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Expertenbeitrag

 Christian Bücker

Christian Bücker

Geschäftsführer, macmon secure GmbH

Marketing für Technologieunternehmen macmon secure – Technologie-Marketing „Made in Germany”

| Autor / Redakteur: Christian Bücker / Annika Lutz

Marketing erledigt sich nicht nebenbei – das weiß auch der Mittelständler macmon, Hersteller von IT-Sicherheitslösungen. Wie hier die Balance zwischen der faktenreichen Kommunikation von Produktmerkmalen, dem Fokus aus wirtschaftlichem Nutzen und der Ansprache der Zielgruppe erreicht wird, lesen Sie in diesem Artikel.

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Im Marketing muss eine Balance zwischen Produktkommunikation, wirtschaftlichem Nutzen und der Zielgruppenansprache gefunden werden.
Im Marketing muss eine Balance zwischen Produktkommunikation, wirtschaftlichem Nutzen und der Zielgruppenansprache gefunden werden.
(Bild: gemeinfrei / Unsplash)

Der Begriff Marketing ist heutzutage ein richtiges „Buzzword“. Dabei wird es nicht immer korrekt verwendet: Sehr oft wird Marketing mit Werbung verwechselt. Werbung ist jedoch immer nur ein Teilinstrument eines übergeordneten Marketingkonzepts. Die einfachste Definition von Marketing ist das unternehmerische Handeln, das sich am Markt orientiert. Marketing kann somit auch als Führungsfunktion beschrieben werden: „Marketing als Führen des Unternehmens von den Märkten her und zu den Märkten hin.“ Marketing kann ferner Ausdruck der Kundenorientierung sein: „Das Unternehmen soll denken und handeln im Kopf und im Herzen des Kunden.“ Bei allen Definitionen und Floskeln sollte man eines nie vergessen: Im Vordergrund steht vor allem die Vermarktung des Produkts oder der Dienstleistung. Das ist der Grund, warum Marketing auch in der Vergangenheit oft als Treiber der Absatzwirtschaft bezeichnet wurde.

Insgesamt sind die Marketingbudgets für 2019 um das Zehnfache zum Vergleichswert aus dem Vorjahr angestiegen. Tatsächlich berichteten 60 Prozent der Marketingspezialisten, die an der „2019 Budget Survey" des Portals Target Marketing teilnahmen, dass ihre Budgets für 2019 höher sind als 2018. Ein durchaus bemerkenswertes Wachstum. Es wird zudem als Hinweis darauf gewertet, dass Unternehmen ihren Marketingabteilungen vertrauen und davon ausgehen, dass sie einen wichtigen Beitrag dazu leisten, den Umsatz im Jahr 2019 zu steigern.

Auch die macmon secure GmbH nimmt das Thema Marketing sehr ernst und hat es gewissermaßen zur Chefsache gemacht: Alle Marketingaktivitäten werden komplett in Berlin, dem Hauptsitz des Unternehmens, entwickelt und durch das interne Team realisiert. Und hier könnte man sagen, dass viele Köche den Brei erst richtig gut machen: Das Marketingteam bei macmon secure besteht aus erfahrenen ExpertInnen aus den unterschiedlichsten Bereichen wie Technical Marketing, Social Media, Web, Video, Channel Marketing, Event Organisation und PR.

Dass Marketing nicht etwas ist, was man so nebenbei erledigt, ergibt sich schon aus dem zu vermarktenden Produkt: Die Herausforderung ist zum einen, dass es sich bei macmon NAC um eine IT-Sicherheitslösung handelt, die ein hohes technisches Verständnis erfordert. Zum anderen sind die Entscheider in den Unternehmen neben den IT-Experten oftmals Mitglieder der Geschäftsführung oder Teilhaber eines mittelständischen Unternehmens, denen es an der Tiefe des IT-Wissens meistens mangelt. Hier muss Marketing die gesunde Balance zwischen faktenreicher, technischer Kommunikation von Produktmerkmalen und der Fokussierung auf den betriebswirtschaftlichen Nutzen finden.

macmon NAC wird nicht direkt, sondern über Value Added Reseller verkauft. Auch hier gibt es zwei Zielgruppen: den generell technisch informierten Sales Manager und den versierten und durch macmon secure geschulten IT-Experten, der das Projekt, die Implementierung und die Verwaltung von macmon NAC betreut.

