Content Management Mit 6 Schritten das Content Chaos im Vertrieb bewältigen

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Ein Großteil der Marketinginhalte wird nicht genutzt, weil Vertriebsteams relevante Inhalte nicht finden oder diese nicht zum Kundencase passen. Wie lässt sich dieses Content Chaos bewältigen? So erstellen Unternehmen Inhalte, die zum Abschluss führen.

90 Prozent der B2B Vertriebsmitarbeiter nutzen keine Verkaufsinhalte aus dem Marketing, weil sie sie nicht kennen oder für irrelevant erachten. Wie ist es möglich, ein effektives System zur Verwaltung verstreuter Inhalte zu schaffen und die Marketingunterlagen wirklich zu nutzen? Lernen Sie eine Strategie kennen, um das Content Chaos zu bewältigen, die Kunden wirklich zu informieren und zu überzeugen und gleichzeitig Unterlagen effizienter zu verwenden.

Dank Digitalisierung haben potenzielle Kunden bereits 57 Prozent der Buyer's Journey durchlaufen, bevor sie das erste Mal mit einem Vertriebsmitarbeiter in Kontakt treten, so die Ergebnisse der Google-Studie „The Digital Evolution in B2B Marketing“, die bis heute Bestand haben. Käufer sind in der Lage, Anbieter zu bewerten, lange bevor sie überhaupt einen Verkäufer kontaktieren. Die Anknüpfungspunkte für ein Gespräch mit einem Prospekt haben sich deshalb grundlegend gewandelt. Die Zauberformel lautet jetzt: personalisierten und maßgeschneiderten Vertriebscontent nutzen, um aus jedem Gespräch das Beste herauszuholen.

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Content Chaos bewältigen: Lange Suchen abschaffen

Von Broschüren, Whitepapern und Präsentationen bis hin zu internen Inhalten wie FAQ, Wettbewerbskarten und Vertriebshandbüchern: Marketing und Vertrieb sind gleichermaßen gefragt, die Unterlagen und Assets auf die Bedürfnisse der Kunden zuzuschneiden. Doch die Praxis zeichnet ein anderes Bild. Das Problem: Der Vertrieb hat Mühe, die richtigen Inhalte zu finden, denn sie liegen verstreut auf Sharepoint, in Emails oder in Ordnerstrukturen versteckt. Und nicht immer haben Vertriebsmitarbeiter die aktuellste Version eines Datenblattes griffbereit. Das führt dazu, dass sie oftmals selbst Informationen erstellen, was wiederum fatale Folgen für ein einheitliches Auftreten nach außen und für die Aktualität der Materialien hat. Wirklich guter Content und effizienter Vertrieb sehen anders aus. Kurz: In vielen Unternehmen herrscht Content Chaos.

Know-how für Vertrieb und Marketing

Aber auch auf der Marketingseite gibt es Verbesserungspotenzial: Das Marketing kann effektivere Unterlagen erstellen, wenn es wüsste, welche Dokumente zum Abschluss führen. Doch stattdessen werden oftmals viel zu viele Dokumente erstellt, die nicht zum Einsatz kommen.

Diese Lücke zwischen Marketing und Vertrieb lässt sich jedoch schließen. Zunächst mit einer intuitiven Suche, damit die Vertriebsmitarbeiter statt Content Chaos genau die Dateien aufspüren, die die Fragen der Kunden perfekt beantworten. Im Anschluss sollte das Marketing auswerten, welche Dokumente der Vertrieb intern angesehen hat, welche an den Kunden geschickt wurden und welche Dokumente zu einem Abschluss führten. Solche Analysen liefern Marketing- und Vertriebsteams wertvolle datengestützte Erkenntnisse zur Optimierung ihrer Aktivitäten, für ein effizienteres Arbeiten und zur Umsatzsteigerung. Mit einer Sales Enablement Plattform mit integrierter Content Management Lösung vereinfachen Unternehmen nicht nur die Inhaltssuche, sondern bieten umfangreiche Analysen, KI-gestützte Empfehlungen und Schulungen, die die Effektivität der Verkäufer enorm verbessern. Eine 6-Punkte-Strategie hilft zudem, das Content Chaos nach der Einführung einer geeigneten Content Management-Technologie aufzulösen.

