2B – Teil 2

Wie Sie mit Growth Hacking mehr Kunden gewinnen

Der „Harry‘s“ Hack
Das haben sich auch die Betreiber des Rasierzubehör-Shops Harry’s gedacht: Gegründet wird das Unternehmen im Jahr 2012 von den College-Freunden Andy Katz-Mayfield und Jeff Raider. Harry’s setzt vor dem Start eine Empfehlungskampagne auf, die dem Unternehmen das nötige Publikum zuführen soll: Die künftigen Kunden sollen andere Interessenten werben. Melden sich fünf der Freunde mit E-Mail-Adresse an, erhält der Empfehlende eine Rasur-Creme. Mit der Zahl der erfolgreichen Empfehlungen steigt die Attraktivität der Belohnungen: Teilnehmer, die Harry’s 50 potenzielle Kunden zuführen, erhalten kostenlos einen Jahresbedarf an Rasierklingen. Mittlerweile hat Harry’s über 2 Millionen Kunden und ist sogar bei Target, einem der größten Discounter der USA, verfügbar.

Diese Mechanik ist komplett automatisierbar, auch für kleine Unternehmen. Dabei helfen Tools wie Maitre, iRefer, Viral Loops und das Wordpress-PlugIn Viral SignUps. Eine Liste aller Tools finden Sie unter growthhacking.rocks herunterladen.

PayPal, Uber und MyTaxi machten sich dieses Hacks zunutze, um schnelles viralen Wachstum zu generieren und Märkte aggressiv zu besetzen – auch wenn es durch die doppelseitige Belohnung (mit Guthaben zwischen 10€ und 15€ pro erfolgreicher Empfehlung) nicht günstig war.

Content Seeding

Mit Content Seeding ist das Aussähen oder gezielte Verteilen von Inhalten gemeint. Das Prinzip ist eigentlich nicht neu. Früher wurden bereits im Rahmen der PR-Arbeit Inhalte an andere Medien verteilt. Durch die Möglichkeiten, die uns Social Media heute bietet, hat dieses Thema nochmals eine ganz andere Bedeutung erhalten. Unternehmen können die Verteilung der Inhalte nun selbst in die Hand nehmen und sind nicht mehr nur auf den Goodwill der Medienpartner angewiesen.

Über folgende Kanäle können Sie Ihre Inhalte verteilen:

• Über die eigene Unternehmensseite oder den Corporate Blog

• Über Social-Media-Kanäle oder Business-Netzwerke wie Xing oder LinkedIn

• Über Presseportale und Online Magazine

• Über Frage-Portale wie Gutefrage.net oder Quora

• Über Blognetzwerke wie Medium oder Tumblr

• Über andere Blogger und Influencer

• Über Blogparaden

• Über Ihren Newsletter

Der „Dann mache ich es eben selbst“ Hack
Der bekannte Marketer Neil Patel verrät auf seinem Blog einen seiner effektivsten Content Seeding Hacks. Patel sagt, dass er in einem Artikel auf seinem Blog über 100 Websites verlinkt habe. Nachdem er den Artikel veröffentlicht hat, hat er alle der 100 URL-Inhaber persönlich angeschrieben und darauf aufmerksam gemacht, dass er sie in seinem Artikel verlinkt habe und hat gleichzeitig einen Link zum Artikel mitgeschickt. Das Resultat dieser Aktion seien hunderte Social Shares gewesen, welche wiederum tausende neuer User auf seine Seite gebracht haben.

experte Growth Hacking im B2B – Teil 3

Wie Sie Ihre Nutzer mit Growth Hacking aktivieren

Der „Wiederholungstäter“ Hack
Anstatt immer wieder nach neuen Multiplikatoren zu suchen, lohnt es sich, eine Datenbank von den Menschen anzulegen, welche Ihre Inhalte in der Vergangenheit bereits einmal geteilt haben. Mit dem Tool Topsy können Sie analysieren, wer in der Vergangenheit Artikel bereits geteilt hat. Dazu müssen Sie den entsprechenden Artikel bei Topsy eintragen. So können Sie einfach eine Liste der Personen anlegen, denen Ihre Inhalte gefallen haben. Die Chance, dass diese Personen neuen Content erneut teilen, ist um einiges höher als bei Personen die Sie noch nicht kennen.

Influencer Marketing

Eine neuere und zurzeit sehr beliebte Form des viralen Marketings ist das Influencer Marketing. Unternehmen statten Menschen mit einer hohen Reichweite auf Social Media Kanälen wie Instagram oder Facebook mit ihren Produkten aus. Die sogenannten Influencer lassen sich in Alltagssituation beim Gebrauch dieser Produkte fotografieren und posten diese Fotos.

Auch im B2B-Bereich gibt es Influencer – allerdings zeichnen sich diese nicht durch die Quantität ihres Netzwerkes aus, sondern durch die Qualität. Es sind die Menschen, die als erste, oft aus reiner Neugier, einen neuen Service oder ein neues Produkt ausprobieren und anschließend ihre Erfahrungen teilen. Sei es auf ihrem Blog, in einem Forum oder über ein Social Network. Hier ist die Herausforderung oft, die richtigen Influencer zu identifizieren und mit ihnen eine vertrauensvolle, langfristige Partnerschaft aufzubauen. Denn beim guten Influencer-Marketing geht es keinesfalls darum, kurz und schnell für Aufmerksamkeit zu sorgen – sondern sich einen festen Platz im Kreise seiner Kunden zu ergattern. Ein guter Influencer ist vergleichbar mit dem Freund, der den Türsteher zur besten Party kennt und Sie reinbringt.

