Social Media Social Media Leads generieren – Effektive Strategien und Tipps

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Erfahren Sie, wie Sie mithilfe effektiver Strategien und wertvoller Tipps Social Media Leads generieren können. Steigern Sie Ihre Reichweite, konvertieren Sie Besucher zu Kunden und maximieren Sie Ihren Unternehmenserfolg. Lesen Sie jetzt weiter!

41,9 Prozent der B2B Unternehmen gaben in der B2B Marketing Studie 2019 der Vogel Communications Group an, Social Media Kanäle zu nutzen, um die eigenen Kommunikationsziele zu erreichen. Die wichtigsten Ziele sind dabei die Leadgenerierung, also neue Kunden für sich zu gewinnen und mehr Besucher auf die eigene Website zu bringen. Leadgenerierung auf Social Media ist also eine große Chance, denn Soziale Netzwerke wie Facebook, LinkedIn oder Instagram bieten hierfür großes Potenzial. Doch ein „Gefällt mir“ in einen Kontakt zu wandeln, ist mitunter gar nicht so einfach.

Back to Basics – was ist noch gleich ein Lead?

Leads werden klassischerweise durch das Marketing generiert und dann an die Kollegen aus dem Vertrieb übergeben. Ein Lead ist demnach eine Person, die dem Unternehmen freiwillig die eigenen Kontaktdaten hinterlässt und möglicherweise an den Produkten oder Dienstleistungen des Unternehmens interessiert ist.

Beim Prozess der Leadgenerierung geht es also – vereinfacht ausgedrückt – darum, interessierte Kontakte zu generieren und diese so lange zu entwickeln, bis sie vertriebsreif sind und dem Vertrieb übergeben werden können. Dies gelingt in der Regel nur mit guten Inhalten, die den Interessenten von der Kompetenz und den Angeboten des Unternehmens überzeugen.

Das können zum Beispiel folgende Content Stücke sein:

• Whitepaper

• Case Studies

• Webinare

• Vorträge

• Produkt-Demos

• Software-Demos

• Infografiken

Mehr zur Leadgenerierung auf Social Media generell wird auch sehr gut in diesem Video erklärt:

Warum funktioniert Leadgenerierung auf Social Media besonders gut?

Die Antwort auf die Frage, warum Leadgenerierung auf Social Media besonders gut funktionieren kann, ist natürlich wie immer in der Nutzerintention zu finden. Was wünscht sich der Konsument auf Facebook, LinkedIn und Co? Von Plattform zu Plattform kann sich die Erwartungshaltung etwas unterscheiden. Laut einer Untersuchung der Social Media Plattform Sprout sind jedoch Beiträge, bei denen die Nutzer etwas lernen können, immer ganz vorne mit dabei.

Auch Informationen zu neuen Produkten und Dienstleistungen möchten die Konsumenten auf sozialen Netzwerken lesen. Interessenten erwarten also auf Social Media relevante Informationen und Inhalte, die Mehrwert bieten – und genau dieser Content ist DAS Werkzeug der Leadgenerierung. Sie merken es vielleicht schon: It`s a match!

Die Methoden zur Generierung von B2C und B2B Leads unterscheiden sich in verschiedenen Aspekten. Zum Beispiel variieren die angebotenen Gegenwerte. Im B2B werden oft eBooks oder Whitepaper genutzt, um potenzielle Geschäftspartner anzusprechen. Im Gegensatz dazu sind im B2C Bereich Anreize wie Rabattgutscheine effektiver. Zudem sind emotionale Kampagnen eher im B2C Segment zu finden, während auf der B2B Ebene harte Fakten eine größere Rolle spielen.

gesponsertB2B Marketing Studie

Passt Ihr Marketing zum Verhalten Ihrer Zielgruppe?

Unabhängig davon, dass man zur Generierung von Leads genau den Content braucht, den Nutzer auf sozialen Netzwerken erwarten, bietet die Leadgenerierung durch Social Media weitere Vorteile für Marketer:

• Reichweite: 78,2 Prozent der in der B2B Marketing Studie der Vogel Communications Group befragten Industrieexperten nutzen Social Media zur kontinuierlichen Informationsbeschaffung – auch spezifische Zielgruppen sind auf sozialen Plattformen aktiv. Die durchschnittliche tägliche Verweildauer auf sozialen Netzwerken in Deutschland beträgt dabei 79 Minuten. Sie sollten daher einen Blick auf das User-Verhalten Ihrer Zielgruppe werfen und die Potenziale voll ausschöpfen.

