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Neukundengewinnung mittels CRM Systemen Lead Management kann den Vertrieb nachhaltig pushen

| Redakteur: Natalie Wander

Lead Management beinhaltet nicht nur die Neukundengewinnung, sondern vor allem das phasenbezogene Aktivieren der Kontakte. Mit einem strategisch ausgerichteten Lead Management können Unternehmen potenzielle Neukunden halten und die Vertriebspipeline pushen. Doch ist dies den Firmen schon bewusst? Nicht ganz.

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Auf welchem Weg gelangen Sie zu neuen Leads?
Auf welchem Weg gelangen Sie zu neuen Leads?
(Bildquelle: Saupe Communications )

Nur knapp die Hälfte der von Saupe Communication befragten mittelständischen Technologie-Unternehmen betreiben nachhaltige Kontaktpflege über ein CRM-System. Bereits 37 Prozent der Betriebe setzen aktiv Lead Management ein, engagieren sich hierbei und reagieren somit optimal auf die langen und komplexen Sales Cycles im B2B-Bereich, so die Umfrage “Neukundengewinnung und Leadmanagement in mittelständischen Unternehmen: Status quo, Chancen und Potenziale“. Die meisten Neukundenkontakte werden über Messen (49 Prozent) und über das Internet (41 Prozent) geknüpft. Nur ein kleiner Teil der Interaktionen erfolgt über Anzeigenwerbung und Telemarketing. Ein Viertel der Befragten gibt zudem an, bereits aktiv Adressen gekauft zu haben, um das Neukundengeschäft voran zu treiben. Die Qualität der Neukundenkontakte wird von nur vier Prozent der Unternehmen mit sehr gut bewertet.

Qualität sowie Kosten von Leads

Bereits 54 Prozent der Unternehmen stufen die Qualität neuer Kunden mit gut, immerhin 29 Prozent mit befriedigend ein. Dies impliziert, dass der Großteil der Befragten noch Optimierungsmöglichkeiten in diesem Bereich sehen. Des Weiteren geben nur 12 Prozent der Ansprechpartner an, eine genaue Übersicht über die Kosten zur Erstellung eines neuen Leads zu kennen. Demnach haben 88 Prozent der Unternehmen keine beziehungsweise nur mangelhafte Kenntnisse über die Kosten generierter Leads. Die Kosten-Nutzenanalyse mit Blick auf neue Kontakte fehlt.

Die Zuständigkeit für das Lead Management sehen 55 Prozent der Unternehmen im Vertrieb, nur 40 Prozent zentral im Marketing und bei gerade vier Prozent betrifft dieser Bereich den Verkauf. Nur 58 Prozent der Unternehmen verfolgen ihre generierten Kontakte konsequent nach. Die Ergebnisse der Umfrage legen nahe, wie hoch der Bedarf nach einem Strategie- und Controlling getriebenen Lead Management ist. Lediglich ein Viertel der befragten Unternehmen kann eine Nachfassrate von nahezu 100 Prozent angeben. Auch sehen 38 Prozent der Firmen Optimierungspotential hinsichtlich der Qualität der Leads. Die Hälfte der Teilnehmer führen auf, die Daten und Adressen der Kunden täglich in das System einzupflegen. 13 Prozent nehmen eine wöchentliche Aktualisierung, 8 Prozent eine monatliche und 29 Prozent in anderen Zeitspannen vor.

Bedenklich ist die Zahl der Unternehmen, die CRM-Systeme zur Datenhaltung der generierten Leads benutzen. Nur knapp die Hälfte (52 Prozent) der Unternehmen geben an, ein CRM-System zur systematischen Datenhaltung nutzen. Die Ergebnisse der Befragung weisen nach, dass der Bedarf nach einem strategischen Lead Management nach wie vor noch hoch ist.

Zur Studienerhebung:

Saupe Telemarketing befragte in dem Zeitraum August bis September 2012 insgesamt 480 Technik- und Technologieunternehmen mit einem Jahresumsatz ab 100 Millionen Euro zu dem Thema Lead Management. In der telefonischen Erfassung wurden die Abteilungen Marketing und Vertrieb der jeweiligen Unternehmen angesprochen.

Im Fokus der Befragung standen die aktuelle Situation der Unternehmen im Bereich Neukundengewinnung und Lead Management. Die Umfrage beinhaltete elf Themenkomplexe, die sich unter anderem mit den Leadgewinnungswegen als auch Quantität und Qualität gewonnener Neukundenkontakte sowie den Datenerhaltungssystemen von Kundenadressen befassen.

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