Studie zum Behavioral Marketing Kundendaten bleiben als Marketing-Kapital zu oft ungenutzt

Redakteur: Dr. Gesine Herzberger

Werbung nervt! Das finden zumindest viele Deutsche und beklagen sich über das zu viel, zu oft und zu uninteressant an Marketing. Dabei könnte Werbung Kunden sogar helfen – wenn Unternehmen dabei überlegter vorgingen.

Firma zum Thema

Marketing Automation ermöglicht Rückschlüsse auf das Verhalten potenzieller oder bereits vorhandener Kunden: Marketer erfahren, welche Produkte Kunden konsumieren werden, wo sie diese finden und was sie als nächstes kaufen. Mit diesem Wissen können Angebote künftig speziell auf die Interessenten zugeschnitten werden.
Marketing Automation ermöglicht Rückschlüsse auf das Verhalten potenzieller oder bereits vorhandener Kunden: Marketer erfahren, welche Produkte Kunden konsumieren werden, wo sie diese finden und was sie als nächstes kaufen. Mit diesem Wissen können Angebote künftig speziell auf die Interessenten zugeschnitten werden.
(Bildquelle: Silverpop)

Verhaltensbasierte Kommunikation liegt im Trend! Dieser Aussage stimmten laut einer Studie Anfang dieses Jahres 90 Prozent der Marketingverantwortlichen in Deutschland zu. Mehr als die Hälfte der Befragten gaben an, ihre Aktivitäten zunehmend mehr am Behavioral Marketing ausrichten zu wollen. Eine US-amerikanische Studie untersuchte jetzt, inwieweit Unternehmen verhaltensorientiertes Datenmaterial bei ihren Marketingstrategien tatsächlich berücksichtigen. Das Ergebnis: Marketers, die Verhaltensdaten von Kunden für ihre Kampagnen nutzen, erzielen gegenüber ihren Kollegen erhebliche wirtschaftliche Vorteile. Gleichzeitig zeigte die von Silverpop in Auftrag gegebene Studie aber auch, dass verhaltensorientierte Daten nach wie vor den größten ungenutzten Marketingwert darstellen.

Bessere Ergebnisse durch Marketing Automation

Der Erfolg einer Kampagne wird zunehmend durch den Faktor Kundenorientierung bestimmt. Aus diesem Grund analysierte die Studie, wie Marketing-Verantwortliche die Automation mit Verhaltensdaten ihrer Kunden vorantreiben, um den Aktivitätsgrad der Kunden über mehrere Touchpoints und Kanäle zu steigern. Dabei zeigte sich, dass Marketers, die Behavioral-Marketing-Verfahren und -Technologien einsetzen, eindeutig bessere Ergebnisse erzielen können: Von einem höheren Return on Marketing Investment (ROMI) über eine effektivere Unterstützung der Vertriebskanäle bis hin zu besseren Erträgen.

Bildergalerie

„Der Kunde von heute fordert eine persönlichere Betreuung. Um diese zu erreichen, müssen Marketers stärker automatisieren”, schreibt auch Lori Wizdo, Principal Analyst bei Forrester Research, Inc., in ihrem Blog-Eintrag „Buyer Behavior Helps B2B Marketers Guide the Buyer’s Journey”. „Marketing-Automation erfasst Kundenverhalten – das für Marketer größte unerschlossene Kapital. Durch Marketing Automation erfahren wir, welche spezifischen Produkte konsumiert werden, wo Kunden unsere Produkte finden und was sie als nächstes kaufen werden. Mit diesen Daten und diesem Wissen können Marketers zielgerichtete Produkte anbieten und Angebote auf den Markt bringen, die besser auf die Kunden zugeschnitten sind und schließlich den Umsatz steigern. ”

Die zentralen Ergebnisse der Studie auf eine Blick:

Behavioral Marketing ...

... steigert den Umsatz sowie die Zufriedenheit und Loyalität der Kunden:

Gezielte Maßnahmen, die sich am Verhalten der Kunden auf bestimmten Kanälen orientieren, führten laut den befragten Marketing-Verantwortlichen zu einer Steigerung des Return on Marketing Investment (um 44 Prozent) und der Kundenzufriedenheit (um 42 Prozent).

... hat besonders im B2B einen positiven Einfluss auf die Vertriebskanäle und den Ertrag:

B2B-Marketers, die auf verhaltensbasierte Daten zurückgreifen, schreiben 34 Prozent ihres Umsatzes dem Behavioral-Marketing zu – das sind fast zehn Prozent mehr als ihre Kollegen aus dem B2C. Diese beziffern den Wert auf lediglich 26 Prozent.

... bleibt das größte ungenutzte Marketing-Kapital:

Nur 45 Prozent der Unternehmen sammeln und speichern Kunden-Verhaltensdaten tatsächlich in einer einzigen, integrierten Datenbank. Dabei werden Daten durch diese Konsolidierung einfach zugänglich, nutz- und verfolgbar.

„Marketers haben bei der Automation bereits einen weiten Weg hinter sich. Allerdings nutzen nicht alle das volle Potenzial und beziehen Kundenverhalten immer noch nicht in ihre Kampagnen mit ein”, kommentiert Bryan Brown, Director of Product Strategy bei Silverpop, die Studie. „Daten sind der Treibstoff, der die digitalen Marketingkampagnen von heute antreibt. Denn nichts hat einen höheren Wert als das Wissen über zukünftiges Kundenverhalten. Durch die Erfassung der Daten und schnelles Handeln können Marketers individuelle Beziehungen aufbauen und den Unternehmenserfolg langfristig sichern.”

Ergänzendes zum Thema
Zur Studienerhebung:

Für die Studie hat Forrester Consulting im Auftrag von Silverpop 157 amerikanische Marketing-Experten online befragt. Gegenstand der Erhebung waren die Kenntnisse und Einstellung gegenüber Multichannel-Marketing, Behavioral Marketing und Marketing Automation. So gaben die Teilnehmer beispielsweise Auskunft darüber, inwiefern sie Behavioral Marketing Automatisierung für die Unterstützung von Kommunikationsstrategien und Kampagnendurchführung nutzen.

(ID:42273719)