• Targetierung: Inhalte können gesponsert werden, um die Reichweite weiter zu erhöhen. Auch für Werbeanzeigen bieten die sozialen Plattformen zahlreiche Möglichkeiten, wie zum Beispiel spezielle Formen zur Leadgenerierung. Besonders spannend dabei ist das Targeting, das es Marketern ermöglicht, Streuverluste weitestgehend zu reduzieren. Sie können für Ihre Leadgenerierung auf Social Media also genau Ihre Zielgruppe mittels Targetierung erreichen. Das heißt, Sie geben an, wem der gesponserte Post ausgespielt werden soll, indem Sie Interessen, Beruf, Alter etc. definieren.

• Interaktion: B2B Social Media ist keine Einbahnstraße – als Unternehmen kann man mit der Zielgruppe und mit Mitarbeitern in den Dialog treten und dabei wichtige Erkenntnisse über potenzielle Kunden und damit für das eigene Business gewinnen. So sind Likes, Anzahl der Follower wie auch Kommentare oder das Teilen Ihrer Posts durchaus relevant. Wenn Sie also tatsächlich Leads auf Social Media generieren wollen, ist die Interaktionsrate Ihrer Fans ein großer Indikator dafür, ob diese sich für Ihre Inhalte interessieren. Mit dieser Erkenntnis können Sie den richtigen Content für Social Media erstellen, mit dem Sie dann auch Leads generieren.

• Nähe und Authentizität: Soziale Netzwerke geben Ihnen die Möglichkeit, auch mal Themen fernab von Produkten oder Dienstleistungen zu bedienen. Sowohl Tonalität als auch Inhalt selbst können lockerer sein und Nähe sowie Authentizität beweisen. Das zahlt auch indirekt auf die Leadgenerierung auf Social Media ein, denn die positive Wahrnehmung von Ihren Fans sorgt dafür, dass auch Ihrem Content mehr Vertrauen entgegengebracht wird.

Darüber hinaus müssen die Leads nicht ausschließlich mit dem Unternehmenskanal generiert werden. Immer mehr Unternehmen motivieren auch ihre Mitarbeiter mit deren privaten Social Media Kanälen Leads zu generieren. Das ist Social Selling.

Vorbereitung ist die halbe Miete bei der Social Media Lead Generation

Bevor es losgehen kann, sollte jeder Marketer einen Blick auf seine Zielsetzung und Zielgruppe werfen. Denn davon ist die Auswahl des richtigen sozialen Netzwerks abhängig – Leads können nur da generiert werden, wo sich die potenziellen Kunden auch aufhalten. Und sie können nur mit den Inhalten generiert werden, die diese dort sehen möchten. Mit Hilfe der Nutzerzahlen, die die meisten sozialen Kanäle zur Verfügung stellen, lässt sich gut identifizieren, welche Plattformen für die Unternehmenspräsenz in die engere Auswahl kommen. Häufig ist die Versuchung groß, auf allen Kanälen präsent zu sein und die Inhalte einfach 1:1 zu streuen. Lieber sollten Sie sich allerdings auf die nach Ihrer Analyse identifizierten Kanäle konzentrieren und Ihre Inhalte auf die dortigen Anforderungen der Zielgruppe anpassen.

Erwartet die Zielgruppe nun Unterhaltung, Informationen, die im Job weiterhelfen oder Inspiration? Passen Sie Ihre Content Formate dieser Erwartungshaltung an – nur so überzeugen Sie Ihre Zielgruppe. Wer auf bezahlte Anzeigen zurückgreifen möchte, sollte auch hier seine Hausaufgaben machen: Definieren Sie im sozialen Kanal Ihre Conversions (wie zum Beispiel ein Download oder eine Newsletterregistrierung) und Zielgruppen – nur so können Sie die Ausspielung Ihrer Anzeigen auch auf Conversions optimieren und das Potenzial voll ausschöpfen. Social Media bietet zahlreiche Möglichkeiten, um Leads zu generieren.

