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Corona-Krise als Chance für Ihren Vertrieb Jetzt Kundenbeziehungen stärken – und morgen profitieren

| Autor / Redakteur: Boris Ringwald* / Lena Müller

Kurzarbeit, Produktionsstopps, Kontaktverbot: Die Auswirkungen der Corona-Krise auf die Wirtschaft stellen den Vertrieb vor gewaltige Herausforderungen. Externe Besuche sind in den meisten Unternehmen untersagt, Messen und Veranstaltungen fallen aus. Wie gelingt es, den Kontakt zu Kunden aufzubauen und aufrechtzuerhalten?

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Aufgrund der Situation agieren viele Ihrer Wettbewerber mit angezogener Handbremse – auch im Vertrieb. Also bleiben Sie am Ball - für sich und Ihre Kunden.
Aufgrund der Situation agieren viele Ihrer Wettbewerber mit angezogener Handbremse – auch im Vertrieb. Also bleiben Sie am Ball - für sich und Ihre Kunden.
(Bild: gemeinfrei / Pexels )

Sind Vertriebsaktivitäten in Zeiten von Corona überhaupt sinnvoll? Dieser Beitrag zeigt Ihnen anhand von konkreten Fallbeispielen, warum sich diese Frage mit einem ganz klaren Ja beantworten lässt.

Auch wenn erste Lockerungen der zahlreichen Einschränkungen einen Silberstreif am Horizont versprechen: Die Corona-Krise hat die weltweite Wirtschaft nach wie vor fest im Griff. Das übliche Geschäftsleben steht vielerorts still, persönliche Termine und Meetings sind in den meisten Fällen nicht möglich. Mehr als 700.000 Unternehmen haben allein in Deutschland Kurzarbeit angemeldet. Zahlreiche Entscheider arbeiten entweder im Homeoffice – oder überhaupt nicht. Klingt es da nicht logisch, auch die eigenen Vertriebsaktivitäten in Zeiten der Krise zurückzufahren?

Dieser Ansatz ist jedoch falsch. Gerade jetzt ist es wichtig, den Kopf nicht in den Sand zu stecken, sondern weiterhin am Ball zu bleiben. Denn nur weil aktuell keine Messen stattfinden, heißt das noch lange nicht, dass es damit auch keine Bedarfe mehr gibt. Es agieren bereits genug Ihrer Wettbewerber mit angezogener Handbremse – auch im Vertrieb. Damit steigen die Chancen für diejenigen, die trotz Corona Einsatz beim Kunden zeigen, erfolgreich zu sein. Dafür bleibt neben dem persönlichen Kontakt auch noch die Leadgenerierung und Beziehungspflege per Telefon – und die ist in diesen Zeiten besonders wertvoll.

Branchen-Experten verraten ihre Tipps

Um genauer herauszufinden, wie die Corona-Krise die Arbeit im Vertrieb verändert, und wie Unternehmen diese Situation als Chance für die Zukunft nutzen können, haben wir verschiedene Experten aus der Branche befragt: Dipl.-Ing. oec Sönke Caro (Brand & Marketing Communications beim Intralogistik-Anbieter Still), Jan-Christoph Block (Vorstand Vertrieb & Marketing bei der Dockweiler AG, einem Hersteller von Edelstahlrohrsystemen), Andreas Stammhammer (Head of Sales beim Software-Spezialisten Bredex) und Dipl.-Ing. (FH) Mandy Braune (Vertrieb beim Photovoltaik-Pionier Fronius Solar Energy). Ihre Antworten zeigen, dass die richtige Vertriebsstrategie gerade jetzt ein wichtiges Werkzeug ist, um Kundenbeziehungen aufrechtzuerhalten und langfristig zu festigen.

Sie haben die Leadgenerierung trotz der Corona-Pandemie fortgeführt. Aus welchen Gründen haben Sie so entschieden?

Sönke Caro: „Die Leads sind für uns ein wesentlicher Bestandteil, um unsere Verkaufsziele zu erreichen. Die Quoten stimmen dabei nach wie vor – und da unsere Verkäufer nicht mehr wie gewohnt beim Kunden vor Ort sein können, ist diese Form der Potenzialermittlung sogar noch wertvoller geworden.“

Jan-Christoph Block: „Unsere Motivation ist es, die Zeit für die Beratung zu nutzen, in der persönliche Kontakte nicht möglich sind und unsere Kunden vielleicht auch ein paar Meetings weniger haben als sonst. Wir möchten ihnen die Sicherheit vermitteln, dass sie mit uns einen starken und zukunftsorientierten Partner an ihrer Seite haben. Als Familienunternehmen sind wir langfristig orientiert und müssen nicht Quartalszahlen hinterherlaufen.“

Andreas Stammhammer: „Wir haben schon vor Corona in cross-funktionalen, agilen Teams gearbeitet – auch per Remote Work. Dadurch bleiben wir auch in Krisenzeiten lieferfähig und ein zuverlässiger Partner. Gerade jetzt wollen wir Unternehmen zeigen, welche Vorteile unsere Arbeitsweise bietet.“

Mandy Braune: „Die Auftragsbücher unserer Kunden sind überwiegend gut gefüllt und haben einen Vorlauf über mehrere Monate hinweg – genau wie die Beschaffung der benötigten Komponenten. Wer lange im Geschäft ist, plant gut voraus und bestellt frühzeitig. Der aktuelle Engpass aufgrund von unterbrochenen Lieferketten kann so über Monate hinweg abgepuffert werden. Trotz aller Einschränkungen sind unsere Kunden dadurch sehr gut in der Lage, ihrem Tagesgeschäft nachzugehen.“

Wie hat sich das Thema Corona auf die Gesprächsinhalte mit Ihren Kunden ausgewirkt?

