Torsten Herrmann – chain relations „Machine-Learning wird die Lead-Generierung revolutionieren“

Wohin geht die Reise im B2B-Marketing? Und: Welche Trends und Entwicklungen sollten B2B-Marketer 2017 besonders auf dem Schirm haben? Diese Fragen hat uns Torsten Herrmann von chain relations beantwortet.

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Inzwischen haben viele Unternehmen erste Schritte im Inbound Marketing gemacht. 2017 werden sie den Erfolg nachweisen müssen. Eigentlich würde ich ja gerne sagen, dass Inbound Marketing für jeden machbar sein sollte. Aber wir sehen immer wieder ungenügende Installationen – mit Fehlern, weil die Agenturen auf Kosten der Kunden bei ihren ersten Aufträgen noch lernen und unvollständig, weil die Unternehmen, die es selbst machen, den Aufwand massiv unterschätzen. Zugleich fehlen häufig die notwendigen Strategien. 2017 werden wir daher eine weitere Professionalisierung sehen müssen.

Welche drei Trends und Entwicklungen sollten B2B-Marketer 2017 auf dem Schirm haben?

Account-based Marketing, das heißt die Account-basierte Bearbeitung von Leads und Kunden, wird bei vielen Unternehmen in den Fokus rücken, die eine überschaubare Anzahl an Kunden anvisieren. Manche von denen sind schon auf den Inbound-Marketing-Zug gesprungen oder gehoben worden. Viele werden feststellen, dass sie das falsche Tool haben und wieder von vorne anfangen müssen.

Machine-Learning wird ab 2017 die Lead-Generierung revolutionieren. Bislang segmentieren wir Leads und bearbeiten sie in Workflows aufgrund einfacher Konfigurationen. Das werden Algorithmen besser können. Sie passen sich genau an den einzelnen Lead an, personalisieren Botschaften auf Websites, passen E-Mailversandzeitpunkte an und entwickeln den Lead anhand tausender Insights weiter.

Die Content-Entwicklung wird sich wandeln. Zum einen wird sie multimedialer (Video, Webinar, Podcast), zum anderen müssen sich der Produktionsprozess und die Verwaltung von Inhalten verbessern. Wir sollten uns an der Arbeitsweise der technischen Redaktion orientieren: Statt Dokumente oder Präsentationen von einer Version zur nächsten weiter zu entwickeln, sollten wir stärker mit Content-Schnipseln (sogenannten Topics) und in entsprechenden Systemen arbeiten, um die Wiederverwendung, Konsistenz und Wirtschaftlichkeit im Content Marketing zu verbessern.

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