Wie können Social Media Leads nun generiert werden?

Wir haben uns im Folgenden auf LinkedIn, Facebook und Instagram konzentriert.

1. Leadgenerierung auf LinkedIn

Um auf LinkedIn (und natürlich auf jeder anderen Plattform auch) erfolgreich werben zu können, braucht es eine klare Zielsetzung. Erst dann lassen sich die richtigen Werbeformate für das eigene Vorhaben auswählen. Die LinkedIn Unternehmensseite dient als Basis für alle Marketingmaßnahmen, denn sie ermöglicht es Ihnen, Ihr Unternehmen zu präsentieren. Daneben bietet LinkedIn auch sogenannte Fokusseiten, die beispielsweise für Marken oder Geschäftsbereiche genutzt werden können. Diese Seiten sind auf der jeweiligen LinkedIn Unternehmensseite unter „Verbundene Seiten“ zu finden, sofern diese eingerichtet wurden.

experte Expertenbeitrag: Praxis Case Leadgenerierung

Automatisiert zu B2B Leads mit LinkedIn

LinkedIn stellt im Bereich „Werben“, also für Paid Advertising, insgesamt fünf Werbeformate zur Verfügung:

• Sponsored Content (Videos, Einzelbild, Bilder-Karussell)

• Document Ads

• Message Ads

• Dynamic Ads

• Text Ads

Häufig ist eine Kombination aus mehreren Formaten besonders effizient, denn ein Nutzer benötigt auch mehrere Touchpoints entlang des Marketing Funnel bis er das gewünschte Verhalten zeigt und zum Lead wird.

Leadgenerierung auf LinkedIn mit wenig Budget meistern
Für die Leadgenerierung mit eingeschränktem Budget eignen sich Text Ads besonders gut. Diese lassen sich schnell erstellen, bestehen aus einem Bild und einem Text und erscheinen in der rechten Spalte der Desktop-Ansicht. Auch Dynamic Ads eignen sich zur Leadgenerierung. Mit Hilfe der Profildaten werden die Anzeigen dynamisch und individuell auf den Nutzer angepasst und erhöhen so die Relevanz der Anzeige.

Eine weitere Option, die LinkedIn bietet, ist eine Kombination aus Sponsored Content und den sogenannten Lead Gen Forms. Hinter dem CTA-Button des Sponsored Content versteckt sich ein Formular, das automatisch mit den Profilinformationen des Users befüllt wird. So ist die Hürde des manuellen Ausfüllens viel geringer und erhöht die Chance auf eine Conversion.

So targetieren Sie auf LinkedIn
Allen voran ist das Targeting (also das Auswählen der präferierten Zielgruppe) Ihrer Ads von großer Bedeutung, um überhaupt qualifizierte Kontakte für Ihren Marketing Funnel generieren zu können. Nehmen Sie bei der Definition Ihrer Zielgruppe Interessen, Jobbezeichnungen und demographische Daten genau unter die Lupe. Nutzen Sie Suchmaschinen und recherchieren Sie Jobs rund um Ihr Thema – so finden Sie geeignete Berufsbilder, die Sie in Ihrer Zielgruppe aufnehmen können. Eventuell haben Sie auch schon Ihre Buyer Personas definiert und können so sagen, aus welchen Positionen sich Ihr Buying Center zusammensetzt – selbstverständlich sollten Sie dann auch diese Erkenntnisse für die Leadgenerierung auf Social Media nutzen.

Werfen Sie auch einen Blick auf Fachmagazine, die Ihre Zielgruppe liest und berücksichtigen Sie diese – falls auf LinkedIn präsent – in Ihrer Zielgruppendefinition. Denken Sie außerdem gegebenenfalls daran, Mitarbeiter aus dem eigenen Unternehmen von der Ausspielung auszuschließen und behalten Sie die Performance Ihrer Anzeigen im Auge. Sollten Sie zum Beispiel feststellen, dass in den Anzeigen-Berichten Branchen, Firmen oder Jobbezeichnungen auftauchen, die nicht zu Ihrer Zielgruppe gehören, sollten Sie Ihre Zielgruppe überarbeiten, um unnötige Kosten zu vermeiden.

