Exklusiver Beitrag – Lead Management

Ist Lead Scoring nur eine Marketing-Aufgabe?

| Autor / Redakteur: Philipp von der Brüggen / Georgina Bott

Immer unter Beobachtung – kein Lead nützt Ihnen etwas, wenn Sie ihn nicht über den ganzen Lead-Zyklus hinweg verfolgen, bewerten und intelligent entwickeln können.
Immer unter Beobachtung – kein Lead nützt Ihnen etwas, wenn Sie ihn nicht über den ganzen Lead-Zyklus hinweg verfolgen, bewerten und intelligent entwickeln können. (Bild: gemeinfrei / CC0)

Marketing Automation Anbieter sprießen wie Pilze aus dem Boden. Die Digitalisierung von Kommunikationsprozessen schafft völlig neue Möglichkeiten. Die Grundlage dafür bildet die Bewertung von Kundenverhalten. Das sogenannte Scoring. Aber Scoring endet viel zu oft bei der Leadgenerierung. Ein Fehler!

Im Laufe der letzten Jahre ist nicht nur die Menge der Informationen explodiert, sondern auch die Kommunikationskanäle. Haben zum Beispiel B2B Unternehmen vor 20 Jahren vier bis fünf Kommunikationskanäle genutzt, so sind es heute 30 bis 60. Die Herausforderung: Wie schafft man es, über all diese Kanäle für die Zielgruppen relevant zu sein? Eine Möglichkeit: Die Bewertung der Kundeninteraktion über ein Scoring. Klicks, Downloads oder Verweildauer auf Themen und Produktseiten werden interpretiert. Die Herausforderung: Wie filtert man Bewerber, Presse oder Mitbewerber heraus, die auch Teil der Kommunikationsstränge sind?

Man unterscheidet implizites und explizites Scoring. Dabei vergibt man Punkte für die digitale Interaktion, aber auch für Profildaten. Adressaten, die perfekt zu einer Zielgruppe passen, werden deutlich höher bewertet – zum Beispiel durch ein Punktesystem. Die Daten hierfür können aus der automatischen Datenanreicherung kommen oder aus Angaben der Nutzer. Mittlerweile gibt es für das B2B Segment leistungsstarke Technologien, die auf Basis der Internetadresse, über die der Webseitenbesuch kam (IP-Auflösung), Profildaten wie Umsatz des letzen Jahres, Mitarbeiter, Branche, etc… voll automatisch an Ihr Lead anspielen und damit das Scoring beeinflussen. Die Herausforderung liegt weniger in der Technik als vielmehr in der Bewertung der digitalen Interaktionen Ihrer Zielgruppe!

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