KI im B2B-Vertrieb – Teil 2

Macht Künstliche Intelligenz den Vertriebler überflüssig?

| Autor / Redakteur: Michael Märtin* / Georgina Bott

Planung und Forecasting machen einen großen Anteil des Arbeitsalltags eines Vertrieblers aus. Künstliche Intelligenz kann dabei unterstützen.
Planung und Forecasting machen einen großen Anteil des Arbeitsalltags eines Vertrieblers aus. Künstliche Intelligenz kann dabei unterstützen. (Bild: gemeinfrei / Pexels)

Gerade im Bereich Predictive-Analytics kann Künstliche Intelligenz ihre Vorteile für den B2B-Vertrieb beweisen. Dennoch haben viele Vertriebler Vorbehalte einer Technologie gegenüber, die sie vermeintlich überflüssig macht. Liegen sie damit wirklich richtig?

Im ersten Teil dieser Serie haben Sie bereits Erfahren, welche Vorteile künstliche Intelligenz`(KI) dem B2B-Vertrieb bieten kann. Gerade das Konzept der Predicitve-Analytics kann dabei unterstützen, konkrete Handlungsempfehlungen abzuleiten und so mehr Zeit für wertschöpfende Vertriebs-Aufgaben zu haben.

Wie Predicitive-Analytics den B2B-Vertrieb unterstützt

KI im B2B-Vertrieb – Teil 1

Wie Predicitive-Analytics den B2B-Vertrieb unterstützt

23.09.19 - Das Thema künstliche Intelligenz ist derzeit in aller Munde. Unbestreitbar ein Hype, bei dem es sich dennoch lohnt, hinter die Kulissen zu schauen. Eine besonders angeregte Diskussion um die Nutzung von KI-Anwendungen gibt es im B2B-Vertrieb. lesen

Obwohl die zahlreichen Vorteile, die KI im B2B-Vertrieb eröffnet, durchaus überzeugend sind, gibt es auch viele kritische Stimmen. Viele Vertriebsmitarbeiter befürchten, dass sie durch KI-basierte Lösungen ersetzt werden könnten. Diese Sorge beruht meist auf ihrem fehlenden Wissen über die Technologie oder entsteht aus ihrer Angst heraus, das eigene, hart erarbeitete Know-how mit Kollegen teilen zu müssen.

Für Abhilfe ist dann gesorgt, wenn das Management die Grundprinzipien und das Potenzial der intelligenten Systeme verständlich vermittelt und mit gutem Beispiel vorangeht. Es sollte transparente Strukturen schaffen und aufzeigen, dass die Chancen von KI darin liegen, die eigenen Fähigkeiten zu vergrößern und das Aufgabenspektrum zu erweitern. Das größte Hindernis auf dem Weg zu einem KI-gestützten Vertrieb ist jedoch ein anderes: nämlich eine quantitativ zu kleine und/oder qualitativ zu schlechte Datenbasis. Auf Grundlage einiger weniger historischer Daten können künstliche Systeme weder präzise Vorhersagen treffen noch nützliche Handlungsempfehlungen ableiten. Mit der Einführung einer KI-basierten Lösung müssen demnach eine innovative Unternehmenskultur sowie ein neuer Ansatz zur Datenerfassung und -pflege einhergehen.

Es ist zudem unerlässlich, die Systeme fortlaufend zu kontrollieren und zu optimieren. Schließlich sind Fehler auch bei KI-Anwendungen nicht ausgeschlossen. Im Unterschied zu konventionellen IT-Systemen lernen KI-basierte Lösungen durch fortlaufende Korrekturen dazu und können dadurch immer verlässlichere Prognosen erstellen. Auch in rechtlicher Hinsicht sind aktuell noch viele Fragen unbeantwortet: Wenn die KI einen Lead fälschlicherweise als nicht aussichtsreich eingestuft hat und somit Umsatz verlorengeht, wer ist dann verantwortlich? Der Hersteller des KI-Systems? Oder der Vertriebsmitarbeiter? In Bezug auf diese und viele weitere Fragen ist noch Klarheit zu schaffen.

Job-Killer oder Lieblingskollege – welche Rolle spielt KI?

Kommentar

Job-Killer oder Lieblingskollege – welche Rolle spielt KI?

30.08.19 - Der Aufgabenbereich eines Softwareentwicklers bringt es mit sich, dass die Experten Anforderungen und Technologien sachlich betrachten. Welcher Lösungsansatz ist geeignet? Welche Entwicklungsumgebung ist die passende? Aus diesem Blickwinkel ist Künstliche Intelligenz (KI) ein weiteres Werkzeug im IT-Werkzeugkasten. lesen

Empfehlungen für einen KI-gestützten B2B-Vertrieb

Der Nutzen von KI steht und fällt mit den verwendeten Daten. Unternehmen sind deshalb gut beraten, in eine CRM-Lösung zu investieren, die eine solide und saubere Datenbasis schafft, indem sie unterschiedlichste Datenquellen integriert und deren Pflege unterstützt. Im besten Fall beinhaltet das System bereits Technologien zur intelligenten Unterstützung des Vertriebs. Etablierte Anbieter wie SAP (mit „Leonardo“), SugarCRM (mit „Hint“) oder SalesForce (mit „Einstein“) haben ihre CRM-Palette bereits um sinnvolle und einfach nutzbare KI-Tools erweitert, die diese Anforderungen erfüllen.