Auf LinkedIn lohnt es sich außerdem, einen Blick auf geeignete Gruppen zu werfen und diesen beizutreten. Sie sollten dort aktiv Beiträge – die Nutzwert haben und nicht werblich sind – teilen, um sich als Experte zu positionieren. Neben den bezahlten Werbeanzeigen auf LinkedIn bietet auch der Unternehmensfeed ausreichend Platz für Inhalte und somit Chancen für Leads. Nutzen Marketer diesen Kanal für Content, der den Usern wirklich Mehrwert bietet, lassen sich hier Leads generieren.

Denken Sie bei der Leadgenerierung auf Social Media immer aus der Sicht Ihrer Zielgruppe und machen Sie es dieser so einfach und angenehm wie möglich: So können Sie zum Beispiel, anstelle eines plakativen Whitepaper Posts, Erkenntnisse und Ergebnisse aus dem Whitepaper als „snackable Content“ – also leicht konsumierbaren Inhalt – aufbereiten und den Hinweis auf weiterführende Informationen dezent platzieren.

Wenn Sie die Ergebnisse nun noch unterstützend visualisieren, beispielsweise als Slider, Animation oder Infografik, ist Ihnen die Aufmerksamkeit Ihrer Follower sicher. Der Fokus des Posts liegt dann nämlich nicht auf dem Download des Whitepapers, sondern darauf, den User mit wichtigen Informationen auszustatten – wenn diese wirklich relevant für ihn waren, wird er sich nicht sträuben, auch Ihr Whitepaper zu lesen. Damit die Community stetig wächst und mit den Inhalten interagiert, sollte der Unternehmensfeed spannend sein und Abwechslung bieten. Denn nur mit einer treuen Community bringt auch der Conversion-Content Leads. Hierfür ist eine gute Mischung an Inhalten erforderlich. Sie kennen es vielleicht auch – an manchen Tagen möchte man keine Zahlen, Daten und Fakten sehen oder sich mit komplexen Sachverhalten beschäftigen. Man möchte schmunzeln oder auf Inhalte stoßen, die man nicht erst drei Mal lesen muss, um sie zu verstehen.

experte Expertenbeitrag: Soziale Netzwerke

Die 4 größten Fehler bei der B2B Leadgenerierung auf Social Media

2. Leadgenerierung auf Facebook

Eine gängige Methode, um Social Media Leads über Facebook zu generieren, besteht darin, User auf eine speziell gestaltete Landingpage zu lenken, auf der sie ihre Daten in einem Formular hinterlassen können. Da es jedoch oft nicht ausreicht, einfach höflich darum zu bitten, ist es entscheidend, den Nutzern einen zusätzlichen Anreiz zu bieten. Hier kommt der sogenannte „Leadmagnet“ ins Spiel. Damit Sie so auch wirklich Leads über Social Media generieren, gilt wie immer: Schaffen Sie Inhalte mit Mehrwert, die zum Klicken anreizen. Dafür benötigt man nicht nur einen guten Call-to-Action, sondern auch effiziente Formate, wie Infografiken, Videos und gute Bilder. Bleiben Sie kreativ und stellen Sie sich immer die Frage: Bietet dieser Inhalt meiner Zielgruppe wirklich Mehrwert oder steht der werbliche Aspekt zu sehr im Fokus?

Großer Haken bei dieser Art der Leadgenerierung ist, dass User Facebook verlassen müssen. Dieser zusätzliche Aufwand kann häufig schon genügen, dass potenzielle Leads den Vorgang abbrechen.

Um dies zu vermeiden, bietet Facebook noch eine weitere Möglichkeit: „Facebook Lead Ads“. Die Lead Ads werden im Werbeanzeigenmanager angelegt werden. Klickt der Nutzer auf den Call-to-Action (CTA) der Anzeige, öffnet sich ein Formular auf Facebook selbst. Die im Profil hinterlegten Informationen werden dann genutzt, um das Formular automatisch auszufüllen und die „Daten-Hürde“ für den Interessenten zu reduzieren. Der große Vorteil hierbei ist natürlich, dass der Interessent den Kanal nicht wechseln muss und so der manuelle (Klick-)Aufwand sinkt.

