Alexander Hiller – databyte Köderwahl statt Brute-Force

Marketing- und Vertriebsteams rücken enger zusammen und machen gemeinsame Sache. Account basiertes Marketing, auf höchste Effizienz getrimmte Informationssysteme und B2B-Kunden, die König sind – das ist das Marketingjahr 2017 von Alexander Hiller, Geschäftsführer des Adress- und Analysespezialisten databyte.

Anbieter zum Thema

Databyte GmbH

FIS Informationssysteme und Consulting GmbH

Vogel Corporate Solutions GmbH

Medienwerft Agentur für digitale Medien und Kommunikation mbH

Wohin geht die Reise im B2B Marketing 2017?

Das kommende Jahr sehe ich als Zeit der Bestätigung und Stabilisierung bekannter B2B Marketingtrends der vergangenen Monate. Aus Trends wie dem verstärkten Einsatz mobiler Devices im B2B oder Big Data-Zähmung werden Standbeine und feste Bestandteile unternehmerischer Strategien. Auch wandelt sich die Rolle des Marketings sukzessive. Marketingabteilungen stehen unter zunehmendem Druck, eingesetzte Werkzeuge, Budgets und den Personalaufwand in puncto Effizienz und ROI zu verteidigen sowie dafür Analysewerkzeuge bereitzustellen. Damit einher geht auch eine engere Verknüpfung mit vertrieblichen Prozessen. Gerade von Großunternehmen und Konzernen hören wir verstärkt den Wunsch, Vertriebs- und Marketingprozesse abteilungsübergreifend zu standardisieren und zu vereinfachen. Das heißt unter anderem auch, eingesetzte Tools und Systeme zu reduzieren. Dahinter steht das Modell der „Plattform-Economy“, also gemeinsamer CRM- und Informationssysteme, auf die alle am Marketing und Vertrieb Beteiligte zugreifen. Das Ziel ist klar: Sind alle verkaufsrelevanten Prozesse im Unternehmen einheitlich und transparent, dann hat das Marketing eine klare Faktenlage für andockende Kampagnen.

In unserem Bereich als Lösungsanbieter für Wirtschaftsinformationen spüre ich zudem die immer noch steigenden Individualisierungswünsche auf Kundenseite. Darauf, also auf zugespitzten Selektionsoptionen und branchenspezifischen Filterfunktionen, stellen wir uns 2017 mit Weiterentwicklungen unserer Business Engine gezielt ein. So interessiert beispielsweise nur einen Energieversorger, wie hoch der Strom- oder Gasverbrauch der Unternehmen ist, die er ansprechen will. Für einen Automobilhersteller sind ganz andere Kennzahlen relevant. Was wir 2017 demnach forcieren werden, ist die systemische Unterstützung für das Angeln mit dem richtigen Köder statt für das Fischen mit dem Schleppnetz.

Welche Trends und Entwicklungen sollten B2B Marketer 2017 auf dem Schirm haben?

2017 wird zeigen, dass nicht Content, sondern der Kunde König ist. B2B-Kunden erwarten im Businessumfeld zunehmend die gleiche hohe und teils personalisierte Kauferfahrung, die sie aus ihrem Verbraucheralltag gewohnt sind. Eine zeitlich passende und durchdachte Ansprache wird die bisherigen primären Verkaufsargumente Preis und Produktcharakteristika langsam vom Thron stoßen. Dieser Punkt hat auch Auswirkungen darauf, wie individualisiert Beziehungen zu Bestandskunden und Leads gepflegt werden. Ein Stichwort in diesem Kontext ist Account basiertes Marketing. Hierbei definieren große Unternehmen mit oft mehrstufigen Vertriebsstrukturen sowie integrierten Marketing- und Vertriebsteams Strategien für sehr kleine Zielgruppen. Eine effiziente Methode, derer sich 2017 sicher mehr Marketer bedienen.

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