Rückblick Lead Management Summit 2017 #LMS17 – „Optimismus hat eine unglaubliche Kraft“

Autor: Georgina Bott

„Optimismus hat eine unglaubliche Kraft“ – mit diesen Worten begann Frank Busemann die Abschlusskeynote auf dem Lead Management Summit 2017. Sportlich wurde es aber nicht nur durch die Keynote, auch die Cases und Vorträge fanden sich im Motto „Der Fünfkampf des Lead Management“ wieder.

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„Das Leben ist wie Sport – nur anders. Es gibt Verlierer und Sieger, es gibt Hürden und Hindernisse, es gibt Höhen und Tiefen, nur eines darf man nicht: Aufgeben!“ – Zehnkämpfer und Olympia-Silbermedaillengewinner Frank Busemann in der Abschlusskeynote auf dem Lead Management Summit 2017.
„Das Leben ist wie Sport – nur anders. Es gibt Verlierer und Sieger, es gibt Hürden und Hindernisse, es gibt Höhen und Tiefen, nur eines darf man nicht: Aufgeben!“ – Zehnkämpfer und Olympia-Silbermedaillengewinner Frank Busemann in der Abschlusskeynote auf dem Lead Management Summit 2017.
(Bild: Vogel Business Media © Stefan Bausewein)

Am 28. und 29. März 2017 war es wieder soweit: Der marconomy Lead Management Summit öffnete zum fünften Mal seine Türen im Vogel Convention Center in Würzburg – und es wurde sportlich! Unter dem Motto „Der Fünfkampf des Lead Management“ traten die Teilnehmer in den fünf Disziplinen des Lead Management – Buyer Persona, Content, Touchpoint, Nurturing und Lead Management mit Vertriebspartnern – an.

„Wir können nicht die Tür zu machen und sagen, die industrielle Revolution bleibt draußen!“

Den Startschuss machte der Lead Management Summit mit einer spannenden Keynote von Stefan C. Schicker, SKW Schwarz Rechtsanwälte, zum Thema „Datenhandling und Datenschutz“. Heiß diskutiert und trotzdem kommt keiner um sie herum: die neue Datenschutzgrundverordnung der EU löst die Datenschutzrichtlinie für Deutschland ab. Die Datenschutzbehörden werden laut Stefan C. Schicker immer strenger, aber „wir können nicht die Tür zu machen und sagen, die industrielle Revolution bleibt draußen!“ Und genau deshalb kam in der Keynote auch der Appell an alle Teilnehmer, sich in Sachen Lead Management mit dem Thema Datenschutz intensiv zu beschäftigen.

300.000 Euro Kosten, 2.400 Stunden Projekt, 800 Stunden Einarbeitung bzw. Schulungen in den verschiedenen Ländern und 18 Workshops – so sportlich ging es mit dem Praxiscase „Unternehmensweiter Roll-Out von Lead Management, Marketing Automation und CRM – ein Erfahrungsbericht“ von Testo SE & Co. KGaA weiter. Da Larissa Trofimov aus persönlichen Gründen nicht vor Ort sein konnte, hielt Ansgar Meermann, Leiter des Zielgruppen-Marketing bei Testo den Vortrag. Er verriet den Teilnehmern: „Wir waren auch keine Marketing Automation Profis und mussten uns das Wissen erst aneignen.“ Aber durch klare Ziele, Agilität, Ressourcen und regelmäßige Kommunikation ist auch ein Roll-Out in 19 Länder möglich.

Die Zauberformel „Die richtige Botschaft, an die richtige Person, zur richtigen Zeit“ kennt wohl mittlerweile fast jeder. Dass diese in der Umsetzung aber gar nicht so einfach und erst der Anfang eines langes Prozesses ist, stellte auch Fabian Benkert, Director Sales & Customer Development, fest, als er den Lead Management Prozess bei Vogel Business Media eingeführt hat. Denn auf mehrfachen Wunsch haben wir auf dem Kongress auch mal hinter unsere Kulissen bei Vogel Business Media blicken lassen. Eine große Herausforderung bei der Implementierung war es vor allem eine gemeinsame Datenbasis zu schaffen. Am Ende seines Vortrages gab er den Teilnehmern hilfreiche Learnings aus der Praxis für den Start eines Lead Management Prozesses mit auf den Weg.