Im Bereich Paid Advertising gibt es, ähnlich wie auf LinkedIn, weitere Ad-Formate, die sich für die Leadgenerierung eignen: Videos, Single-Image, Slider etc. Diese können sehr gut genutzt werden, um Inhalte als Story aufzubereiten und dem Interessenten mehr an die Hand zu geben als ein schlichtes „Hier geht`s zum Download“. Nutzen Sie die verschiedenen Ad-Formate, um Ihre Zielgruppe mit abwechslungsreichen und interessanten Inhalten zum Download anzuregen.

gesponsertLead Management

Die Fibel der B2B Leadgenerierung

Achten Sie unbedingt auf den Textanteil Ihrer Anzeige, denn auf Facebook durchläuft Ihre Ad eine Überprüfung, bei der der Umfang des Textes berücksichtig wird. Alle Anzeigen mit mehr als 20 Prozent Text im Bild werden als qualitativ niedrig eingestuft und beeinträchtigen die Performance Ihrer Anzeige immens – und damit auch Ihre Social Media Leads.

Berücksichtigen Sie außerdem die Komplexität des Algorithmus – es lohnt sich Inhalte zu teilen oder zu bewerben, die auf Interaktion und Engagement abzielen, um letztendlich vom Algorithmus auch für Inhalte zur Leadgenerierung positiv bewertet zu werden. Wir haben die Erfahrung gemacht, dass Nutzer auf LinkedIn ein stückweit mehr Inhalte aus dem beruflichen Kontext wünschen, während auf Facebook leicht konsumierbarer, unterhaltsamer Content gut funktioniert. Jeder sollte die Inhalte testen und für sich und seine Zielgruppe Erfahrungswerte sammeln. Passen Sie Ihre Inhalte dementsprechend an, um Interessenten für Ihr Unternehmen zu generieren.

Tipp: Nutzen Sie das menschliche Verhalten für Ihren Social Media Content. Ein lustiges oder inspirierendes Zitat, interessante Bilder oder Storys aus dem Unternehmen erhöhen Ihren Wiedererkennungswert und somit auch die Chancen bei der Leadgenerierung.

3. Leadgenerierung auf Instagram

Da Instagram auch zum Mutterkonzern von Facebook (Meta) gehört, ist die Option der „Lead Ads“ auch hier möglich, weshalb hier nicht weiter darauf eingegangen wird.

Speziell auf Instagram können Leads über Stories generiert werden. Diese können mit externen Links versehen werden, sofern der entsprechende Account mehr als 10.000 Follower hat. Die Nutzer müssen dann nur noch nach oben „swipen“, um auf die entsprechende Website oder Landingpage zu gelangen.

Sollten Sie noch keine 10.000 Follower haben, können Sie dies aber auch anders lösen:

• URL in das Video einbinden (beispielsweise in ein Schild oder anderes Visual)

• Verweis auf den „Link in Bio“ einfügen (sofern Sie den Link dann auch in Ihrer Beschreibung/Bio in Instagram hinterlegt haben)

• Mit ein wenig Budget Story Ads schalten

Als visuelles Netzwerk Nummer eins spielt Instagram eine tragende Rolle im Social Media Marketing. Allerdings gibt es hier eine besondere Hürde bei der Leadgenerierung zu beachten: Anders als bei Facebook können normale Posts nicht mit einem Link zu einer Landingpage versehen werden. Umso wichtiger ist der Link im Profil. Sie sollten sich also Mühe geben, die Besucher zum Klicken zu bewegen. Hier kommen wir wieder auf die bekannten Incentives zurück. Zusätzlich können Sie in Instagram-Posts auf den Link in Ihrer Profilbeschreibung/Bio verweisen. Ein einfaches Beispiel wäre: „Jetzt für unser Webinar anmelden. Link in der Bio.“

Mögliche Beispiele von Social Media Leads

Sie haben nun viel über die Theorie zur Leadgenerierung auf Social Media gelesen. Doch wie sehen solche Ads denn nun aus? Lassen Sie sich durch die folgenden Beispiele gerne inspirieren.

1. Beispiele für die Leadgenerierung auf LinkedIn

Da nur für die eigenen Inhalte die Anzahl der generierten Leads eingesehen werden kann, wurden nun die Best Performer der Vogel Communications Group auf LinkedIn als Beispiele gewählt.

