Studie: B2B Vertrieb Mangelnde digitale Vertriebsinfrastrukturen kosten KMUs rund 800.000 Euro Umsatz jährlich

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Eine aktuelle Studie belegt, dass mangelnde digitale Vertriebstools bei B2B Unternehmen zu jährlichen Umsatzverlusten von rund 800.000 Euro führen. Das hat eine aktuelle Untersuchung unter 509 Salesmitarbeitern in Deutschland ergeben. Weitere Ergebnisse lesen Sie hier.

81 Prozent der befragten Vertriebsmitarbeiter gaben an, dass Defizite in der Digitalisierung der Vertriebstools- und Infrastruktur zu jährlichen Umsatzverlusten von rund 800.000 Euro führen würden. Während ein Mangel an digitaler Vertriebsinfrastruktur Unternehmen jedes Jahr Kosten im sechsstelligen Bereich verursachen, sagen drei Prozent der Befragten, dass dieses Defizit ihrem Unternehmen jährlich über zehn Millionen Euro an Umsatzeinbußen einbringt. Dabei wünschen sich auch B2B Käufer vermehrt über virtuelle Kanäle einzukaufen. Umso wichtiger ist es für die Salesmitarbeitenden, die neuesten Verkaufstechniken zu nutzen. All dies ergibt eine neue Studie, die von Showpad, einem Anbieter von Sales Enablement-Technologie, durchgeführt wurde.

Weiter geben rund 85 Prozent der Befragten an, dass das Versäumnis, auf digitale Verkaufsmethoden zu setzen, sie erhebliche Provisionen kosten würden – in Höhe von durchschnittlich 115.000 Euro pro Salesmitarbeiter und Jahr.

„Digital-First-Verkaufsansatz“ wird nicht umgesetzt

Während 77 Prozent der Salesmitarbeitern ein klares Verständnis von „Digital-First-Verkaufsansatz“ haben, geben nur 19 Prozent an, dass ihr Unternehmen sich diesem Ansatz annimmt. Mit 43 Prozent der Vertriebsmitarbeitenden, die einen „Digital-First-Verkaufsansatz“ als differenzierenden Wettbewerbsvorteil sehen und 22 Prozent als „Must have“ spricht sich eine deutliche Mehrheit von knapp dreiviertel der Vertriebsteams in Deutschland für diesen Weg aus.

Was sollten Unternehmen aber nun verstärkt angehen, um digitale Vertriebswege zu unterstützen? 39 Prozent der Befragten gaben hierfür die „Bereitstellung besserer Technologien und Plattformen“ als Antwort. Fast die gleiche Menge, also 36 Prozent, sprach sich für die Nutzung einer Vertriebs- oder Sales Enablement-Plattform aus. Weitere 17 Prozent wünschen sich generell ein besseres Coaching und Weiterbildung für Vertriebsmitarbeitende.

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Denn der Einsatz eines solchen Tools kann sich sehr lohnen. Mehr als neun von zehn Vertriebsmitarbeiter gaben an, dass digitale Vertriebstechnologien den Umsatz im vergangenen Jahr hätten steigern können – im Durchschnitt um rund 24 Prozent. Generell würden sie, um solche Zahlen dauerhaft halten zu können, aber mehr Trainings und Coachings benötigen. Das gaben 66 Prozent der Befragten an.

Digitaler Vertrieb über Social Media

Vertriebsmitarbeiter haben auch durchaus die Wichtigkeit von Social Media erkannt. Über dreiviertel der Befragten sind der Meinung, dass Social Media für die Zukunft des B2B Vertriebs wichtig oder sehr wichtig sein werden. Instagram (63 Prozent) und Facebook (53 Prozent) sind die Plattformen, von denen Mitarbeitende im Vertrieb glauben, dass sie am wichtigsten sein werden. Es folgen YouTube (48 Prozent) und TikTok (45 Prozent).

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Über die Studie

Die Studie wurde von showpad in Zusammenarbeit mit Mortar Research im Juni 2022 unter 509 B2B Vertriebsmitarbeitenden in Deutschland durchgeführt.

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