Stammhammer: „Da diese Pandemie wirklich jeden betrifft, ist die Gesprächsatmosphäre auf eine besondere Art angenehmer – besonders, wenn man das Thema in seine Gespräche mit einbezieht.“

Block: „Gespräche werden intensiver und ausführlicher geführt. Es wird vermehrt auch über private Themen und Eindrücke gesprochen. Sie haben immer ein gemeinsames Thema und einen guten Einstieg.“

Braune: „Wir konnten feststellen, dass sich die Gesprächspartner mehr Zeit für die Gespräche genommen haben. Das Thema Corona wird in den Telefonaten natürlich mit behandelt und ausführlich besprochen. Wir begegnen unseren Kunden offen und mit Verständnis. Das ist für uns selbstverständlich.“

Caro: „Zu Beginn der Kontaktbeschränkungen mussten die Kunden sich erst einmal auf die neue Situation einstellen. Das haben wir in den meisten Gesprächen durch Bestätigung und Verständnis aufgefangen. Die richtige Ansprache signalisiert hier: Wir sind für unsere Kunden da, auch in Krisenzeiten. Indem man den Fokus auf die Zukunft setzt, ist es in den meisten Fällen auch relativ schnell wieder möglich, über anstehende Bedarfe zu sprechen.“

Wie hat sich die Corona-Pandemie auf die Ergebnisse der Leadgenerierung ausgewirkt?

Block: „Positiv, da viele Kontakte sich mehr Zeit nehmen konnten oder wollten.“

Braune: „Die Telefonate führen weiterhin zum gewünschten Ergebnis. Wir bekommen mehrheitlich alle für uns relevanten Informationen, und der interessierte Neu- oder Bestandskunde hat in jedem Fall einen Nutzen von dem geführten Gespräch. Wir bleiben auch weiterhin mit unseren Kunden in Kontakt.“

Caro: „Die Leadquoten haben sich nach einem Rückgang in der ersten Woche, als viele Unternehmen zahlreiche organisatorische Maßnahmen beschließen und umsetzen mussten, schnell wieder erholt. Seitdem sind sie sogar noch ein wenig angestiegen. Wir führen das auf die Umstellung der Gespräche zurück.“

Stammhammer: „Wir als Dienstleister für individuelle Softwarelösungen merken, dass Entscheider in Unternehmen offener für digitale Lösungen sind. Große Teile der Wirtschaft mussten Mitarbeiter ins Homeoffice schicken – dadurch ist vielen jetzt erst klar geworden, dass man auch erfolgreich arbeiten kann, wenn man sich nicht direkt gegenübersitzt. Die Krise zeigt, dass die digitale Transformation nicht nur nötig ist, sondern auch funktioniert.“

Haben Sie auf Basis Ihrer aktuellen Erfahrungen Tipps für andere Vertriebs- und Marketing-Entscheider, wie man mit den Themen Leadgenerierung und Akquise in der Krise umgehen sollte?

Braune: „Meine klare Empfehlung ist, auch weiterhin aktiv zu bleiben und mit Einfühlungsvermögen auf die Bedürfnisse des Kunden einzugehen. Das Gespräch vermittelt dem Kunden ja einen klaren Mehrwert. Und was könnte eine stärkere Bindung schaffen als die Zeit, die man sich für seine zukünftigen oder bestehenden Kunden nimmt? Das gilt gerade auch für schwierige Zeiten wie die jetzige Krise.“

Caro: „Nutzen Sie die Zeit für Ihr Beziehungsmanagement! Die meisten Ansprechpartner haben aktuell sogar mehr Zeit als sonst. Positive und nutzenbringende Gespräche schaffen die beste Basis für Ihre künftigen Geschäfte.“

Stammhammer: „Gerade bei Kurzarbeit oder im Homeoffice bleibt oft mehr Zeit für Gespräche als sonst. Wichtig ist, dass Sie besonders sensibel auf die aktuelle Situation reagieren – etwa, indem Sie sich ehrlich nach dem Befinden Ihres Ansprechpartners erkundigen.“

Block: „Suchen Sie den Kontakt zu Ihren Kunden und bauen Sie ihn aus. Bleiben Sie im Gespräch, und informieren sie, was Sie in der Krise für Maßnahmen ergreifen. Momente wie diese sind auch immer eine Chance, um antizyklisch zu agieren und kreativ zu sein, um neue Potenziale zu erschließen. Damit können Sie gestärkt aus der Krise hervorgehen und gut vorbereitet in der Erholungsphase umso schneller wachsen.“

Fazit: Corona-Krise ist nicht das Ende vom Lead

Die Meinungen der Experten sind eindeutig: Die Corona-Pandemie ist eine besondere Herausforderung, aber auch eine große Chance für den Vertrieb. Wer jetzt umso mehr Zeit in sinnvolle, nutzenbringende Gespräche investiert, erhöht damit die Wahrscheinlichkeit, mit gefestigten Kundenbeziehungen gestärkt aus der Krise hervorzugehen. Wichtig dabei: Seien Sie in den Gesprächen sensibel, empathisch und lösungsorientiert. Ihr Gegenüber wird es Ihnen danken – und in wirtschaftlich besseren Zeiten umso lieber auf Sie als zuverlässigen Geschäftspartner zurückgreifen.

*Boris Ringwald ist Leiter Vertrieb & Marketing bei der lead on GmbH

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