Kommunikation findet zielgruppenspezifisch statt

Dieser Ansatz spiegelt sich folgerichtig in der Ausrichtung der Ansprache wider, die sich nicht nur auf die Kunden, sondern eben auch auf die Partner hin ausrichtet, weil die Marketing-Kommunikation von macmon secure sich in vier Gruppen spaltet: Auf Kundenseite werden sowohl die IT-Experten, die die Lösung ja schlussendlich implementieren und betreuen, als auch das Management, also die Entscheiderebene, adressiert. Bei den Partnern unterscheidet macmon secure zwischen den Sales -MitarbeiterInnen und den Technical Experts.

Diese Aufteilung in Sales und Technik besteht auch bei der Ausrichtung der Partner-Events, wie beispielsweise dem jährlichen Partnertag. Hier finden Präsentationen für beide Zielgruppen gemeinsam statt, aber einige Themen werden auch von den macmon secure-Fachbereichen gezielt mit der jeweiligen Zielgruppe kommuniziert. So gestalten der Leiter Forschung und Entwicklung, Gordon Beuchel, und der Leiter Service und Support, Jochen Füllgraf, sogenannte Technical Sessions, in denen die neusten Entwicklungen der NAC-Lösung präsentiert werden. Hier stehen die Details im Mittelpunkt, die für die Einrichtung und Administration der Sicherheitslösung wichtig sind, damit die technischen Experten ihr Wissen bei den Kunden optimal einsetzen können. Zu den Instrumenten gehören hier beispielsweise die Life-Demos.

Wichtig ist dabei auch der Dialog zwischen macmon secure und den Anwendern, denn daraus ziehen die macmon-Experten immer wieder wichtige Impulse für die Optimierung und Weiterentwicklung der NAC-Lösung. Neben dem intensiven Wissensaustausch auf dem Partnertag erhalten diese macmon-Experten auch den monatlichen PIX-Newsletter, der über Änderungen und Neuigkeiten informiert. So wird gewährleistet, dass alle Ansprechpartner im Markt auf dem neusten Informationsstand sind. Die nicht in der Tiefe involvierten Sales-Kollegen erhalten den monatlichen Partner-Newsletter. Auch hier wird natürlich über Neuigkeiten der NAC-Lösung kommuniziert, aber auf einem nicht so in die Tiefe gehenden technischen Level. Hier wird vielmehr herausgearbeitet, welchen Nutzen die technischen Änderungen den Kunden und potentiellen Kunden der Systemhäuser bringen. Weitere wichtige Themen für den Vertrieb sind natürlich Möglichkeiten der Positionierung von macmon NAC gegenüber Mitbewerberprodukten.

Neben den vertrieblichen und technischen Informationen, die auf dem Partnertag vermittelt werden, steht auch der persönliche Austausch im Fokus. Viele der Anwesenden kennen sich aus der Branche teilweise seit Jahrzehnten, daher ist der Partnertag auch ein Forum um das persönliche Netzwerk zu pflegen. Und gerade in Zeiten der Digitalisierung steigt die Wertschätzung persönlicher Kontakte. Und somit sind auf dem Partnertag nicht nur der einzelne Sales Manager oder Service Manager vor Ort, sondern auch das gesamte Marketingteam.

Die macmon NAC-Story – Schnelle Sichtbarkeit und Beseitigung von UFOs

Auf dem Partnertag 2019 stellte das Marketingteam sein neues, zentrales Kommunikationsinstrument vor, die macmon NAC-Story – „Wie wir UFOs (Unbekannte Fremde Objekte) in Ihrem Netzwerk verhindern“.

