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Luftfahrtindustrie Handlungsleitfaden für mehr Wachstum im After-Sales-Geschäft

| Autor / Redakteur: Dr.-Ing. Marcel Winnefeld* / Lena Müller

Der After-Sales-Service-Markt gewinnt für OEMs der Luftfahrtindustrie zunehmend an Bedeutung, da dieser gegenüber dem Primärproduktmarkt Differenzierungspotenziale zum Wettbewerb, eine langfristige Kundenbindung und zusätzliche Umsätze mit hohen Renditen bietet.

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Die Umsatzzahlen der Luft- und Raumfahrtindustrie steigen seit langem an. Umso wichtiger ist es jetzt für die Branche, ein stabiles After-Sales-Geschäft aufzubauen.
Die Umsatzzahlen der Luft- und Raumfahrtindustrie steigen seit langem an. Umso wichtiger ist es jetzt für die Branche, ein stabiles After-Sales-Geschäft aufzubauen.
(Bild: gemeinfrei / Pexels )

Serviceanbieter versuchen daher ihre Marktanteile sowohl in den klassischen Servicebereichen, wie dem Ersatzteilmanagement und der Instandhaltung, als auch durch digitale Businessmodelle zu erweitern.

Zahlen und Fakten

Die Umsatzzahlen der Luft- und Raumfahrtindustrie steigen seit langem kontinuierlich an. Experten prognostizieren, dass sich in den nächsten 20 Jahren das Luftverkehrsaufkommen verdreifacht. Grund dafür ist die weltweit anhaltende Tendenz, verstärkt ins Flugzeug zu steigen. Bei der Luftfahrtindustrie in Deutschland hat die zivile Luftfahrt mit 73 Prozent des Gesamtumsatzes den höchsten Anteil. Im Jahr 2000 erwirtschaftete die Branche rund 14,8 Milliarden Euro, im Jahr 2015 waren es bereits mehr als 34 Milliarden Euro. Das Volumen des Verkehrsflugzeugmarkts soll in den nächsten 20 Jahren weltweit rund 5,8 Billionen US-Dollar erreichen. Trotz des robusten Ausblicks mit einer jährlichen Wachstumsrate von 3,5 Prozent und einer Marge von rund 10 Prozent bleiben die Zahlen hinter denen des Servicegeschäfts mit einer Wachstumsrate von 5 Prozent und einer bis zu dreimal so hohen Marge zurück. Das Marktvolumen für den Service wird über die nächsten 20 Jahre auf rund 4,6 Billionen US-Dollar geschätzt. Davon entfallen circa 45 Prozent auf MRO-Leistungen, 33 Prozent auf Pilotenschulungen und Flugplanungslösungen sowie 22 Prozent auf Optimierungen, wie Kabinen-Upgrades, Besatzungstraining, Konnektivität und Unterhaltung.

Chancen und Herausforderungen

Das After-Sales-Service-Geschäft gewinnt, wie zuvor dargestellt mit seinen produktbegleitenden Dienstleistungen für produzierende Unternehmen des Luft- und Raumfahrtsektors, zunehmend an Bedeutung. Mit dem passenden Service lassen sich in dieser Sparte nicht nur höhere Umsätze erzielen, sondern zudem Erfolge aus einem hohen Wachstumspotenzial generieren. So führen beispielsweise servicegebundene Verträge beim Verkauf von Neuprodukten zu einer langfristigen Kundenbindung. Zu den großen Vorteilen zählt, dass sich die Abhängigkeit von konjunkturellen Schwankungen minimiert, da selbst während einer wirtschaftlichen Depression Serviceleistungen und Ersatzteile benötigt werden. Das hohe Innovationspotenzial bietet zudem die Chance einer nachhaltigen Differenzierung von Wettbewerbern. Wie wichtig ein funktionierender After-Sales-Service ist, zeigt beispielsweise die Automobilbranche. Das gesamte Marktvolumen lag 2018 bei rund 800 Milliarden Euro. Wird der Umsatz je Fahrzeug über den Lebenszyklus betrachtet, so sind circa 60 Prozent dem After Sales Services zuzuordnen und lediglich 40 Prozent werden durch den Neukauf generiert.

