Content, der Schlüssel zum erfolgreichen Lead Management – Teil 3

Mit qualifizierten Leads beim Vertrieb ankommen

| Autor / Redakteur: Martin Philipp / Georgina Bott

Im letzten Abschnitt der Reise im Lead Management ist es wichtig, den Lead nicht mehr vom Haken zu lassen und ihn sicher und qualifiziert in den „Vertriebshafen“ zu bringen.
Im letzten Abschnitt der Reise im Lead Management ist es wichtig, den Lead nicht mehr vom Haken zu lassen und ihn sicher und qualifiziert in den „Vertriebshafen“ zu bringen. (Bild: gemeinfrei / CC0)

Generierte Leads nur in Form einer E-Mail-Adresse an den Vertrieb zu übergeben, ist kaum besser als Kaltakquise. Mithilfe des richtigen Contents kann der Lead den optimalen Reifegrad für den Vertrieb erreichen.

Häufig liegen zwischen dem ersten Kontakt mit dem Unternehmen und der tatsächlichen Entscheidung mehrere Wochen, unter Umständen sogar Monate. Umso wichtiger ist es, einen Lead im letzten Abschnitt des Vertriebstrichters nicht mehr vom Haken zu lassen. Im ersten und zweiten Teil der Artikelserie stand die Generierung und Weiterentwicklung von Leads mithilfe des richtigen Contents im Vordergrund. Letztlich geht es jedoch darum, den Interessenten restlos zu überzeugen und ihn guten Gewissens an den Vertrieb übergeben zu können.

Auf Lead-Fang mit dem richtigen Köder

Content, der Schlüssel zum erfolgreichen Lead Management – Teil 1

Auf Lead-Fang mit dem richtigen Köder

19.09.16 - Wer heutzutage neue Kunden gewinnen möchte, setzt nicht mehr (nur) auf telefonische Kaltakquise oder plakative Massenwerbung. Stattdessen investiert man in hochwertigen Content – und lässt sich finden. lesen

Das Ziel der Customer Journey ist nah

Hat ein Lead das untere Ende des Verkaufstrichters erreicht, hat er auch alle bisherigen Inhalte aufgenommen und bewertet. Jetzt gilt es, ihn von einer konkreten Lösung oder einem speziellen Produkt zu überzeugen und zum Verkaufs- oder Vertragsabschluss zu kommen. Natürlich kann ein Interessent auch aufgrund des vorangegangenen Contents plötzlich ein Angebot vom Unternehmen anfordern, manche tun dies sogar im Rahmen ihrer ersten Recherche. Die Wahrscheinlichkeit, dass daraus tatsächliche Kunden werden, ist jedoch wesentlich geringer, als wenn ein Interessent schrittweise bis zur Kaufreife entwickelt wurde. Auch wenn der Lead gedanklich schon gekauft hat, kann zusätzlicher Content für ihn nützlich sein und ihn in seiner Entscheidung bestärken.

Content, der in die Tiefe geht

Content, der Schlüssel zum erfolgreichen Lead Management – Teil 2

Content, der in die Tiefe geht

10.10.16 - Leads zu generieren, ist ein guter Anfang. Doch um die neuen Kontakte für den Vertrieb zu qualifizieren, muss man tief in den Lead-Management-Prozess einsteigen. Entsprechende Tiefe braucht auch der Content. lesen

Content, der überzeugt

Der in dieser Phase angebotene Content sollte die Kaufentscheidung des Leads positiv beeinflussen. Dafür eignen sich beispielsweise kostenfreie Produktproben, Gutscheine, Rabatt-Codes, Test- oder Demoversionen. Die Einladung zu einer Veranstaltung, einer Hausmesse oder Roadshow des Unternehmens, bei der dem potenziellen Kunden neben einem Blick auf das Unternehmen auch weitere Sonderleistungen geboten werden können, ist eine gute Möglichkeit, den Lead sogar persönlich zum Abschluss zu bringen. Auch die Meinungen und Erfahrungen anderer Kunden innerhalb von Use Cases oder Testberichten spielen für potenzielle Kunden eine wichtige Rolle, wenn es darum geht, das beste Angebot zu wählen. Bestenfalls tritt der Lead dann von sich aus mit dem Vertrieb in Kontakt, fordert unter Umständen sogar ein konkretes Angebot an.

Martin Philipp ist Geschäftsführer der SC-Networks GmbH.
Martin Philipp ist Geschäftsführer der SC-Networks GmbH. (Bildquelle: Vogel Business Media)

Vom Lead Scoring zum Lead Routing

Auch wenn ein Lead nicht die Initiative ergreift, kommt innerhalb des Lead Management-Prozesses irgendwann der Punkt, an dem es sinnvoll ist, den Interessenten nun individuell und persönlich von einem Vertriebsmitarbeiter betreuen zu lassen. Dazu sollten Marketing und Vertrieb im Vorfeld einen Lead Scoring-Schwellenwert festlegen: Nach einer bestimmten Menge erfragter Lead-Daten und einem Gesamtpunktwert für die getätigten Aktionen, beispielweise Content-Downloads, wird der Lead als vertriebsreif qualifiziert. Alles, was er jetzt braucht, ist das richtige, exakt auf ihn zugeschnittene Angebot. Um dies zu erstellen, benötigt der Vertriebler unbedingt alle bisher gesammelten Informationen über den Lead. Je ausführlicher diese sind, desto besser lässt sich die Verkaufsstrategie anpassen. Zudem kann auch spezieller Vertriebs-Content erstellt werden, wie etwa ein ROI-Rechner oder konkrete Umsetzungs-Checklisten – alles, was beim Vertragsabschluss sowohl dem Vertriebsmitarbeiter als auch dem Interessenten weiterhilft.

Kostenfreies E-Book zum Thema

Mehr dazu, wie sich mit dem richtigen Content Leads nicht nur generieren, sondern bis zum Kaufabschluss entwickeln lassen, bietet das kostenfreie E-Book „Content – der Schlüssel zum erfolgreichen Lead Management“. Darin enthalten sind zahlreiche Beispiele, eine Checkliste für die Content-Erstellung sowie eine übersichtliche Content-Match-Matrix, die verrät, welcher Content sich für welche Phase im Lead Management-Prozess eignet.

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