Interview mit Martin Philipp

„Lead Nurturing erfordert Geduld und eine sorgfältige Planung“

| Autor: Georgina Bott

Unter dem Motto „Fünfkampf des Lead Managements“ findet am 28.-29. März 2017 der Lead Management Summit 2017 statt. Martin Philipp ist mit seinem Unternehmen Themenpate der Disziplin „Lead Nurturing“ und erklärt uns bereits vorab im Interview für welche Herausforderungen Marteketer trainieren müssen.
Unter dem Motto „Fünfkampf des Lead Managements“ findet am 28.-29. März 2017 der Lead Management Summit 2017 statt. Martin Philipp ist mit seinem Unternehmen Themenpate der Disziplin „Lead Nurturing“ und erklärt uns bereits vorab im Interview für welche Herausforderungen Marteketer trainieren müssen. (Bild: gemeinfrei / CC0)

Viele Unternehmen generieren bereits erfolgreich Leads. Aber damit ist es noch nicht getan! Sind die Leads gewonnen, müssen Sie für den Verkauf weiter entwickelt werden – das Lead Nurturing ist also eine weitere wichtige Aufgabe im Lead Management Prozess.

Ein echter Experte in Sachen Lead Management ist Martin Philipp. Auf unserem Lead Management Summit 2017 ist er mit seinem Unternehmen SC-Networks Themenpate für die Prozessstufe „Lead Nurturing“. Wir haben schon vorher mit ihm gesprochen und herausgefunden warum Lead Nurturing wohl die anspruchsvollste Disziplin im Lead Management Prozess ist.

Martin Philipp ist Geschäftsführer der SC-Networks GmbH und Experte in Sachen Lead Management.
Martin Philipp ist Geschäftsführer der SC-Networks GmbH und Experte in Sachen Lead Management. (Bild: Vogel Business Media)

Herr Philipp, Sie sind mit Ihrem Unternehmen SC-Networks Themenpate für die Prozessstufe „Lead Nurturing“. Was bringen Sie für die Teilnehmer des Lead Management Summit 2017 mit nach Würzburg?

Martin Philipp: Zahlreiche Unternehmen haben bereits den Einstieg ins Lead Management gewagt und viele haben schon erfolgreich Leads generiert. Nun geht es darum, diese Leads professionell weiter zu qualifizieren, damit aus ihnen tatsächlich Neukunden werden. Den Teilnehmern des Lead Management Summits wollen wir deshalb zeigen, worauf es beim Lead Nurturing ankommt. Dabei bieten wir nicht nur Einblicke in die vielfältigen Funktionen unserer E-Mail-Marketing-Automation- und Lead-Mangement-Lösung Evalanche, sondern vor allem in den praktischen Einsatz von Lead-Nurturing-Methoden. Außerdem wird unser Partner b.relevant, eine Full-Service-Agentur für digitales Marketing, einen Use Case mit der Schott AG, einer der weltgrößten Produzenten von technischen Gläsern und Glasartikeln, zum Thema Evalanche Lead Management vorstellen.

Gerade im B2B gibt es sehr lange Entscheidungszyklen. Weil der neugewonnene Lead meist noch nicht bereit für den direkten Vertriebskontakt ist, wird oft Umsatzpotenzial verschenkt. Wie kann mit Lead Nurturing der Kontakt für den Vertrieb entwickelt werden?

Der Erfolg von Inbound-Marketing und Lead-Generierungs-Kampagnen weckt in der Tat bei vielen Unternehmen den Wunsch, die neugewonnenen Leads schnellstmöglich an das Unternehmen zu binden. Verständlich, aber unter Umständen ein fataler Fehler, der die potenziellen Kunden verschreckt. Lead Nurturing ist hier der bessere Weg, um den Lead schrittweise bis zur Vertriebsreife zu entwickeln. Hier kann ein professionelles E-Mail-Marketing seine volle Wirkung entfalten: durch mehrstufige Mailing-Kampagnen erhält der Lead in festgelegten Zeitabständen weiteren Content, der auf dem anfänglichen Interesse, zum Beispiel dem Download eines E-Books, basiert.

Doch Lead Nurturing dient nicht nur dazu, dem Lead immer mehr Informationen zuzuspielen, um ihn nach und nach zum Kauf beziehungsweise Vertragsabschluss zu bringen. Vielmehr geht es darum, den Lead durch sein Verhalten, wie etwa das Anklicken bestimmter Inhalte oder den Download von weiterem Content, sowie durch die dafür erforderliche Dateneingabe, permanent besser kennenzulernen. So kann ein Unternehmen einen Lead passgenau auf seiner Kundenreise und darüber hinaus begleiten. Besonders wichtig ist es, dass Lead Nurturing von Anfang an von Marketing und Vertrieb gemeinsam konzipiert und geplant wird. So ist sichergestellt, dass wirklich nur ausreichend qualifizierte Leads an den Vertrieb übergeben werden.