Derart verstärkt, kann sich das CRM-System vom einfachen Verzeichnis der Kunden- und Vertriebsdaten zum Dreh- und Angelpunkt eines KI-gestützten Vertriebs wandeln. Gleichzeitig empfiehlt es sich, die Mitarbeiter an KI-optimierte Vertriebsabläufe mit großem Potenzial behutsam und umsichtig heranzuführen. Erst wenn Vertriebsteams verstehen, wie künstliche Intelligenz funktioniert, können sie entsprechende Lösungen als transparente und vertrauenswürdige Unterstützung annehmen. Ein lebendiger Austausch zwischen Management, Vertrieb und IT ist von Vorteil, wenn der Vertrieb auf Grundlage von KI-basierten Anwendungen seine Prozesse Schritt für Schritt modifiziert und optimiert.

20 CRM-Systeme für den Mittelstand

CRM Marktübersicht

20 CRM-Systeme für den Mittelstand

Das Customer Relationship Management (CRM) wird mit zunehmendem Konkurrenzdruck und Digitalisierung für den Mittelstand unabdingbar. In dieser Marktübersicht stellen wir Ihnen 20 CRM-Systeme für den Mittelstand vor. weiter...

KI als wertvolle Unterstützung des Vertriebs

KI-basierte Anwendungen können die Effizienz und Produktivität im B2B-Vertrieb enorm steigern: Entscheidungen, die Vertriebler mithilfe intelligenter Algorithmen treffen, sind Bauchentscheidungen weit überlegen. Es gibt bereits eine ganze Reihe an Tools, beispielsweise im Bereich Predicitve-Analytics, welche die Mitarbeiter von zeitaufwendigen, wiederkehrenden Aufgaben entlasten und darüber hinaus die Kundenbindung stärken.

Einzug in den B2B-Vertrieb hält KI derzeit vor allem über die bekannten Software-Anbieter und ihre um KI-Technologien erweiterten CRM-Lösungen. Auch wenn die Entwicklung noch in den Kinderschuhen steckt, sind Fortschritte in rasantem Tempo zu erwarten. Trotz ihrer unbestreitbaren Vorteile ersetzt künstliche Intelligenz weder die Intuition noch den menschlichen Weitblick. Alle hier gezeigten KI-Ansätze sind als „schwach“ einzuordnen, weil sie auf den jeweiligen Einsatzzweck beschränkt sind.

Viele Entscheidungen im Vertrieb erfordern menschliche Voraussicht, ein intellektuelles Abstraktionsvermögen und eine empathische Komponente, den die künstliche Intelligenz anhand von Daten nicht gewinnen kann. Vertriebsmitarbeiter sollten ihre Erfahrung und ihr Fachwissen in kritischen Geschäftsentscheidungen nutzen, sich dabei aber von KI unterstützen lassen. Diese zielführende Kombination aus Erfahrung und Algorithmen eröffnet eine neue Dimension des Vertriebsmanagements.

Die Ethik der Künstlichen Intelligenz

Ethik

Die Ethik der Künstlichen Intelligenz

30.07.19 - Der Begriff „Künstliche Intelligenz“ (KI) taucht erstmals 1956 in den USA auf. Was KI heute schon kann, ist faszinierend. Aber ethische Fragen bleiben bislang unterbelichtet. Markus Dohm beschäftigt sich mit den aktuelle Entwicklungen: Seiner Meinung nach ist KI ohne menschliche Intelligenz (noch) nicht möglich. lesen

* Michael Märtin, Geschäftsführer von atlantis media.

Kommentare werden geladen....

Kommentar zu diesem Artikel abgeben

Der Kommentar wird durch einen Redakteur geprüft und in Kürze freigeschaltet.

Anonym mitdiskutieren oder einloggen Anmelden

Avatar
Zur Wahrung unserer Interessen speichern wir zusätzlich zu den o.g. Informationen die IP-Adresse. Dies dient ausschließlich dem Zweck, dass Sie als Urheber des Kommentars identifiziert werden können. Rechtliche Grundlage ist die Wahrung berechtigter Interessen gem. Art 6 Abs 1 lit. f) DSGVO.
  1. Avatar
    Avatar
    Bearbeitet von am
    Bearbeitet von am
    1. Avatar
      Avatar
      Bearbeitet von am
      Bearbeitet von am

Kommentare werden geladen....

Kommentar melden

Melden Sie diesen Kommentar, wenn dieser nicht den Richtlinien entspricht.

Kommentar Freigeben

Der untenstehende Text wird an den Kommentator gesendet, falls dieser eine Email-hinterlegt hat.

Freigabe entfernen

Der untenstehende Text wird an den Kommentator gesendet, falls dieser eine Email-hinterlegt hat.

copyright

Dieser Beitrag ist urheberrechtlich geschützt. Sie wollen ihn für Ihre Zwecke verwenden? Kontaktieren Sie uns über: support.vogel.de/ (ID: 46142153 / Vertrieb)