Qualifying und Athlete´s Party

Wie aus dem Sport bekannt, durfte ein Qualifying am Lead Management Summit 2017 natürlich nicht fehlen. Jede der Disziplinen wurde in zwei Expertenvorträge eingeteilt – Level 1 für die Basics und Level 2 für die Advances-Vorträge. Die Teilnehmer konnten dann anhand eines Fragebogens im Qualifying testen, welches Level für sie passend ist. Übrigens: Am Lead Management Summit 2018 wird es auch ein Level für die Lead Management-Experten geben.

Zum Abschluss des ersten Tages stand am Abend die große Athlete´s Party auf dem Programm. Vom Networking, über den Fassanstich durch Martin Philipp von SC-Networks, bis hin zum DJ von der Soundburg Würzburg, kam die Unterhaltung für die Teilnehmer nicht zu kurz.

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„Jeder Kunde, den Sie verlieren, ist einer zu viel.“

Am zweiten Tag des Lead Management Summit 2017 nahm Julian Archer von SiriusDecisions die Teilnehmer mit auf die Reise vom kalten Lead bis zum erfolgreichen Geschäftsabschluss. Auf unterhaltsame Weise beleuchtete er die Anforderungen an modernes Lead Management und zeigte den Teilnehmern anhand einer aktuellen Studie, wie weit Europa in Sachen Marketing Automation ist. Außerdem brachte er ein spannendes Beispiel aus der Praxis für die Teilnehmer mit. Die Herausforderung bei diesem Case war es, unqualifizierte Leads zu Kaufabschlüssen zu bringen: „Es war, wie blind in einem abgedunkelten Raum zu arbeiten. Denn 50 Prozent des Marktes standen auf der schwarzen Liste“.

Nur mit einem klaren und segmentierten Blick auf die Zielgruppe lassen sich Produkte und Dienstleistungen mit einer treffenden Ansprache positionieren. Davon ist auch Tobias Fischer von Proto Labs überzeugt. In seinem Praxiscase zur Disziplin „Buyer Persona“ zeigte er den Teilnehmern den Weg seines Unternehmens vom Mass Marketing zur Definition der genauen Zielgruppe anhand von Buyer Personas. „Man muss der Zielgruppe ein persönliches Gesicht geben und herausfinden: was erwartet meine Buyer Persona von mir als Unternehmen beziehungsweise Dienstleister.“

Für die Disziplin „Content“ ging Birgit Eijkhout, Marketingleiterin von d.velop, an den Start. „Wir haben gutes Marketing gemacht – schon immer,“ so Birgit Eijkhout, „aber für ein agiles Content Marketing war eine Umstellung nötig.“ Für diese Umstellung sammelten sie das gesamte Experten-Wissen aus der Firma zusammen und bildeten neue Teams. Es brauchte zum Beispiel einen Inbound Manager, um den Traffic im Blick zu halten oder Lead Manager, die im Sales angesiedelt sind. Das Ziel bei der Umstellung: „Neue Leads am Markt finden und nicht als verstaubter Dino dazusitzen.“ Was es für dafür braucht: Mut und Spaß, Geschwindigkeit, Agilität, Handeln. „Content ist nicht mehr King – Prägnanter Content ist King! Und prägnanter Content bedeutet echte Arbeit,“ – die sich für d.velop auf jeden Fall gelohnt hat!

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Ein Blog, der Wissensbereich auf der Homepage, ein Newsletter, Social Media, verschiedene Bewertungsportale und Google – das alles sind Touchpoints für v. Rundstedt & Partner. Dass Unternehmen aber viele wichtige Touchpoints übersehen, erklärt Andrea Jochum in in der Disziplin „Touchpoints“. In Ihrem Vortrag „Blackbox Touchpoint? Vier Fehler, die Sie nicht nachmachen sollten“ gibt sie offen zu, dass Rundstedt & Partner „(...) ein Unternehmen mit Fehlerkultur“ ist. Nur wenn offen über Fehler gesprochen wird, kann aus ihnen auch gelernt werden. Zum Abschluss gibt Andrea Jochum den Teilnehmern mehrere spannende Learnings mit auf dem Weg. Dass Mitarbeiterprofile in sozialen Netzwerken bessere Touchpoints sind als Unternehmensprofile und dass EIN „Killer-Content“ mehr Wirkung erzielt, als FÜNF einfache Contents, sind nur zwei ihrer Empfehlungen. Besonders spannend ist, dass v. Rundstedt & Partner bereits vor zwei Jahren als Teilnehmer auf dem Lead Management Summit war, um die Learnings im eigenen Unternehmen umzusetzen – im letzten Jahr stand Andrea Jochum dann für die Disziplin „Buyer Persona“ auf der Bühne. Die Fortschritte, die v. Rundstedt & Partner in Sachen Lead Management seit 2016 gemacht hat, konnte Andrea Jochum auf dem diesjährigen Kongress präsentieren.