Ein wichtiges Werkzeug beim Lead Management ist der Content mit dem die Leads auf der Customer Journey begleitet werden. Doch nicht jeder Content ist zu jeder Zeit der richtige. Wie können Unternehmen steuern, welcher Content bei welchem Lead aktuell der richtige ist?

Content soll den Lead während der Customer Journey nicht nur begleiten, sondern auch dabei unterstützen, die für ihn und sein Unternehmen richtige Entscheidung zu treffen. Welcher Content für den jeweiligen Lead tatsächlich relevant ist, hängt von den persönlichen Eigenschaften des Leads ab, von seiner Position im Unternehmen, seinen beruflichen Schmerzpunkten, von seinem Informationsverhalten usw. Ein Einkäufer, der sich vor allem online informiert, benötigt andere Informationen und ein anderes Content-Format als ein Geschäftsführer, der ausschließlich Fachzeitschriften in die Hand nimmt.

Außerdem spielt es eine wichtige Rolle, an welchem Punkt innerhalb des Entscheidungsprozesses sich der Lead aktuell befindet. Jemand, der sich gerade erst mit seinem Problem oder Bedarf beschäftigt, braucht eher einen informationellen Überblick, während jemand, der sich bereits mit verschiedenen Lösungen und Angeboten auseinandergesetzt hat, sich wohl eher für Uses Cases oder Testberichte interessiert. Allgemein gilt: Je weiter ein Lead in der Entscheidungsfindung voranschreitet, umso konkreter müssen die angebotenen Inhalte sein. Woher aber soll ein Unternehmen all diese Informationen nehmen? Unterstützung finden Unternehmen in modernen Software-Lösungen für professionelles Lead-Management, die durch gezieltes Tracking und Scoring erfassen, wer der Lead ist und welche Inhalte er klickt.

Was möchten Sie Unternehmen in Sachen „Lead Nurturing“ unbedingt mit auf den Weg geben?

Lead Nurturing ist die anspruchsvollste und langwierigste Phase im ganzen Lead Management-Prozess. Es erfordert Geduld und eine sorgfältige Planung. Technologische Hilfen wie Marketing-Automation-Tools sorgen dann dafür, dass die konzipierten Prozesse völlig automatisiert laufen. So schaffen sich Marketer wieder Raum für kreative Ansätze und Inhalte während Vertriebsmitarbeiter Zeit für ihre eigentlichen Aufgaben gewinnen, sodass gemeinsam noch mehr potenzielle Kunden für das Unternehmen begeistert werden können.

Vielen Dank für das nette Gespräch, Herr Philipp!

* Sie möchten noch mehr über Lead Nurturing erfahren? Kein Problem! Melden Sie sich einfach für unseren marconomy Lead Management Summit 2017 am 28. und 29. März in Würzburg an. Unter dem Motto „Der Fünfkampf des Lead Management“ erfahren Sie von unseren Top-Referenten alles rund ums Thema Lead Management. Hier geht es zum Programm und zur Anmeldung für den Lead Management Summit 2017.

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Über Martin Philipp

Martin Philipp verfügt über 15 Jahre Erfahrung in der Vermarktung und im Vertrieb beratungsintensiver webbasierter Lösungen im B2B-Umfeld. Seit 2004 ist er für SC-Networks, Hersteller der E-Mail-Marketing-Automation-Lösung Evalanche, tätig. Seit 2007 verantwortet er das nationale und internationale Business Development und die Kundenbegeisterung. Seit April 2013 ist er Mitgeschäftsführer. Martin Philipp ist Experte für E-Mail-Marketing, Lead Generierung, Lead Management sowie Marketing Automation.

Über SC-Networks und Evalanche
SC-Networks mit Sitz in Starnberg, Hersteller der E-Mail-Marketing-Automation-Lösung Evalanche, wurde 1999 gegründet und unterhält je eine Vertretung in der Schweiz und Österreich. Evalanche ist eine der modernsten webbasierten E-Mail-Marketing-Automation-Lösungen auf dem europäischen Markt. Speziell für Agenturen und Marketing-Abteilungen größerer Unternehmen entwickelt, bietet Evalanche eine Vielzahl von Marketing-Automation-Funktionalitäten für ein wirkungsvolles Lead Management. Evalanche wird in TÜV-zertifizierten Rechenzentren gehostet und ist selbst seit 2011 in den Bereichen Funktionalität und Datensicherheit vom TÜV Süd zertifiziert. 2015 wurde SC-Networks vom TÜV Hessen nach ISO 27001:2013 zertifiziert.

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