Lead Management Software

Die Auswahl eines passenden Lead Management Anbieters – wo fangen Sie an?

| Autor / Redakteur: Peter O'Neill / Annika Lutz

Das Marketing steht vor der Herausforderung, sich für den richtigen Anbieter von Marketingautomatisierung zu entscheiden – nicht immer eine leichte Aufgabe.
Das Marketing steht vor der Herausforderung, sich für den richtigen Anbieter von Marketingautomatisierung zu entscheiden – nicht immer eine leichte Aufgabe. (Bild: gemeinfrei / CC0)

Marketing-Organisationen sind heutzutage aktiv an der Auswahl ihrer Softwarelösungen beteiligt. Das Verständnis für IT-Themen wie Integration, Implementierung und Lizenzierung ist jedoch immer noch eine Herausforderung. Wie können Unternehmen also die richtige Lösung für ihre Bedürfnisse auswählen?

Es ist eine aufregende Zeit, um über Marketingautomatisierung zu diskutieren – ein Thema, das kürzlich durch die Schlagzeilen der Nachrichten verstärkt wurde: Adobe übernimmt Marketo für 4,75 Milliarden Dollar. Marketo – der Softwareanbieter, der vor einem Jahrzehnt die erste Initiative zur Automatisierung des Marketing Lead Management (MLM)-Prozesses in B2B-Unternehmen ergriffen hat, zusammen mit Mitbewerbern wie Act-On, Hubspot, Eloqua und Neolane. MLM-Automatisierung ist nach wie vor ein vorrangiger Investitionsbereich für viele CMOs. In unserer jüngsten Umfrage unter 1500 Anwender-Unternehmen weltweit gaben 72% der Befragten an, dass sie jetzt in MLM-Automatisierung investieren – die Hälfte davon will ihr bestehendes MLM-System ersetzen. In Deutschland ist ein ähnlicher Trend zu beobachten, obwohl die meisten MLM-Softwareanbieter hier noch keine lokalen Niederlassungen haben.

Viele Marketingexperten denken nun also darüber nach, ob und in welche neue Software zur Marketingautomatisierung sie investieren können. Aber die Planung zur Anschaffung einer neuen Software, die Untersuchung der Anbieter und die Auswahl der richtigen Lösung sind keine leichte Aufgaben. Der Einfluss von IT-Profis nimmt in diesem Anwendungsbereich zu (in der Vergangenheit konnte das Marketing oft autonome Entscheidungen über seine Dienstleistungen und die Technologiebeschaffung treffen), aber die meisten Entscheidungen zur Marketingautomatisierung werden final immer noch in der Marketingabteilung getroffen.

Käufer können sich über potenzielle Anbieter durch allgemeine Internetrecherchen, Gespräche mit anderen Marketern und Analysen von Branchenanalysten informieren. Immer mehr nutzen auch Peer-Review-Websites wie G2 Crown oder Capterra. Die Herausforderung besteht jedoch darin, dass sich die Analysten hauptsächlich auf die Bedürfnisse großer Unternehmen und ihrer Zielkundschaft konzentrieren und kaum auf spezifische Bedürfnisse eingehen.

Nach 17 Jahren Erfahrung als Forschungsdirektor bei Forrester Research, habe ich die letzten Monate damit verbracht, einer neuen Forschungsmethodik zu folgen, die diese Probleme angeht. Zuerst habe ich mich an die Geschäftskunden gewandt und diese befragt, mit welchen Anbietern sie bereits zusammengearbeitet haben. Weiterhin habe ich sie um eine Bewertung der Anbieter nach bestimmten Kriterien gebeten (Kriterien, die auf die typischen Auswahlkriterien bei der Auswahl eines Softwareanbieters abgestimmt sind). Dann teilte ich dieses „Feedback“ mit den Anbietern und wurde von ihnen über ihre Markteinführungsstrategie und Produkt-Roadmap informiert.

Matrix für die Anbieterauswahl
Matrix für die Anbieterauswahl (Bild: Research in Action GmbH)

Das kombinierte Scoring-Schema der 20 Anbieter, die von den Befragten am häufigsten genannt wurden, bildete einen Bericht, den ich als „Vendor Selection Matrix for Marketing Lead Management Software“ veröffentlicht habe. Die Umfrage ist global und umfasst sowohl KMU als auch größere Unternehmen. Neben der üblichen quadratischen grafischen Sortierung der Lieferanten nach ihrer aggregierten Strategie- und Ausführungsbewertung habe ich auch die Top-10-Anbieter aufgelistet - mit den folgenden Highlights:

Die Top 10 Software Anbieter
Die Top 10 Software Anbieter (Bild: Peter O'Neill)

Die größte Überraschung ist sicherlich die Entwicklung von Eloqua seit der Übernahme durch Oracle. Klar ist auch, dass viele Unternehmen keine Marketinganwendung lizenzieren wollen, sondern eher ein schnelles Entwicklungswerkzeug bevorzugen, das es ihnen ermöglicht, ihre Marketingprozesse bedarfsgerecht und schnell zu automatisieren. Dies spiegelt auch den zunehmenden Einfluss von professionellen IT-Verantwortlichen auf den Kaufprozess wider. Der vollständige Bericht ist auf der Website Research In Action verfügbar.

Projektplan für die richtige Softwareauswahl

Die richtige Marketing-Software unter all den Anbietern zu finden ist eine große Herausforderung. Auf dem marconomy Lead Management Summit 2019 zeigt Peter O'Neill wie mittelständische Unternehmen einen Projektplan für die richtige Marketing und Sales Softwareauswahl aufstellen können.

Seien Sie dabei und erleben Sie Peter O'Neill live auf der Bühne des Lead Management Summit am 9. und 10. April 2019 in Würzburg. Hier geht's zur Anmeldung.

Sie möchten noch weitere Programmhighlights entdecken? Dann werden Sie einen Blick in das Programm des Lead Management Summits.

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