„Photobioreaktoren“ – die Community ist klein und dennoch eine sehr wichtige Zielgruppe für die Schott AG. „Viele Kunden kommen zu uns, aber wir wollen sie selbst auch finden und qualifizieren können,“ so Jasmin Rügamer, Schott AG. In ihrem Praxiscase erklärte Jasmin Rügamer den Teilnehmern, wie der „Educational Critical Path“ als inhaltliche Guideline für das Nurturing bei Schott eingesetzt wird. Wenn man bedenkt, dass laut Frau Rügamer Marketing 90 Prozent des Kaufentscheidungsprozesses beeinflusst, sollte das Lead Nurturing genau unter die Lupe genommen werden.

In dem Praxiscase der fünften Disziplin wurde das Thema „Lead Management mit Vertriebspartner“ aus Sicht eines Sales Directors beleuchtet. Thomas Peter von Reiner SCT weiß: „Jeder Kunde, den Sie verlieren, ist einer zu viel.“ Er erklärt, wie Reiner SCT sicherstellt, dass jede Kundenanfrage – also jeder Lead – sinnvoll und den Bedürfnissen entsprechend an den passenden Vertriebspartner übergeben wird. Dafür ist es wichtig, dass Marketing und Sales eng zusammenarbeiten. Bei Reiner SCT spricht man deshalb nicht mehr von Sales und Marketing, sondern von „SMARKETING“. Außerdem ist Thomas Peter davon überzeugt, dass Zufriedenheit der kleine Bruder von Langeweile ist. Deshalb ist sein Motto im Lead Management Prozess: „Ich will meine Kunden nicht zufriedenstellen, ich will sie begeistern!“

„Wie ein Profiler bei CSI muss ich zuerst wissen, wer genau mein Kunde ist.“

Um das praktische Wissen aus den fünf Disziplinen noch zu vertiefen, fanden zwischen den einzelnen Praxiscases die Vertiefungsvorträge statt. Die Teilnehmer konnten sich durch das Qualifying für eines der beiden Level entscheiden und so in den Vorträgen perfekt abgeholt werden.

Den Start in die Vertiefungsvorträge machte Nobert Schuster, strike2, in der Disziplin „Buyer Persona“. Er weiß, dass die Buyer Persona Profile das Fundament für erfolgreiches Lead Management sind. „Wie ein Profiler bei CSI Miami muss ich zuerst wissen, wer genau mein Kunde ist,“ so Norbert Schuster. Die Teilnehmer erfuhren, wie sie detaillierte Buyer Persona Profile nach dem Schuster-Modell erstellen können und wie wichtig es ist, durch Content relevant für diese zu sein. Zum Schluss gab Norbert Schuster den Teilnehmern noch einen guten Tipp mit auf den Weg: „Empathie ist der Schlüssel zum neuen Interessenten“.

Wie das Marketing an guten Content kommt, lernten die Teilnehmer im Vertiefungsvortrag Level 1 von Jean Hoffmann, chain relations. In Level 2 der Disziplin „Content“ ging Torsten Herrmann von chain relations auf die Webseite als zentrale Content-Drehscheibe im Inbound Marketing ein.

Michael Meyer von wiredminds trat in der Disziplin „Touchpoints“ an. In seinem Vertiefungsvortrag „B2B-Leads entwickeln – auch ohne Permission!“ erfuhren die Teilnehmer, wie sie alle wertvollen Informationen zu den einzelnen Touchpoints mittels einer technischen Plattform optimieren können. In Level 2 der Disziplin ging Tim Rombach, Partner von wiredminds, auf die Touchpoints in der Lead-Generierung ein.

Leads zu generieren ist ein guter Anfang – entscheidend ist jedoch, die Leads qualifizieren und bis zu Kunden entwickeln zu können. Stefan Rottmann, SC-Networks, zeigte in der Disziplin „Nurturing“ Level 1, wie Lead-Nurturing als Qualifizierungsmotor genutzt werden kann. „Eine Zielgruppe kauft nicht! Ein Mensch, eine reale Person, kauft,“ so Michael Peuker, SC-Networks im Vertiefungsvortrag „Nurturing“ Level 2. Er erklärte den Teilnehmern, wie sie Lead-Nurturing-Kampagnen richtig planen können.

