Online-Marketing zur Lead-Generierung nutzen

Marktpotenzial im B2B – SEO und SEA richtig eingesetzt

| Redakteur: Natalie Wander

Hoch hinaus durch Online-Marketing: Wer bereit ist, vermeintliche Risiken einzugehen, kann Top-Rankings erreichen.
Hoch hinaus durch Online-Marketing: Wer bereit ist, vermeintliche Risiken einzugehen, kann Top-Rankings erreichen. (Bildquelle: Fotolia.com © Dudarev Mikhail)

Eine neue Studie zum Stellenwert des Online-Marketings in B2B-Unternehmen hat ergeben, dass B2B-Firmen in den kommenden zwei bis drei Jahren ihre Online-Marketingaktivitäten verstärken wollen.

Bedarf besteht laut der Erhebung vor allem im Analysieren von Kundenbedürfnissen, in der Nutzung von interaktiven Kanälen und in der Erfolgsmessung. Herr Jungcurt, können Sie uns als SEA-Experte erklären, warum rückt Ihrer Meinung nach das Online-Marketing erst jetzt ins Bewusstsein der Unternehmen?

Die bestehenden Vertriebsstrukturen im B2B basieren sehr stark auf persönlicher Kundenbeziehung. Das Geschäft ist extrem personenbezogen und die emotionale Bindung, die sich durch langjährige Geschäftsbeziehungen und Vertrauen zwischen Kunde und Zulieferer auszeichnet, impliziert eine hohe Loyalität. In dieses Konstrukt passen Online-Marketingaktivitäten zunächst gar nicht hinein. Da die Schnittstelle zwischen Angebot und Nachfrage jedoch nirgends so perfekt aufeinander abgestimmt ist wie bei der Suche nach Produkten und Dienstleistungen in Suchmaschinen, haben diese auch im B2B-Beschaffungsprozess massiv an Bedeutung gewonnen. Viele B2B-Unternehmen stellen daher jetzt fest, dass das Potenzial von Online-Marketing zur Lead-Generierung enorm hoch ist.

Warum tun sich B2Bler mit dem Online-Kanal so schwer?

Digital Marketing ist im B2B eine große Unbekannte und damit auch mit einem vermeintlichen Risiko verbunden. Sich von den alten Mustern zu lösen und Felder zu betreten, in denen man keine Erfahrung hat, ist kein leichter Schritt. Gerade wenn der Druck aus dem Markt kaum da ist. Und die Fachkräfte, die Digital Talents, die frischen Wind in die Marketingwelt der B2B-Unternehmen bringen könnten, suchen ihre Arbeitsfelder eher im B2C-Umfeld, wo sie ihr Know-how einsetzen können und nicht erst Überzeugungsarbeit leisten müssen.

Als SEO-Spezialist können Sie Firmen am besten dabei helfen, den Erfolg ihrer Online-Marketingmaßnahmen zu messen beziehungsweise diese Maßnahmen zu optimieren. Wie unterstützen suchmaschinenoptimierte Webseiten B2B-Unternehmen, sich gegen Wettbewerber zu behaupten?

Ein wichtiger strategischer Ansatz, den wir unseren B2B-Kunden geben, ist, dass der Fokus im SEO immer auf den ungenutzten Potenzialen liegt und nicht auf bestehenden, gegebenenfalls guten Ergebnissen aus dem Offline-Geschäft. B2B-Entscheider recherchieren mehr und mehr online nach passenden Antworten und geeigneten Lösungen, Informationen sind hier schließlich rund um die Uhr verfügbar. Early Adapters, die hier vorne dabei sind, haben einen klaren Wettbewerbsvorteil. Fakt ist, dass die Unternehmen, die unter relevanten Suchphrasen die Top-Rankings belegen, zusätzlichen qualitativ wertvollen Traffic erhalten und damit wertvolle Leads generieren. Wer in seinen Kernthemen nicht in Top-Rankings dabei ist und in den Suchmaschinen keine Sichtbarkeit erzielt, schwächt mittel- bis langfristig seine Marktposition. Junge Unternehmen können gestandenen, unflexiblen Playern Paroli bieten und Marktanteile streitig machen. Daraus folgt, dass Wettbewerber in Suchmaschinen oft ganz andere Marktteilnehmer sind als die bisher Bekannten.

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