ZF Friedrichshafen setzt neues Handwerkszeug für den Vertrieb ein Mit App und Augmented Reality die Vertriebsarbeit erleichtern

Komplexe Maschinen oder komplizierte Technologien auf einer Messe zu präsentieren ist nicht einfach, ebenso wenig wie direkt vor Ort ein Angebot zu erstellen. Diese Herausforderung können Vertriebsmitarbeiter jetzt mit Apps, Tablet-PCs und Augmented Reality meistern.

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Kunden über ein iPad zu zeigen, wie ein Produkt funktioniert, wird im Industriesektor zunehmend praktikabel. Apps und Augmented Reality (AR) verändern immer stärker die Vertriebsprozesse auf Messen, aber auch vor Ort beim Kunden. Diese Chance erkannte auch der Automobilzulieferer ZF Friedrichshafen AG. Mit dem Ziel, ihre Innovationskompetenz mit neuester Kommunikationstechnologie zu untermauern, den Vertrieb international zu vereinfachen und Kunden wie auch Vertriebspartner auf dem kürzesten Weg mit Detailinformationen zu versorgen, stellte das Unternehmen auf der Bauma 2013 erstmals seine neuen Produkte mittels einer Standard App mit integrierter AR-Funktion vor. Die Technologie dazu lieferte die cluetec GmbH.

Erlebnisreiche und strukturierte Kundengespräche

Mitarbeiter konnten mit der App Produkte umfassend erklären und Funktionsweisen anhand von Filmen oder Animationen leicht darstellen. Zudem diente die Anwendung als Gesprächsleitfaden, der das Verkaufsgespräch innerhalb der Vertriebsmannschaft vereinheitlichte und besser strukturierte. Die AR-Funktion dagegen sorgte für einen gewissen Erlebniswert: Auf der Messe ausgestellte Exponate konnten mit virtuellen Informationen wie Anbauteilen, Varianten oder Zubehör angereichert und zusätzlich erlebbar gemacht werden. So genügte es, nur das Basismodell am Messestand auszustellen. Alles weitere wurde virtuell eingeblendet und war trotzdem direkt am Exponat begreifbar.

Die Funktionsweise

Auf dem Messestand waren verschiedene Exponate ausgestellt, die jeweils mit einem sogenannten AR-Marker versehen wurden. Zudem war schon vor der Ausstellung in der App definiert, welcher Marker welchem Exponat zugeordnet ist und in welchem Abstand und Winkel der Marker zum Objekt platziert werden sollte. In der AR-Funktion zeigt die Anwendung dann das Kamerabild an. Wird ein Marker erkannt, errechnet die Funktion permanent Abstand und Winkel des Tablets zum Marker und zeichnet anhand dieser Informationen virtuelle Objekte in das Kamerabild. Virtuelle Objekte können zum Beispiel Pfeile oder Sprechblasen sein, sowie 3D-Anbauteile und 3D-Innenansichten. So konnten Besucher mit dem iPad in der Hand um ein Objekt herumgehen und „en passant“ das Getriebe von innen oder mögliche Anbauteile beziehungsweise Zusatzinformationen sehen.

Fazit:

Die App kam im Vertriebsteam sehr gut an. Es zeigte sich, dass die Mitarbeiter das System ohne umfangreiche Schulung intuitiv bedienen und somit aktiv in ihre Gespräche einbauen konnten. So wurde der Vertriebsprozess flüssiger und die Arbeit des Teams leichter. Zudem bewerteten die Anwender die neue Technologie als Verbesserung und echte Unterstützung in der Kundenkommunikation. Dies vor allem deshalb, weil sich das Tablet angenehm in Gespräche integrieren lässt und eine positive Atmosphäre schafft.

Die Erfahrungen der Messe haben gezeigt, dass die Qualität der 3D Modelle entscheidend für das virtuelle Ergebnis ist. Zugleich bereitet die Beleuchtung der Exponate den iPad Kameras teilweise Probleme. Im Fall der Bauma konnte diese Herausforderung schnell gemeistert werden, indem eine flackernde Lampe einfach abgedreht wurde. Danach funktionierte die AR-Funktion ohne störende Lichteinflüsse.

Autor des Beitrags: Thomas Rieger. Er ist Geschäftsführer und Mitgründer der cluetec GmbH.

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