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Neue COVID-19-Benchmark-Daten Marketing und Vertrieb – zwischen Aufwärtstrend und Nachholbedarf

| Autor / Redakteur: Kathleen Jaedtke* / Lena Müller

In den vergangenen Monaten mussten sich Unternehmen rasant an die Auswirkungen von COVID-19 anpassen. Daten von über 70.000 HubSpot-Kunden geben Einblick in die weltweite Entwicklung von Marketing und Vertrieb.

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Während vor knapp zwei Wochen noch die Welt stillstand, kehrt langsam wieder Normalität in vielen Betrieben ein.
Während vor knapp zwei Wochen noch die Welt stillstand, kehrt langsam wieder Normalität in vielen Betrieben ein.
(Bild: gemeinfrei / Pexels )

Fast täglich scheint sich die Situation rund um COVID-19 zu verändern. Während vor knapp zwei Wochen noch die Welt stillstand, kehrt langsam wieder Normalität in vielen Betrieben ein. Trotzdem stehen Unternehmen auch weiterhin vor großen Herausforderungen – vor allem, wenn es um die Marketing- und Vertriebstätigkeiten geht. Schließlich mussten diese in den letzten Wochen grundlegend verändert oder durch die Umstellung ins Homeoffice zeitweise pausiert werden. Viele Verantwortliche stellen sich nun die Frage, mit welchen Maßnahmen sie ihr Marketing und Vertrieb wieder erfolgreich ankurbeln können. Daten von über 70.000 HubSpot-Kunden zeigen die Trends und helfen, die eigene Unternehmensstrategie anzupassen.

Marketer setzen verstärkt auf E-Mail-Marketing

In den vergangenen Monaten haben Marketer vor allem auf eines gesetzt: E-Mail-Marketing. Die Zahlen an versendeten Mails lagen Woche für Woche deutlich über den Werten, die vor COVID-19 analysiert wurden. Und auch in Deutschland lässt sich dieser Trend erkennen: Zuletzt ist das Volumen der versendeten Mails zu den Wochen zuvor zwar gesunken, liegt mit 11 Prozent aber trotzdem über der Pre-COVID-Benchmark. Und auch die Öffnungsraten sind deutlich höher als noch vor der Pandemie – in Deutschland war in der Woche vom 18. Mai ein Zuwachs von 17 Prozent zu beobachten. Für Marketer ist das eine positive Nachricht: Sie haben aktuell eine hohe Reichweite für ihre Botschaften und erreichen damit auch eine gesteigerte Interaktion. Trotz anhaltend hoher Öffnungsraten ist eine Verbreitung gezielter und relevanter Inhalte wichtig, um die Kundenbindung auch langfristig zu stärken.

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Der Vertrieb als größte Herausforderung für Unternehmen

Das Volumen an neu kreierten Deals folgte zwar in den letzten vier bis fünf Wochen weltweit einem positiven Trend, ist nun aber in der Woche vom 18. Mai wieder leicht gesunken und damit aktuell 11 Prozent unter den Verhältnissen vor COVID-19. Auch in Deutschland haben es Vertriebler weiterhin schwer, Deals zu erstellen und abzuschließen. Während sie zuletzt 12 Prozent weniger neue Deals kreierten, schlossen sie mehr als ein Viertel (26 Prozent) weniger Deals im Vergleich zu der Zeit vor der Pandemie ab. Auch weltweite B2B-Unternehmen aus den Bereichen Fertigung, Konsumgüter und Computersoftware, die strukturell weniger stark betroffen zu sein schienen als die Reise- oder Unterhaltungsbranche, blieben von dem Negativtrend nicht verschont. Einzige Ausnahme bildet das Baugewerbe, in dem zuletzt eine deutliche Steigerung der erstellten Deals zu verzeichnen war.

Ausblick

Während das Käufer-Engagement durch erhöhte Öffnungsraten bei Marketing-E-Mails und gesteigerte Website-Besucher deutlich stärker ausfällt als noch vor COVID-19, tun sich Vertriebler weiterhin schwer damit, Verkaufsergebnisse zu erzielen. Ein Grund dafür könnte darin liegen, dass Vertriebler nicht die passenden Interessenten ansprechen. Die Aufgabe der Vertriebsteams ist es also, die Zielgruppe mit der größten Priorität zu selektieren, um dann die erfolgversprechenden Leads zu bearbeiten.

Zu der Erhebung

HubSpot analysiert wöchentlich die aggregierten Daten seiner über 70.000 weltweiten Kunden. Die Benchmark für jede Metrik wurde anhand von Wochendurchschnitten vom 13. Januar 2020 bis zum 9. März 2020 berechnet.

*Kathleen Jaedtke leitet als Regional Marketing Manager DACH ein deutschsprachiges Team von Marketern bei HubSpot.

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