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Vorteile Marketing Automation Mehr Effektivität für Cross-Channel Kampagnen

| Autor / Redakteur: Michael Diestelberg* / Lena Müller

B2B-Kunden kommen über eine Vielzahl von Kanälen mit Marken in Kontakt. Marketingkampagnen können nur dann effektiv sein, wenn sie all diese Kanäle abbilden – und so die Wahrscheinlichkeit eines Engagements auf Nutzerseite erhöhen. Im richtigen Channel zum passenden Zeitpunkt mit der richtigen Botschaft präsent zu sein, ist für Marketer eine Herausforderung mit hohem Zeit- und Ressourcenaufwand.

Eine professionelle Marketing Automation Lösungen sind mit einer großen Straßenkreuzung zu vergleichen: Sie führen die Erstellung und Verwaltung von Cross-Channel Kampagnen über E-Mail, Social, Web und Mobile in einer zentralen Plattform zusammen.
Eine professionelle Marketing Automation Lösungen sind mit einer großen Straßenkreuzung zu vergleichen: Sie führen die Erstellung und Verwaltung von Cross-Channel Kampagnen über E-Mail, Social, Web und Mobile in einer zentralen Plattform zusammen.
(Bild: gemeinfrei / Pexels )

Professionelle Marketing Automation Lösungen schaffen hier Abhilfe: Sie ermöglichen die passgenaue, zeitgesteuerte Platzierung von Botschaften auf Grundlage vorab definierter bzw. in Echtzeit ermittelter Kundensegmente. Automatisierte Anwendungen führen die Erstellung und Verwaltung von Cross-Channel Kampagnen über E-Mail, Social, Web und Mobile in einer zentralen Plattform zusammen. Auf diese Weise lassen sich Kampagnen näher am Kunden entwerfen und planen – sowie anhand personalisierter Ausprägungen und Insights automatisiert aussteuern.

Marketing Automation on the rise

Ganzheitliche, automatisierte Systeme finden in der Praxis noch nicht flächendeckend Anwendung, setzen sich aber immer mehr durch – wie die jüngste Umfrage des Instituts für Sales und Marketing Automation (IFSMA) unter 703 Unternehmen beweist. Zwar planen 42 Prozent der Firmen in Deutschland Automation-Systeme in den nächsten zwei Jahren einzuführen, dennoch nutzen gegenwärtig rund 30 Prozent der befragten Marketingentscheider in der DACH-Region noch immer keine integrierte Marketing Automation.

Egal, ob „Best-of-Breed“ oder ob eine Marketing Cloud zum Einsatz kommt – der Marketer kann seine Aktivitäten in den verschiedenen Marketing-Kanälen inzwischen weitgehend automatisieren. Erfolgreiche Maßnahmen basieren darauf, Daten in Echtzeit zu nutzen und Interaktionen gezielt anzustoßen. Marketer führen deshalb Daten für zielgenaue Cross-Channel-Kampagnen zusammen und haben einen "Single Customer View" etabliert. Hierbei geht es nicht zuletzt darum, Ineffizienzen zu minimieren und die Kampagnen-Performance kanalübergreifend zu erfassen. Der Königsweg ist deshalb ein integrierter Ansatz, der darauf ausgelegt ist, alle Automatisierungsmaßnahmen zentral zu bündeln.

Die wichtigsten Möglichkeiten für ihren Einsatz im B2B-Marketing sind:

Verhaltensbasierte Ansprache nach Kundensegmenten

Auf Grundlage spezifischer Zielgrößen und Segmentierungseigenschaften aus Kundenprofilen werden in der Marketing Automation Lösung bedarfsgerechte Kontaktstrecken definiert. Kunden, die ein bestimmtes Verhalten an den Tag legen bzw. inaktiv bleiben, können mit einer situationsbezogenen Botschaft gezielt reaktiviert werden. Das Thema Leadgenerierung ist hierfür ein gutes Beispiel. Moderne Automatisierungsplattformen unterstützen den B2B-Marketer dabei, einfach und automatisiert Leads zu gewinnen. Solche Lösungen unterstützen dabei, Landing Pages zu erstellen, onsite zu individualisieren sowie maßgeschneiderte Nachrichten zum passenden Zeitpunkt an den richtigen Kontakt zu senden. Leads werden also hochgradig personalisiert über alle relevanten Marketing-Kanäle hinweg begleitet und entwickelt – vom ersten Klick bis zum Geschäftsabschluss. Zugleich wird der Marketing-ROI mit Hilfe von Dashboards gemessen. Dadurch lässt sich für jeden Ländermarkt und für jede Abteilung ganz genau erfassen, welche Aktivitäten erfolgreich sind und welche Umsatzziele erreicht werden.

Strategisches Aufsetzen kanalübergreifender Kampagnen

Moderne Automatisierungslösungen folgen dem Whiteboard-Prinzip. Sie erlauben es Marketern, Cross-Channel-Kampagnen aus einer einfachen, grafikbasierten Benutzeroberfläche heraus aufzusetzen und diese beliebig zu erweitern. Über die Marketing-Kanäle E-Mail, Mobile und Online hinweg veranschaulichen die Lösungen aufwändige und weit verzweigte Kontaktszenarien und zeigen Potenziale für die Steigerung der kundenseitigen Interaktion auf.

Kontinuierliche Optimierungen

Was am Ende zählt, sind die Ergebnisse – und oftmals sind diese anders als zunächst erwartet. Digitalmarketer haben den Anspruch, ihre Kampagnen auf einen Blick analysieren zu können – und zu wissen, mit welchen Maßnahmen sie in Zukunft die Effektivität steigern können. Marketing Automation Plattformen liefern einen ganzheitlichen und transparenten Überblick über Cross-Channel-Kampagnen. Für jede Kampagnen-Phase stellen sie in Echtzeit Statistiken bereit, die aufzeigen, welche Parameter am besten funktionieren und welche wenig Wirkung zeigen. Dank Insights können Marketer so rechtzeitig Maßnahmen zur Optimierung der Kampagnen-Performance treffen. Auch Testings verschiedener Varianten von Kampagnen sind mittels Marketing Automation problemlos möglich.

Fazit

Über die Bedeutung kanalübergreifender digitaler Kampagnen dürfte unter Marketern weitestgehend Einigkeit herrschen: Sie sind ideal, um Kunden zu erreichen, allerdings ist ihre Umsetzung und Implementierung nicht ganz einfach. Ihre ganzheitliche Planung und Steuerung in einer Marketing Automation Lösung macht es möglich, den Kunden im B2B-Geschäft zu gewinnen, ihn auf der gesamten Customer Journey mit personalisierten Nachrichten zu begleiten – und ihn nachhaltig und wirksam zu Engagement anzuregen. Angesichts steigender Komplexität im Tagesgeschäft und des zunehmenden internationalen Wettbewerbs, sind B2B-Marketer gefragt, verstärkt in Systeme zur Automatisierung zu investieren.

*Michael Diestelberg verantwortet seit 2019 als Vice President Product & Marketing die Marketingleitung des international tätigen Marketing-Technologieunternehmens Mapp.

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