Studie KMU stemmen sich mit Investitionen in Marketing und Sales gegen die Krise

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Eine aktuelle Studie zeigt: Die Zahl der wachsenden Unternehmen sinkt im Vergleich zum Vorjahr deutlich. Insbesondere Kleinstunternehmen leiden unter der wirtschaftlichen Lage. Nur 46 Prozent dieser Unternehmen erreichen ihre Sales Ziele, gerade einmal sechs Prozent regelmäßig. Weitere Ergebnisse lesen Sie hier.

Kleine und mittelständische Unternehmen (KMU) zeigen sich resilient, doch der Wachstumsmotor stottert: Zwar verzeichneten zwischen 2022 und 2023 noch immer 63 Prozent aller kleinen und mittleren Betriebe mindestens leichtes Wachstum, allerdings sank diese Zahl um acht Prozentpunkte im Vergleich zum Vorjahr (2022: 71 Prozent).

Das ist eines der Ergebnisse des jährlichen Reports The State of Sales and Marketing des estnischen Unternehmens Pipedrive. Pipedrive entwickelt einfache und effektive Vertriebs CRM für kleine und mittelständische Unternehmen. In dem Report beschreibt Pipedrive die Sales- und Marketingperformance von KMU. Dafür befragte der Softwareentwickler knapp eintausend Vertriebsmitarbeiter, Sales- und Marketingführungskräfte, Marketingmitarbeiter sowie Gründer und CEOs rund um den Globus. 93 Prozent der Befragten arbeiten in Unternehmen zwischen einem und 500 Mitarbeiter.

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Die abnehmende Zahl wachsender Unternehmen ist ein Novum: Seit der ersten Edition des Reports 2020 trotzten KMU jedweder Krise und die Zahl der wachsenden Betriebe nahm jährlich zu. 2022 stand sie noch bei 71 Prozent.

Die weiteren Ergebnisse im Überblick

Viele Unternehmen zeigen sich trotz schwieriger wirtschaftlicher Lage resilient; doch je kleiner der Betrieb, desto größer die Herausforderungen:

• Nur 53 Prozent der Kleinstunternehmen (zwischen einem und zehn Angestellten) verzeichneten zwischen 2022 und 2023 leichtes Wachstum oder mehr. Auch aufgrund schwankender Sales-Leistungen: Weniger als die Hälfte (46 Prozent) erreichten ihre Sales Ziele. Und nur sechs Prozent schafften dies regelmäßig.

• Größere Firmen zeigen sich weniger krisenanfällig: zwei Drittel (66 Prozent) aller Unternehmen zwischen elf und 100 Angestellten wuchsen im Vergleichszeitraum. 63 Prozent der Betriebe erreichten ihre Sales Ziele; neun Prozent regelmäßig.

• Unternehmen mit mehr als 100 Mitarbeiter waren am erfolgreichsten (69 Prozent wuchsen). 71 Prozent der dort angestellten Sales Teams erreichten ihre Ziele; 19 Prozent regelmäßig.

• Auffallend: das geringere Wachstum in der DACH Region. 58 Prozent der hiesigen Firmen wuchsen im Vergleich zum Vorjahr. In Spanien wuchsen 75 Prozent, in Brasilien 65 Prozent und in den USA 64 Prozent. Nur zwei Länder taten sich noch schwerer (Frankreich (50 Prozent) und Kanada (42 Prozent)).

Antizyklische Investments als Mittel gegen die Krise:

• Die Wachstumssorgen der Unternehmer führten laut Report nicht zu weitreichenden Sparmaßnahmen bei Investitionen in Marketing- und Salesteams sowie in Tech-Investments in jenen Abteilungen.

• Im Gegenteil: Gegen den wirtschaftlichen Trend investierte jedes dritte Unternehmen 32 Prozent in neue Sales- und Marketingtechnologien. 23 Prozent der KMU vergrößerten ihre Sales- und Marketingteams.

• Nur acht Prozent der Entscheider verkleinerten ihre Sales- und Marketingabteilungen. Noch weniger (fünf Prozent) kürzten die dazugehörigen Tech-Investments.

• Laut Report erweisen sich die Investments in Teams und Technologien als richtige Maßnahme: Reduzierten Unternehmen Tech-Budgets, sank die Wahrscheinlichkeit, dass die Teams ihre Sales Ziele erreichten um 27 Prozent. Ähnliches beschrieben Befragte aus Unternehmen, die Mitarbeiter entließen.

Großer Optimismus in Sales- und Marketingteams:

• Trotz aller Krisen schwimmen Vertriebs- und Marketingteams scheinbar auf einer Stimmungswelle: 80 Prozent der Angestellten blicken positiv in die Zukunft.

• Und auch die Entscheider und Unternehmenslenker bleiben optimistisch und ambitioniert: 57 Prozent hoffen auf weiteres Wachstum, 37 Prozent auf zunehmende Deal-Größen. Ein weiteres Drittel (34 Prozent) spekuliert auf einen sich stabilisierenden Markt.

• Zudem zeigt sich: Wirtschaftliches Wachstum ist in Krisenzeiten ein großer Motivator für die Teams. Denn vergrößerte ein Unternehmen den Umsatz erfüllten die individuellen Marketing- und Salesmitarbeiter ihre Sales Ziele mit einer größeren Wahrscheinlichkeit (zwölf Prozent) als in schrumpfenden Firmen.

• Allerdings: Der Druck in der Branche bleibt groß. Bereits vergangene Editionen des State of Sales and Marketing berichteten über großen Arbeitsaufwand, unbezahlte Überstunden und Burn-Out-Gefahr. Daran hat sich nicht viel geändert. Auch in diesem Report berichten Team-Mitglieder: 41 Prozent haben Angst, ihre Ziele zu verfehlen. Weitere 23 Prozent fürchten weitere Mehrarbeit.

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