Digitales Leadmanagement

So meistern Sie auch die letzte Meile Ihres Messeauftritts

| Autor / Redakteur: Frederic Sell * / Annika Lutz

Nach dem Erstkontakt auf der Messe ist es wichtig, einen Dialog mit potenziellen Kunden einzugehen.
Nach dem Erstkontakt auf der Messe ist es wichtig, einen Dialog mit potenziellen Kunden einzugehen. (Bild: gemeinfrei / CC0)

Messen sind teuer – und deshalb sollte man immer das größtmögliche Potenzial aus ihnen schöpfen. Oft scheitert es aber genau daran: Der entscheidende Dialog nach einem persönlichen Gespräch wird nicht immer konsequent durchgeführt. Digitales Leadmanagement bietet hier eine sinnvolle Lösung.

Schaut man sich die Kosten an, die man für einen Messestand kalkulieren muss, so fressen alleine die Beträge für den Standbau und die Miete des Ausstellungsplatzes einen Großteil des Budgets auf. Auffallend ist bei der Durchsicht der Kostenaufstellungen, dass gerade die Nachbearbeitung der gewonnen Kontakte sehr selten erscheint und eher stiefmütterlich behandelt wird. Genau dieses Dilemma hat jeder Messebesucher sicherlich schon am eigenen Leib erfahren: Man betritt einen imposanten Stand, wo man auf den ersten Blick sieht, dass hier sehr viel Liebe und Geld in die Hand genommen wurde. Auch das betreuende Standpersonal ist gut ausgesucht, und auch für das leibliche Wohl ist bestens gesorgt. Am Ende des Tages hatte man meinen guten Kontakt mit dem Gesprächspartner des Ausstellers; meist wird das persönliche Gespräch mit dem Austausch der Visitenkarten abgeschlossen. Was so gut begonnen hat, sollte auch konsequent fortgesetzt werden: In einer Welt, die immer digitaler wird, erwartet die potenziellen Kunden umgehend eine personalisierte Mail, die das persönliche Gespräch sowohl abschließt und den Kontakt aber auch weiterführt. Dazu ist es natürlich notwendig, dass man zeitnah genau die Unterlagen erhält, die angekündigt wurden und die man sich als Kunden gewünscht hat. Das wäre der Idealzustand.

Vordigitale Zeiten sind in der Messenachbearbeitung vorbei

Die Realität sieht oft ganz anders aus. Viel zu oft müssen die persönlichen Daten der Visitenkarte händisch übernommen werden. Eine Mail erhält der Lead zwar, aber oft viele Tage nach dem persönlichen Kontakt und nicht immer ist sie personalisiert. Die angehängten Unterlagen sind eher allgemein gehalten und beziehen sich nicht immer auf das Gespräch. Bei einem solchen Follow-up sei die Frage gestattet, warum die Verantwortlichen viel Geld in die Ausstattung der Messe stecken, aber nach dem entscheidenden persönlichen Kontakt in vordigitale Zeiten zurückfallen. Zahlreiche Studien belegen, dass eine schnelle Folgemail, die Chance auf einen Geschäftsabschluss signifikant erhöht. Der Wert dieser Information ist nicht ganz neu, da sie jedem Messebesucher sofort aus eigenem Erleben sofort einleuchtet. Wird der Dialog konsequent und personalisiert fortgeführt, steigt die Chance auf eine zufriedene und lukrative Kundenbeziehung. Warum nutzen die Verantwortlichen diese Chancen nicht konsequent? Beim Fußball sprechen die Experten von einem Elfmeter, der absichtlich über das Tor gezirkelt wird.

Digitales Leadmanagement perfektioniert die letzte Meile

Moderne Instrumente, wie man sie heute unter digitalem Leadmanagement versteht, bieten hier kostengünstige Lösungen. Erfahren Sie im Barcamp „Optimierung des Lead Managements von Messekontakten“ auf dem Lead Management Summit 2019 Best-Practice-Ansätze, um Messekontakte auf moderne Art und Weise zu erfassen, zu qualifizieren und weiterzuentwickeln. Diskutieren Sie mit anderen Teilnehmern, wie die Digitalisierung dieses kritischen Prozesses gelingen kann, wie Sie Ihren Vertrieb von der Einführung überzeugen und welche Stolpersteine Sie lieber umschiffen sollten.

Seien Sie dabei und erleben Sie Frederic Sell live auf der Bühne des Lead Management Summit am 9. und 10. April 2019 in Würzburg. Hier geht's zur Anmeldung.

Sie möchten noch weitere Programmhighlights entdecken? Dann werden Sie einen Blick in das Programm des Lead Management Summits.

* Frederic Sell ist als Geschäftsführer des SaaS Startups Pitchview für den Bereich Sales und Marketing tätig.

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