Vom Content zum Abschluss in 6 Schritten

Schritt 1: Content Map erstellen

Ausgangspunkt und wichtigster strategischer Schritt bei der Implementierung einer Content Management Lösung ist die Erstellung einer Content Map. Dabei geht es darum, zu ermitteln, mit welchen Inhalten gearbeitet werden kann, was benötigt wird und zur Unternehmensstrategie passt. Ähnlich wie eine Straßenkarte den Weg zu einem bestimmten Ort weist, wird eine Content Map erstellt, um Verkäufer einfach und schnell zu den besten Inhalten für ihre spezifische Käuferinteraktion zu führen.

Schritt 2: Content organisieren und betreuen

Ist der Content definiert, muss abgeglichen werden, welcher Content schon zur Verfügung steht, welcher Content häufig und gern genutzt wird und ob es noch Inhaltslücken in der Customer Journey gibt.

Schritt 3: Content prüfen

Werden die Inhalte im Rahmen des neuen Content Management Prozesses nicht kontinuierlich überprüft, wird es wieder zu einer Überfülle an Content kommen.

In manchen Fällen stellt sich die Frage, ob ein Content Element überhaupt noch relevant ist oder ob es archiviert werden sollte. Ein weiteres häufiges Ergebnis einer Content Prüfung ist das Erkennen von Inhaltslücken.

Schritt 4: Content Angebote mit KI optimieren und Vertriebsteams anleiten

Damit die Vertriebsunterlagen ihre maximale Wirkung entfalten, sollte der Vertrieb lernen, wie er diese Inhalte am besten einsetzt. Dazu bietet sich eine in den Workflow integrierte Lernerfahrung an. Mit Hilfe von KI werden dem Vertriebsmitarbeiter passende Inhalte und Gespräche anhand seiner Interaktionen mit dem Kunden vorgestellt.

Content Marketing

Einen Content Plan selbst erstellen

Schritt 5: Content-ROI analysieren

Einer der größten Vorteile eines Content Management Systems besteht darin, dass es Aufschluss darüber gibt, wie die Inhalte genutzt werden, in welchem Umfang und von wem. Zudem liefert die Engagement-Analyse quantifizierte Daten darüber, welche Inhalte Käufer öffnen, herunterladen und wie lange sie sich mit jedem Element beschäftigen. Solange Käufer Cookies nicht deaktivieren und akzeptieren, können Marketingteams auf diese Weise den Content-ROI mit einem Content Management System bestimmen, das den gesamten Lebenszyklus der Inhalte nachvollziehen kann.

Schritt 6: Optimieren und wiederholen

Anhand der durchgeführten Analysen helfen KPIs dabei zu ermitteln, welche Inhalte aussortiert, überarbeitet oder vermehrt erstellt werden. Im Fokus stehen dabei vor allem die häufige Verwendung. Anhand der Daten aus dem Content Management System lässt sich auch erkennen, ob die mit diesen Assets bereitgestellten Anleitungen effektiv sind. So können Anleitungen kontinuierlich verfeinert und aktualisiert werden, damit Verkäufer immer bessere Inhalte für ihre Kunden zur Verfügung haben.

Fazit: Sales Enablement sorgt für relevante Informationen

Sales Enablement fungiert als Schnittstelle zwischen Marketing- und Vertriebsteams, indem es nicht nur die vom Marketing erstellten Inhalte verwaltet, sondern auch Anleitungen für die optimale Bereitstellung von Inhalten bietet. Mit einem Sales Enablement-Tool, das die Nutzung und Effektivität von Inhalten erfasst und auswertet, können Vertriebs- und Marketingteams ihren Fokus und ihre Investitionen in Vertriebsinhalte besser aufeinander abstimmen und optimieren. Kurz: Mit ihnen wird effizientes und effektives Content Management möglich, das letztlich auch Vertriebsteams im Kundenkontakt erfolgreicher macht. Das Anbieten maßgeschneiderter Unterlagen führt zu einer höheren Konversionsrate. Tatsächlich lassen sich 72 Prozent der Kunden nur auf Marken ein, die personalisierte Kommunikation anbieten.

*Alexandra Röver ist Senior Marketing Central Europe bei Highspot.

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