Lead Management

Gutes Team – 5 Tipps, wie Marketing und Vertrieb optimal zusammenspielen

| Redakteur: Dr. Gesine Herzberger

Nur wenn Marketing und Vertrieb wie ein Team zusammenarbeiten, kann gutes Lead Management funktionieren.
Nur wenn Marketing und Vertrieb wie ein Team zusammenarbeiten, kann gutes Lead Management funktionieren. (Bild: gemeinfrei / CC0)

Gutes Lead Management funktioniert nur, wenn Marketing und Vertriebspartner optimal zusammenspielen – nur das muss erst einmal gelingen. Wie Unternehmen ihre externen Vertriebspartner optimal in den eigenen Leadmanagement-Prozess einbinden und so die Customer Journey erfolgreich gestalten, lesen Sie in diesen fünf Tipps.

In vielen Unternehmen herrschen noch die alten Grabenkämpfe zwischen Marketing und Vertrieb, was dazu führt, dass es keine einheitliche Strategie und damit keinen durchgängigen Lead Management-Prozess gibt. Noch komplizierter wird es mit Vertriebspartnern, die nicht Teil des eigenen Unternehmens sind. Das Problem: So gut wie nie arbeiten Hersteller und Vertriebspartner auf einer gemeinsamen Datenbasis. Das ist der Grund, warum die gemeinsame Kundenbetreuung durch Hersteller und Vertriebspartner nur selten durch perfekt durchdachte und effiziente Prozesse überzeugt. Um die Customer Journey erfolgreich zu gestalten, sind diese jedoch ein Muss. Denn der Verantwortliche beim Vertriebspartner, der zu spät, schlecht oder gar nicht nachfasst, ist schnell vergessen, während der Ruf des Herstellers aufgrund des mangelhaften Services nachhaltig Schaden nehmen kann. Wie Unternehmen ihre externen Vertriebspartner erfolgreich in den eigenen Lead Management-Prozess einbinden, haben die Experten von leadtributor in den folgenden fünf Tipps zusammengefasst:

1. Unterschätzen Sie nicht die Kraft eines guten Channel Opportunity Managements

Lead Management zeichnet sich durch einen 360-Grad-Blick auf den Kunden aus. Sein Verhalten wird erfasst, gesammelt und ausgewertet, um darauf aufbauend die Kommunikation zu planen und zu optimieren. Bei der Übergabe des Leads an den Vertriebspartner hat die Übersicht über die bis dahin gesammelten Daten jedoch meist ein Ende. Der Grund: Häufig geben Vertriebspartner keine Informationen zum Status dieses Leads zurück. Aber nur wenn Sie wissen, was das Ergebnis der Verhandlungen mit dem Partner ist, können Sie auch entsprechend reagieren. Daher ist ein professionelles, stringentes Channel Opportunity Management unabdingbar. Dieses erleichtert es Ihnen, den Überblick zu behalten: Welcher Vertriebspartner macht was? Was ist der aktuelle Stand der Dinge? Kam es zum Kauf- beziehungsweise Vertragsabschluss und wenn nicht, aus welchen Gründen? Sind all diese Informationen aus dem Channel bekannt, fällt es Ihnen zukünftig wesentlich leichter, dem Interessenten zur richtigen Zeit die richtigen Angebote zu machen oder Nachfassprogramme zu entwickeln, die zum Ziel haben, verloren gegangene Leads doch noch als Kunden zu gewinnen. Aber auch zum Auf- und Ausbau eventuell neu gewonnener Kunden sind diese Informationen notwendig.

2. Achten Sie bei der Lead-Weitergabe auf diese drei wichtigen Aspekte

Erstens: Übergeben Sie Ihre Leads ausschließlich an Vertriebspartner, die über die entsprechende technische und inhaltliche Kompetenz verfügen. Zweitens: Im Sinne einer optimalen Customer Journey sollten Sie außerdem dafür sorgen, dass sich Ihr Partner zeitnah und kompetent um die Anfrage kümmert. Drittens: Berücksichtigen Sie das Thema Datenschutz. Stellen Sie vor der Lead-Weitergabe sicher, dass Ihr Kunde der Übergabe seiner Daten an die in Frage kommenden Partner ausdrücklich zustimmt. Hierzu reicht allein der Vermerk: „Wir geben unsere Daten an unsere Vertriebspartner weiter“ in den Datenschutzbestimmungen nicht aus. Vielmehr müssen die möglichen Vertriebspartner genau benannt werden. Die Liste der Partner darf allerdings nicht zu lang sein: beschränken Sie sich bestenfalls auf drei bis sieben Partner.

3. Bedenken Sie die Vorbehalte Ihrer Vertriebspartner

Vertriebspartner nutzen die Software der Hersteller in der Regel ungern. Bei der Vielzahl an verschiedenen Herstellern, mit denen sie Partnerschaften betreiben, bedeutet es schließlich einen nicht unerheblichen Aufwand, die jeweiligen Daten in den unterschiedlichen Portalen pflegen zu müssen und dabei immer einen Gesamt-Überblick zu behalten. Zudem gibt es in der Regel auch noch eigene Datenbanken und Systeme, die gepflegt werden müssen. Darüber hinaus fürchten Vertriebspartner, aufgrund von technischen Entwicklungen umgangen oder ersetzt zu werden – beispielsweise durch den Direktvertrieb von Herstellerlösungen über die Cloud. Noch größer ist die Angst, mühsam aufgebaute Kundenkontakte an Ihren Direktvertrieb zu verlieren, wenn Kundeninformationen offengelegt werden. Diese halten Vertriebspartner daher oftmals verdeckt. Doch wie können Sie diesen Vorbehalten begegnen? Sorgen Sie einerseits für ein gutes Lead Management, um Vertrauen bei Ihren Partnern zu schaffen. Stellen Sie Ihren Vertriebspartnern außerdem eine benutzerfreundliche Portallösung bereit, die einfach zu bedienen ist und über Schnittstellen zu den gängigen Systemen verfügt. Und das wichtigste: Belohnen Sie die Arbeit Ihrer Vertriebspartner mithilfe Ihres Leadportals. Die Möglichkeiten sind hier vielfältig: von Preisen wie iPads oder Reisen bis hin zu extra Margen.

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