Checkliste: Digitaler Reifegrad im E-Commerce Machen Sie Ihren B2B-Onlineshop fit für die Champions League

Ein Gastbeitrag von Christian Schäfer*

Warum Sie den digitalen Reifegrad Ihres Onlineshops kennen sollten? Weil er zeigt, wo Ihr Shop in punkto Digitalisierung steht. Ein neues Reifegradmodell weist Ihnen den Weg zum digitalen Champion und langfristigen Erfolg.

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Diese Checkliste hilft Ihnen dabei den Grad der Digitalisierung in Ihrem B2B-Onlineshop zu ermitteln. Dabei kann zwischen vier Leveln unterschieden werden.
Diese Checkliste hilft Ihnen dabei den Grad der Digitalisierung in Ihrem B2B-Onlineshop zu ermitteln. Dabei kann zwischen vier Leveln unterschieden werden.
(Bild: gemeinfrei / Unsplash)

Seit seinen Anfängen in den 1990er Jahren hat der Online-Handel rasant an Fahrt aufgenommen. Wesentliche Treiber sind technologische Innovationen, internationaler Wettbewerbsdruck und sich ständig ändernde Kundenanforderungen. Um längerfristig erfolgreich zu sein, müssen B2B-Shopbetreiber vor allem mit der fortschreitenden Digitalisierung Schritt halten. Wer diese im eigenen Unternehmen voranbringen möchte, sollte zunächst wissen, wo er in Sachen digitale Transformation steht. Das Wissen um den eigenen digitalen Reifegrad ist ein wichtiger Ausgangspunkt in Richtung Champions League. Wie der Weg dorthin verläuft, ist abhängig von der Klasse, in der Sie aktuell spielen. Dass die Shops bis zur Eignung für die Königsklasse einen bestimmten Weg durchlaufen müssen, zeigt die Praxis.

Diesen bildet das neue Reifegradmodell ab: Vier Level des Digitalisierungsumfangs helfen Ihnen bei der Standortbestimmung und geben Ihnen Orientierung auf Ihrem Weg hin zum digitalen Champion.

Digitaler Reifegrad – Level 1

Als B2B-Händler befinden Sie sich am Anfang Ihrer digitalen Transformation. Üblicherweise existiert kaum mehr als ein E-Katalog mit Check-out-Funktion, der am einfachsten bei Bestandskunden in bestehenden Märkten umzusetzen ist. Hierfür sind nur wenige Produktinformationen aus dem ERP-System oder gar aus einer Exceltabelle abrufbar und dort zu pflegen. Zum Produktportfolio gehören ausschließlich Sachgüter, die Zustellung erfolgt physisch über Logistikpartner oder Zustelldienste.

Digitaler Reifegrad – Level 2

Es gibt einen Onlineshop, der grundlegende Kundenbedürfnisse berücksichtigt. So stehen die Webseiten etwa in verschiedenen Sprachen bereit und Produktinformationen sowie Prozesse sind an landestypische Besonderheiten angepasst. Damit richtet sich Ihr Angebot an eine internationale Kundschaft und ist zudem für neue Kunden sowie Interessenten in bestehenden Märkten attraktiv. Zumal jetzt nicht nur Waren, sondern auch Standardservices zum Portfolio gehören, die sich entsprechend der spezifischen Kundenbelange personalisieren lassen. Ein weiteres Plus ist die Möglichkeit, Preise individuell zu vereinbaren. Die Kunden erhalten ihre Bestellungen wiederum durch Zusteller. Gerade für Ersatz- und Verschleißteile im Maschinenbau und in der Herstellung von Metallerzeugnissen gibt es zahlreiche Unternehmen, die zusätzlich – neben ihren herkömmlichen Vertriebsstrukturen – einen gepflegten Online-Verkaufskanal etabliert haben.

Digitaler Reifegrad – Level 3

Die Weiterentwicklung des Onlineshops ist das Kundenportal. Es verfügt über die historischen Daten und bietet dem Kunden Funktionen für den Self-Service. Das könnten beispielsweise kundenspezifische Freigabeprozesse des Kunden mit Budget- und Controlling-Instrumenten sein. Zudem ist der Bruch zwischen analoger und digitaler Welt gekittet: On- und Offline-Kanäle sind integriert, die entsprechenden Tools greifen auf konsistente Produktinformationen und Verkaufsdaten zurück – Stichwort Multichannel. Dazu kommen umfangreiche Service-Angebote: von neuen Geschäftsmodellen wie Product-as-a-Service oder Pay-per-Use über eine individualisierte Versand- und Zustelllogistik bis hin zu IoT-Funktionen.

So ist es heute in der Industrie bereits Praxis, dass das System zur Lagerverwaltung der Verbrauchsmaterialien und Hilfsstoffe vollautomatisiert nachbestellt, sobald ein definierter Bestand erreicht ist. Zudem ist künstliche Intelligenz fester Bestandteil zahlreicher Portale. Sie ist in der Lage, das individuelle Kaufverhalten der Kunden zu analysieren und so passgenauere Angebote zu unterbreiten. Das steigert die Kaufwahrscheinlichkeit deutlich – und damit den Umsatz. Zudem kann sie das Risiko von Kundenabwanderung zuverlässig vorhersagen, sodass Unternehmen in der Lage sind, entsprechende Gegenmaßnahmen einzuleiten.

Digitaler Reifegrad – Level 4

Jetzt sind alle Akteure mit im Spiel – selbst die Lieferanten. Der Clou dabei: Diese pflegen die Produktinformationen an zentraler Stelle selbst ein – somit sind sie kanalübergreifend konsistent und immer auf dem aktuellen Stand. Möglich ist dies durch eine Plattformlösung, welche die Systeme aller Beteiligten über Standardschnittstellen miteinander verknüpft. Ein vertikaler Branchenmarktplatz ist entstanden – mit umfassendem Omnichannel-Vertrieb und –Marketing. Jetzt ist auch die Ansprache potenzieller Kunden in neuen Märkten von Erfolg gekrönt.

Ein weiteres Plus: Die B2B-Kunden profitieren von vollautomatisierten Services. Dazu zählen etwa vorausschauende Wartung (Predictive Maintenance) oder Abonnements von Produktaktualisierungen und Sicherheitshinweisen. So können Kunden aus verschiedensten Alternativen für geschäftliche Kooperationen die Passende auswählen. Dazu gehören Result-as-a-Service oder Data-driven Services ebenso wie neue Businessmodelle. Das heißt, Sie verkaufen keine Maschinen, die 10.000 Stück pro Tag produzieren, sondern fertigen mit ihren Maschinen 10.000 Stück pro Tag in der vorgegebenen Qualität direkt vor Ort. Die Distribution und Buchung der Services geschehen dabei digital.

Fazit: Digitale Reife macht Champions

Mithilfe eines Reifegradmodells können E-Commerce-Verantwortliche zuverlässig, objektiv und nachvollziehbar bestimmen, wie weit die Digitalisierung ihres Business fortgeschritten ist. Damit beantworten Sie nicht nur die Frage nach dem Status quo, sondern eruieren auch, wie Sie den Aufstieg in die Königsklasse schaffen beziehungsweise an welchen Stellen Nachbesserungsbedarf besteht.

*Christian Schäfer ist Product Business Owner für E-Commerce bei Arvato Systems.

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