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KI im B2B-Vertrieb – Teil 2 Macht Künstliche Intelligenz den Vertriebler überflüssig?

| Autor / Redakteur: Michael Märtin* / Georgina Bott

Gerade im Bereich Predictive-Analytics kann Künstliche Intelligenz ihre Vorteile für den B2B-Vertrieb beweisen. Dennoch haben viele Vertriebler Vorbehalte einer Technologie gegenüber, die sie vermeintlich überflüssig macht. Liegen sie damit wirklich richtig?

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Planung und Forecasting machen einen großen Anteil des Arbeitsalltags eines Vertrieblers aus. Künstliche Intelligenz kann dabei unterstützen.
Planung und Forecasting machen einen großen Anteil des Arbeitsalltags eines Vertrieblers aus. Künstliche Intelligenz kann dabei unterstützen.
(Bild: gemeinfrei / Pexels )

Im ersten Teil dieser Serie haben Sie bereits Erfahren, welche Vorteile künstliche Intelligenz`(KI) dem B2B-Vertrieb bieten kann. Gerade das Konzept der Predicitve-Analytics kann dabei unterstützen, konkrete Handlungsempfehlungen abzuleiten und so mehr Zeit für wertschöpfende Vertriebs-Aufgaben zu haben.

Obwohl die zahlreichen Vorteile, die KI im B2B-Vertrieb eröffnet, durchaus überzeugend sind, gibt es auch viele kritische Stimmen. Viele Vertriebsmitarbeiter befürchten, dass sie durch KI-basierte Lösungen ersetzt werden könnten. Diese Sorge beruht meist auf ihrem fehlenden Wissen über die Technologie oder entsteht aus ihrer Angst heraus, das eigene, hart erarbeitete Know-how mit Kollegen teilen zu müssen.

Für Abhilfe ist dann gesorgt, wenn das Management die Grundprinzipien und das Potenzial der intelligenten Systeme verständlich vermittelt und mit gutem Beispiel vorangeht. Es sollte transparente Strukturen schaffen und aufzeigen, dass die Chancen von KI darin liegen, die eigenen Fähigkeiten zu vergrößern und das Aufgabenspektrum zu erweitern. Das größte Hindernis auf dem Weg zu einem KI-gestützten Vertrieb ist jedoch ein anderes: nämlich eine quantitativ zu kleine und/oder qualitativ zu schlechte Datenbasis. Auf Grundlage einiger weniger historischer Daten können künstliche Systeme weder präzise Vorhersagen treffen noch nützliche Handlungsempfehlungen ableiten. Mit der Einführung einer KI-basierten Lösung müssen demnach eine innovative Unternehmenskultur sowie ein neuer Ansatz zur Datenerfassung und -pflege einhergehen.

Es ist zudem unerlässlich, die Systeme fortlaufend zu kontrollieren und zu optimieren. Schließlich sind Fehler auch bei KI-Anwendungen nicht ausgeschlossen. Im Unterschied zu konventionellen IT-Systemen lernen KI-basierte Lösungen durch fortlaufende Korrekturen dazu und können dadurch immer verlässlichere Prognosen erstellen. Auch in rechtlicher Hinsicht sind aktuell noch viele Fragen unbeantwortet: Wenn die KI einen Lead fälschlicherweise als nicht aussichtsreich eingestuft hat und somit Umsatz verlorengeht, wer ist dann verantwortlich? Der Hersteller des KI-Systems? Oder der Vertriebsmitarbeiter? In Bezug auf diese und viele weitere Fragen ist noch Klarheit zu schaffen.

Empfehlungen für einen KI-gestützten B2B-Vertrieb

Der Nutzen von KI steht und fällt mit den verwendeten Daten. Unternehmen sind deshalb gut beraten, in eine CRM-Lösung zu investieren, die eine solide und saubere Datenbasis schafft, indem sie unterschiedlichste Datenquellen integriert und deren Pflege unterstützt. Im besten Fall beinhaltet das System bereits Technologien zur intelligenten Unterstützung des Vertriebs. Etablierte Anbieter wie SAP (mit „Leonardo“), SugarCRM (mit „Hint“) oder SalesForce (mit „Einstein“) haben ihre CRM-Palette bereits um sinnvolle und einfach nutzbare KI-Tools erweitert, die diese Anforderungen erfüllen.

Derart verstärkt, kann sich das CRM-System vom einfachen Verzeichnis der Kunden- und Vertriebsdaten zum Dreh- und Angelpunkt eines KI-gestützten Vertriebs wandeln. Gleichzeitig empfiehlt es sich, die Mitarbeiter an KI-optimierte Vertriebsabläufe mit großem Potenzial behutsam und umsichtig heranzuführen. Erst wenn Vertriebsteams verstehen, wie künstliche Intelligenz funktioniert, können sie entsprechende Lösungen als transparente und vertrauenswürdige Unterstützung annehmen. Ein lebendiger Austausch zwischen Management, Vertrieb und IT ist von Vorteil, wenn der Vertrieb auf Grundlage von KI-basierten Anwendungen seine Prozesse Schritt für Schritt modifiziert und optimiert.

KI als wertvolle Unterstützung des Vertriebs

KI-basierte Anwendungen können die Effizienz und Produktivität im B2B-Vertrieb enorm steigern: Entscheidungen, die Vertriebler mithilfe intelligenter Algorithmen treffen, sind Bauchentscheidungen weit überlegen. Es gibt bereits eine ganze Reihe an Tools, beispielsweise im Bereich Predicitve-Analytics, welche die Mitarbeiter von zeitaufwendigen, wiederkehrenden Aufgaben entlasten und darüber hinaus die Kundenbindung stärken.

Einzug in den B2B-Vertrieb hält KI derzeit vor allem über die bekannten Software-Anbieter und ihre um KI-Technologien erweiterten CRM-Lösungen. Auch wenn die Entwicklung noch in den Kinderschuhen steckt, sind Fortschritte in rasantem Tempo zu erwarten. Trotz ihrer unbestreitbaren Vorteile ersetzt künstliche Intelligenz weder die Intuition noch den menschlichen Weitblick. Alle hier gezeigten KI-Ansätze sind als „schwach“ einzuordnen, weil sie auf den jeweiligen Einsatzzweck beschränkt sind.

Viele Entscheidungen im Vertrieb erfordern menschliche Voraussicht, ein intellektuelles Abstraktionsvermögen und eine empathische Komponente, den die künstliche Intelligenz anhand von Daten nicht gewinnen kann. Vertriebsmitarbeiter sollten ihre Erfahrung und ihr Fachwissen in kritischen Geschäftsentscheidungen nutzen, sich dabei aber von KI unterstützen lassen. Diese zielführende Kombination aus Erfahrung und Algorithmen eröffnet eine neue Dimension des Vertriebsmanagements.

* Michael Märtin, Geschäftsführer von atlantis media.

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