Wenn Sie einen Influencer für Ihr Unternehmen einsetzen möchten, gilt es einige Dinge zu beachten. Natürlich sollte der Influencer zum Produkt und zur Marketing-Strategie passen. Er sollte zuverlässige Deadlines einhalten können und mit seinem Netzwerk fortwährend aktiv kommunizieren – nicht nur für Produktplatzierungen. Klären Sie vor der Kontaktaufnahme, was Sie sich von der Zusammenarbeit erhoffen und was der Influencer genau für Sie tun soll.

Das Koblenzer Startup 247Grad zeigt, dass Influencer-Marketing nicht nur für Mode-, Schmuck- oder sonstige B2C-Artikel geeignet ist. Im Vorfeld zum Launch einer neuen B2B-Software wurde hier sehr erfolgreich Influencer-Marketing eingesetzt: unter anderem mit Buzzsumo fanden sie relevante Menschen mit großer Reichweite in ihrer Nische. Sehr früh haben sie diese Influencer kontaktiert und mit einem exklusiven Einblick in ihre Beta-Version gelockt. Obwohl die Blogger kein Geld für Promotion bekommen haben, fühlten sie sich durch die frühe Ansprache geschmeichelt und wurden zu begeisterten Early Adoptern des Produktes, die selbstverständlich den eigentlichen Launch mit ihrer eigenen Reichweite unterstützt haben.

experte Growth Hacking im B2B – Teil 4

Wie Ihre Kunden zu treuen Stammkunden werden

Allerdings ist Influencer-Marketing auch sehr umstritten. Viele Unternehmen sehen darin eine Geheimwaffe, um ihre (meist junge) Zielgruppe zu erreichen, die schon lange keine klassischen Medien wie TV und Radio mehr konsumieren. Das hat dazu geführt, dass gefühlt jeder Mensch mit über 1.000 Followern auf Instagram zum Influencer wurde und von den Unternehmen mit Produktproben überhäuft wurde. Das Problem dabei: Follower kann man kaufen. Nicht jeder Mensch mit einer hohen Reichweite ist auch tatsächlich in der Lage, seine Fans zu beeinflussen. Eine Kontrolle findet oftmals nicht statt.

Zweites Problem: Viele der so genannten Influencer posten gerne ein Bild von sich mit einer schicken Handtasche, MakeUp-Artikeln oder schicken Schuhen… „vergessen“ dann aber, diesen Post als Werbung zu kennzeichnen, wozu sie allerdings rechtlich verpflichtet sind. Damit begeben sie sich rechtlich auf sehr dünnes Eis und können in Deutschland leicht abgemahnt werden.

Drittes Problem: viele Unternehmen machen Influencer-Marketing, weil es gerade sehr hip ist. Dabei vergessen sie aber nicht nur, einen entsprechenden Funnel aufzubauen und den Traffic auch zu monetarisieren, sondern auch ein konsistentes Tracking der Maßnahmen. Sprich: es wird viel Geld für einige Posts verpulvert, ohne dass man die Ergebnisse misst. Eine Todsünde für jeden guten Growth Hacker.

Viertes Problem: Gerade weil Influencer-Marketing in Mode ist und man immer öfter über die Honorare von echten Influencern lesen kann, versuchen sich viele Leute selbst als Influencer darzustellen, insbesondere auf YouTube, Instagram und Snapchat. Mit überschaubaren Erfolg. Denn was viele nicht realisieren: Erfolgreiche Social Media Influencer wie Dagi Bee oder LeFloid haben viel Zeit und viel Arbeit in den Aufbau ihrer Kanäle investiert. Viele Menschen sehen aber nur den aktuellen Stand und nicht die jahrelange Arbeit, die für den Erfolg notwendig war.

Wenn Sie eine Weiterempfehlung durch Nutzer erreicht haben, möchten Sie daraus auch einen monetären Nutzen ziehen. Wie Sie Nutzer zu Kunden werden lassen und Ihren Umsatz mit Growth Hacking steigern können, erfahren Sie im letzten Teil dieser Serie.

experte Growth Hacking im B2B – Teil 6

So steigern Sie Ihren Umsatz mit Growth Hacking

Ergänzendes zum Thema

Das Buch zum Thema:

Growth Hacking
Wachstum ist King. Denn was ist ein Business ohne Kunden? Sandro Jenny und Tomas Herzberger verraten in diesem Buch, wie Sie mit dem geringstmöglichen Aufwand an Zeit, Geld und Manpower einen maximalen Marketingeffekt erzielen: Das Zauberwort heißt „Growth Hacking“. Zahlreiche Insider-Tricks zur Produktpositionierung, Akquise und Kundenbindung machen diesen kompakten Einstieg zum Geheimtipp für alle Marketer, ob im Start-up, in der Agentur oder beim Branchen-Platzhirsch. Fear of missing out? Zurecht!

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* Dieser Artikel ist ein Auszug aus dem Bestseller „Growth Hacking“ von Tomas Herzberger und Sandro Jenny

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