• Beispiel 1 (links im Bild) zeigt ein Zitat, das auf den ersten Blick eigentlich nichts zur Leadgenerierung beiträgt. Es bringt die Leser lediglich zum Schmunzeln und zeigt das Themenfeld auf, in dem sich die Vogel Communications Group bewegt. Wir haben es dennoch als Beispiel gewählt, da es eine sehr gute Interaktionsrate aufweist und dem Algorithmus zeigt, dass die Inhalte Anklang in der Zielgruppe finden. Des Weiteren sind einige neue Follower auf diesen Beitrag zurückzuführen und diese wiederum sorgen nicht nur für eine größere Reichweite, sondern auch für potenzielle Leads für zukünftigen Conversion-Content.

• Bei Beispiel 2 (mittig im Bild) steht das Whitepaper zum Thema „SEO im B2B“ im Fokus. Die grafische Aufmachung ist leicht zu verstehen und zeigt, dass es darum geht, die Sichtbarkeit für die eigene Website zu steigern. Natürlich trägt das Thema an sich ebenfalls dazu bei, dass es bei der Zielgruppe gut ankommt.

• In Beispiel 3 (rechts im Bild) wurde eine Erkenntnis aus dem Whitepaper zum Thema Content Marketing als Animation visualisiert. Es geht dabei darum, zu zeigen, dass bereits nahezu 60 Prozent des Kaufprozesses im B2B bereits abgeschlossen ist, bevor ein Interessent Kontakt zum Anbieter aufnimmt. Gute Inhalte, die den potenziellen Kunden schon vorher überzeugen, sind also wichtig. Weiterführende Informationen kann der Nutzer dann im Whitepaper lesen.

2. Beispiele für die Leadgenerierung auf Facebook

Auch auf Facebook brachten die oben genannten Beiträge zu den Themen SEO und Content Marketing die meisten Leads. Vergleicht man LinkedIn und Facebook (ohne Berücksichtigung der bezahlten Ads) miteinander, gibt es hier deutliche Unterschiede: LinkedIn geht klar als Gewinner bei der Leadgenerierung hervor. Auf Facebook funktionieren Beiträge, die Mitarbeiter oder „softe Themen“ in den Fokus rücken, besser als Informationen im beruflichen Kontext.

Ein Grund dafür könnte sein, dass die Zielgruppe der Vogel Communications Group auf Facebook eher im privaten Kontext unterwegs ist und kein Bedürfnis nach beruflichen Infos hat. Das muss deshalb nicht heißen, dass dieser Kanal nicht für eine Unternehmenspräsenz geeignet ist. Lediglich die Zielsetzung ist eine andere. Der Fokus könnte dann entsprechend auf dem Ziel „Brand Awareness“ liegen.

Auch die Stärkung der Marke führt unterm Strich zu mehr Leads. Denn die Nutzer, die in ihrem verdienten Feierabend auf Facebook gesurft und einen Ihrer Beiträge gelesen haben, sind möglicherweise am nächsten Tag auf LinkedIn unterwegs und assoziieren Ihre Marke aufgrund der Inhalte auf Facebook positiv. So steigen die Chancen auf einen Download, eine Webinar- oder Newsletteranmeldung – also einen Lead.

Im Folgenden finden Sie zwei Beispiele für „softe“ Inhalte mit guter Performance:

• Beispiel 1 (links im Bild) zeigt einen Beitrag über das Fachmedium MM MaschinenMarkt anlässlich der Gala zum 125-jährigen Jubiläum. Neben Impressionen der Gala, sind unterschiedliche Titelbilder des Fachmediums, ein alter Messestand und die alten Karteikästen für den berühmten Wechselversand des Fachmagazins zu sehen. Der Content regt zum Klicken an – denn Bilder sehen sich die meisten gerne an. Der Inhalt wies eine hohe Engagement-Rate und Interaktion auf und hatte so positiven Einfluss auf den Algorithmus und zukünftigen Conversion-Content.