Aktuell übersteigt in der Luftfahrt die Nachfrage nach MRO-Leistungen das Angebot, jedoch führt die Attraktivität des Markts zu einem starken Wettbewerb um Marktanteile. Airbus und Boeing planen zum Beispiel eine Verdreifachung ihres Anteils in den nächsten zehn Jahren. Um auf dem umkämpften Markt zu bestehen, sind Flugzeugbauer, Triebwerkshersteller und Zulieferer gefordert, neben den klassischen Servicebereichen, wie Ersatzteilverkauf und Instandhaltung, neue Services zu entwickeln. Dazu gehört unter anderem die Ausweitung von Predictive Maintenance, Advanced Analytics und Big Data, um den Kunden zum Beispiel durch die Verknüpfung von Echtzeitdaten über Laufzeiten, Performance und Ausfallrisiken eine maximale Verfügbarkeit zu sichern. Darüber hinaus setzt sich der „Pay-per-use“-Trend fort, sodass Services transaktionsbasiert statt pauschal abgerechnet werden und Serviceanbieter zunehmend mehr als Betreiber auftreten.

Handlungsleitfaden für mehr Wachstum im After-Sales-Geschäft

Um vom Wachstum des After-Sales-Marktes zu profitieren und um eigene Marktanteile auszubauen, gilt es entlang der drei Kernthemen (1) Growth Opportunities, (2) Growth Strategy und (3) Growth Enablers die entsprechenden Leitplanken für den Service zu setzen und die Voraussetzungen für mehr Wachstum zu schaffen.

Handlungsleitfaden für mehr Wachstum im After-Sales-Geschäft
Handlungsleitfaden für mehr Wachstum im After-Sales-Geschäft
(Bild: CYLAD Consulting)

1. Growth Opportunities

Der erste Schritt besteht in der Analyse des Produkt- bzw. Serviceportfolios im Abgleich mit Marktparametern, wie zum Beispiel Wachstumsraten, Marktanteile und Wettbewerbsintensität, um das Kerngeschäft zu definieren. Eine robuste Wachstumsstrategie nutzt unternehmensinterne Stärken zur Erzielung von Wettbewerbsvorteilen auf Zielmärkten, da Produktinnovationen im Kerngeschäft des Unternehmens weniger Ressourcen binden und schneller im Markt platziert werden können. Zulieferer sollten zudem ihre Nähe zu den OEMs nutzen, um Trends abzuschätzen und passende Innovationen für den After-Sales-Markt zu entwickeln. Dabei sind für die einzelnen Wachstumsmöglichkeiten, unter Berücksichtigung von Szenarien unter wirtschaftlichen Gesichtspunkten, zu bewerten und auszuwählen.

2. Growth Strategy

Im zweiten Schritt gilt es, die Wachstumsstrategie festzulegen und zu konkretisieren. Dabei sind unter anderem Serviceleistungen und Preise mit den Zielmärkten abzustimmen und die Kundenansprache festzulegen. Im OEM-dominierten Luftfahrtmarkt sind insbesondere unabhängige Serviceprovider aufgefordert den Nutzen für OEMs aus Service-Kooperationen darzulegen. MRO-Anbieter treten dabei immer häufiger als Full-Service-Provider auf, um möglichst umfassende Leistungen (One-stop-Service) schnell und effizient aus einer Hand anzubieten. Dies erfordert jedoch die Überwindung von Markteintrittsbarrieren, wie Regularien oder Zertifizierungen, und hohen Investitionen (hervorgerufen durch zum Beispiel Ersatzteile und Werkzeuge), wodurch im Rahmen der Wachstumsstrategie Zusammenschlüssen und Joint Ventures eine besondere Bedeutung zukommt.

3. Growth Enablers

Häufig scheitert die Umsetzung der Wachstumsstrategie an der Ressourcenbindung durch das Standardgeschäft. Hier ist es wichtig das After-Sales-Geschäft strategisch gleichgewichtig mit dem „etablierten“ Geschäft zu positionieren. Dem Aufbau einer auf Wachstum ausgerichteten Organisation mit der Fähigkeit, Businessmodelle, Prozesse und Technologien schnell testen und anpassen zu können, kommt ebenso eine besondere Bedeutung zu, wie dem Cash-Management.

Quellen:

* Dr.-Ing. Marcel Winnefeld ist Principal bei CYLAD Consulting

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