Der erfolgreiche Abschluss des Lead Management Prozesses scheitert oft am Vertriebspartner. Warum es so wichtig ist, die Vertriebspartner eng in den Leadprozess zu integrieren, lernten die Teilnehmer im Vertiefungsvortrag „Lead Management mit Vertriebspartnern“ von Lars Becker, leadtributor. Was gutes Opportunity Management bedeutet und wie Prozesse im Leadmanagement aussehen, die einen Closed Loop sicherstellen, erklärte Philipp von der Brüggen, leadtributor im Vertiefungsvortrag Level 2.

Keynote – „Man darf seine Ziele nie aus den Augen verlieren.“

Das passt wie die Faust auf's Auge: zum Abschluss der zwei spannenden Tage des Lead Management Summit 2017 konnten wir eine ganz besondere Keynote für unsere Teilnehmer gewinnen – Zehnkämpfer und Olympia-Silbermedaillengewinner Frank Busemann.

Unter dem Motto „Aufgeben gilt nicht!“ nahm er die Teilnehmer mit auf eine Reise in seine sportliche Vergangenheit und zeigte, dass es immer Verlierer und Sieger, Hürden und Hindernisse, Höhen und Tiefen gibt – nur eines darf man nicht: Aufgeben. „Optimismus hat eine unglaubliche Kraft“ – davon ist er überzeugt. Er zeigte den Teilnehmern in seinem interaktiven Vortrag wie man aus Rückschlägen, wie zum Beispiel einer schweren Verletzung, gestärkt hervorgehen kann und seine Erfolge richtig feiert.

Wie es gelingt auch die höchsten Hürden gekonnt zu nehmen und seine Schwächen zu integrieren? „Man darf seine Ziele nie aus den Augen verlieren,“ so Frank Busemann. „Wenn der Athlet auf den Platz kommt und sagt: 'Heute ist nicht mein Tag,' kann er gleich seine Tasche packen und wieder gehen.“ Wie oft auch im Berufsleben, steht beim Sport der Teamgedanke ganz vorne, weiß Busemann: „Auch der beste Individualsportler ist auf sein Team limitiert.“ „Jemand anderen die Schuld in die Schuhe zu schieben, hilft einem persönlich nicht weiter. Besser ist es, die Fehler bei sich zu suchen und zu überlegen, was man beim nächsten Mal besser machen kann,“ bestärkte er die Teilnehmer. Außerdem ist es wichtig, sich auf das zu konzentrieren, was gut und wichtig ist und nicht zu lange über das schlechte nachdenken.

„Nichts ist schlimmer als immer Wiederkehrendes.“ Und das ist nicht nur im Sport so. Es geht immer und überall darum, neue Dinge in Angriff zu nehmen. Am Ende seines Vortrages konnten die Zuhörer so nicht nur neue Motivation mit auf den Weg nehmen, jeder der Teilnehmer des Lead Management Summit 2017 wurde – anders als im Sport – von Frank Busemann zum Sieger gemacht.

Apropos Sport ...

Während den gesamten zwei Tagen konnten die Teilnehmer des Lead Management Summit 2017 ordentlich Punkte sammeln. Und zwar in kleinen Spielen an den Ausstellerständen – vom Nerf Gun schießen, über Basketball werfen bis hin zum Tisch-Bowling, hatten die Teilnehmer als Einzelspieler oder Teamplayer die Chance auf tolle Preise. In unserer Bildergalerie sehen Sie, wer einen Preis abgestaubt hat.

Außerdem möchten wir uns natürlich auch besonders bei unseren Partnern bedanken, ohne die unser Lead Management Summit nicht möglich wäre:

Nach dem Kongress ist vor dem Kongress! Deshalb freuen wir uns, den Lead Management Summit gemeinsam mit Ihnen ins nächste Jahr zu tragen. Der 6. Lead Management Summit findet übrigens am 10. und 11. April 2018 statt.

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* Sie haben den Lead Management Summit verpasst? Kein Problem! In unserer umfangreichen Bildergalerie finden Sie einige Impressionen:

Lead Management Summit 2017
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** Wir freuen uns jederzeit über Praxiscase-Vorschläge aus B2B-Unternehmen! Wenn Sie beim nächsten Lead Management Summit gerne mit Ihrem Case auf der Bühne stehen möchten, schicken Sie Ihren Vorschlag einfach per E-Mail an redaktion@marconomy.de. Wir freuen uns auf spannende Vorschläge!

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Redaktion marconomy, Vogel Communications Group GmbH & Co. KG