• Der Post von Beispiel 2 (rechts im Bild) widmet sich einer der Mitarbeiterinnen, die sich ehrenamtlich bei den Maltesern engagiert. Solche Inhalte zeigen nicht nur Wertschätzung den eigenen Mitarbeitern gegenüber, sie sorgen auch für Nähe und Authentizität. Kollegen hinterlassen hier gerne einen „Like“ und abonnieren die Seite. Mehr Follower bedeuten eine größere Reichweite, auch für Inhalte, die Leads generieren.

gesponsertSocial Media Marketing

Social Media im B2B – Studien, Tipps & Praxisbeispiele

Fazit: Die wichtigsten Tipps, um Social Media Leads zu generieren

Social Media wird auch für B2B Unternehmen immer wichtiger und bietet enormes Potenzial, um eine eigene Community aufzubauen und dort Leads zu generieren. Außer Frage steht außerdem, dass der Deal „Werbung gegen Daten“ nicht funktionieren wird – es muss der Deal „relevanter Content gegen Daten“ sein, um wirklich Leads auf Social Media zu generieren. Die Inhalte müssen dem User helfen und ihn überzeugen – häufig bereits vor dem Download des Whitepapers.

Dabei ist es wichtig, die Erwartungshaltung, die die Zielgruppe auf der sozialen Plattform hat, zu kennen, und die Inhalte dementsprechend zu schreiben und zu visualisieren. Bevor der Nutzer den Text liest, fällt sein Blick auf die Visualisierung und diese sollte deshalb verständlich sein. Wenn Sie bezahlte Anzeigen nutzen, ist das Targeting und Monitoring besonders wichtig, um das Budget effizient einzusetzen.

Überprüfen Sie die Nutzerzahlen und -analysen, legen Sie Ihre Ziele fest und erarbeiten Sie Content-Formate, die Ihre Zielgruppe dort sehen möchte, bevor Sie loslegen. Nehmen Sie sich die Zeit, um Inhalte zu testen. So erarbeiten Sie sich nach und nach einen erfolgreichen Kanal, der Ihnen bei der Leadgenerierung hilft. Häufig ist es hilfreich, auch einfach mal um die Ecke zu denken - es muss nicht immer der Aufruf zum Whitepaper-Download, zur Newsletter- oder Webinar-Anmeldung sein, der Leads generiert.

Ein User hat mehrere Touchpoints mit der Unternehmensmarke, bevor er konvertiert - es dürfen also auch gerne mal Bildergalerien, Zitate, Blogbeiträge oder ähnliches sein, die unterm Strich zur Leadgenerierung beitragen und die Community festigen. Außerdem sollten Sie nicht gleich aufgeben, sobald der erste Versuch der Leadgenerierung auf Social Media scheitert. In der Regel braucht es ein paar Testläufe.

Sie müssen folgende Dinge über Ausprobieren herausfinden:

• Welcher Content spricht meine Zielgruppe an?

• Welche Visualisierung funktioniert am besten (Grafiken, Texte oder Realbilder)?

• Wie spreche ich meine potenziellen Leads im Post an?

• Mit welcher Targetierung treffe ich meine Wunschkäufer am besten?

• Wie häufig muss ich posten?

• Welche Uhrzeiten und Tage funktionieren bei meinen Followern am besten?

• Wie viel Information muss ich im Post preisgeben, damit der potenzielle Lead wirklich zum Download angeregt wird?

Nehmen Sie sich die Zeit, um diese Punkte zu testen – zum einen um zu verstehen, wie Ihre Zielgruppe tickt, zum anderem um den Algorithmus des jeweiligen Social Media Kanals bestmöglich zu nutzen. Außerdem sollten Sie Ihre Mitarbeiter, wie auch Freunde und Verwandte anregen, Ihre Unternehmenspost zu teilen, liken, kommentieren – gerade, wenn Sie erst mit der Leadgenerierung auf Social Media starten. Das hat nicht den Hintergrund möglichst viele Likes zu bekommen, es dient dazu, Ihren Posts Reichweite zu verschaffen.

Denn je höher die Engagementrate (oder auch Interaktionsrate) ist, desto mehr Personen werden Ihren Social Media Content tatsächlich in Ihrem Feed sehen – so funktionieren die Algorithmen der sozialen Netzwerke. Und die höhere Reichweite wirkt sich auch positiv bei der Leadgenerierung auf Social Media aus.

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