Auf dem macmon secure-Partnertag wurde das Thema UFOS im Netzwerk beim Graphical Recording von Illustrator Julian Kücklich aufgegriffen.
Auf dem macmon secure-Partnertag wurde das Thema UFOS im Netzwerk beim Graphical Recording von Illustrator Julian Kücklich aufgegriffen.
(Bild: macmon Secure GmbH)

Mit dieser neuen Produktdarstellung fokussiert sich das Unternehmen auf tatsächliche Projektabläufe und gibt den Partnern damit ein neues Werkzeug an die Hand. Die Mehrwerte der drei Projektstufen „Übersicht, Kontrolle und Compliance“ werden so anschaulich dargestellt und transportieren, dass ein NAC-Projekt schon mit der Gewinnung der Übersicht im Netzwerk beginnt. Ziel ist es, gemeinsam langwierige NAC-Projekte zu beschleunigen. Neben der ausführlichen Beschreibung der einzelnen Fachthemen, wie beispielsweise der Zugänge der Endgeräte in ein Firmennetzwerk, werden die Vorteile von macmon NAC kurz und knackig zusammengefasst. Der zentrale Slogan lautet „Wie wir UFOs in Ihrem Netzwerk verhindern“. Aufwendige Illustrationen, die intern entwickelt und realisiert wurden, ergänzen die Broschüre. Sie dient den Partnern auch als Akquisewerkzeug, welches man bei einer Kundenveranstaltung, einer Hausmesse oder einem Kundenbesuch einsetzen kann. Sprachlich gesehen ist die NAC-Story sachlich und informativ und verzichtet auf allzu „blumige“ Produktversprechen, wie man sie bei Mitbewerbern finden kann, denn man versteht sich als ein solides, deutsches Unternehmen, das seit 2003 Netzwerksicherheitssoftware in Berlin selber entwickelt. Kunden erhalten eine flexible und effiziente NAC-Lösung, die mit geringem Aufwand, aber mit erheblichem Mehrwert für die Sicherheit des Firmennetzwerks implementiert wird. Das sind hochkomplexe und unternehmenskritische Themen, die das Marketing eines IT-Unternehmens verständlich, interessant und einprägsam kommunizieren muss.

Das macmonster reist regelmäßig auf Fachmessen oder ist bei Kundenbesuchen mit dabei um darüber auf den Sozialen Mediakanälen live zu berichten.
Das macmonster reist regelmäßig auf Fachmessen oder ist bei Kundenbesuchen mit dabei um darüber auf den Sozialen Mediakanälen live zu berichten.
(Bild: macmon Secure GmbH)

Bei macmon secure versucht man das immer wieder mit einem kleinen Augenzwinkern, wie beispielsweise durch lockere Sprüche auf Promotion-Taschen oder Kaffeebechern mit dem Konterfei des gehäkelten Maskottchen macmonster, damit die Kommunikation nicht zu „trocken“ wirkt.

Selbstverständlich fließen die Inhalte der NAC-Story auch in andere Kommunikationskanäle, beispielsweise in die Erarbeitung von Power Point-Kundenpräsentationen, die sprachliche Überarbeitung von Webtexten oder die Gestaltung des neuen Messestands. Der große Vorteil einer unternehmensinternen Marketingabteilung besteht darin, dass das Marketingteam kontinuierlich im Kontakt mit Kollegen aus Vertrieb, Support und Produktentwicklung steht und die Marketingaktionen auch extern mit den Partnern abstimmt. So kann man sehr schnell auf neue Themen eingehen und sich permanent am Markt ausrichten. Das bietet den Zielgruppen eine fundierte und gleichzeitig flexible Kommunikation.

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Geschäftsführer, macmon secure GmbH