KI im Vertrieb Mit KI zu mehr Kundenverständnis und Umsatz im B2B

Autor / Redakteur: Christophe Bourguignat* / Alicia Weigel

Die Bedürfnisse von Kunden haben sich in den vergangenen Jahren verändert. Unternehmen stehen vor der Herausforderung, diese Wünsche angemessen zu erfüllen. KI-Anwendungen können hier Abhilfe schaffen, indem sie Daten intelligent nutzen.

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Mithilfe von künstlicher Intelligenz (KI) können große Datenmengen automatisch analysiert und bearbeitet werden. Das kommt nicht nur dem Kunden, sondern auch den Mitarbeitern zu Gute, da sie sich mehr auf ihre Sales-Tätigkeiten konzentrieren können.
Mithilfe von künstlicher Intelligenz (KI) können große Datenmengen automatisch analysiert und bearbeitet werden. Das kommt nicht nur dem Kunden, sondern auch den Mitarbeitern zu Gute, da sie sich mehr auf ihre Sales-Tätigkeiten konzentrieren können.
(Bild: gemeinfrei / Pexels )

Die Bedürfnisse von Kunden haben sich in den vergangenen Jahren verändert: Aufgrund ihrer Erfahrungen im Onlinehandel und mit Streamingdiensten wünschen sie sich auch in anderen Branchen individuell auf ihre Wünsche angepasste Produkte und Dienstleistungen. Unternehmen stehen jetzt vor der großen Aufgabe, diese Wünsche angemessen zu erfüllen. KI-Anwendungen schaffen hier Abhilfe, indem sie Daten intelligent nutzen und anhand dessen Analysen und Auswertungen durchführen. Es wird ein tiefgreifendes Kundenverständnis geschaffen auf dessen Basis konkrete Handlungsempfehlungen für Mitarbeiter entstehen.

Daten als Grundlage für erfolgreichen Sales

Vor dem eigentlichen Sales-Prozess eröffnet sich für Unternehmen aktuell zumeist eine Herausforderung: eine gigantische Datenflut wartet darauf, verarbeitet und verstanden zu werden. Noch bis vor nicht allzu langer Zeit waren die Abläufe im Vertrieb in den Unternehmen noch sehr analog. Die Mitarbeiter machten sich früher oftmals durch den direkten Kontakt mit ihren Kunden ein Bild von den Bedürfnissen, auf Basis ihrer Erfahrungen. Dieser unmittelbare Kontakt verliert jedoch zunehmend an Bedeutung, im Zeitalter der Digitalisierung wünschen sich die Kunden den Kontakt überwiegend über diverse digitale Kanäle.

Das ist für Unternehmen Chance und Herausforderung zugleich: Die Interaktionen über digitale Kanäle können erfasst werden und somit Informationen in Form von Daten liefern, was in riesigen Datenmengen resultiert. Der Vertrieb steht dementsprechend vor der Aufgabe, diese Daten zu erfassen, auszuwerten und gewinnbringend einzusetzen.

Hier kommen spezielle KI-Lösungen ins Spiel: Nicht zuletzt aufgrund der großen Datenmengen sind KI-basierte Lösungen wichtiger als je zuvor, um umfangreiche Analysen durchzuführen, Korrelationen zu erkennen und daraus ein genaues Verständnis über die eigene Kundschaft zu erlangen. Auf Grundlage dieses Verständnisses lassen sich individuell zugeschnittene Angebote erstellen. Dies ist nicht nur nützlich für den Erstverkauf von Produkten und Dienstleistungen, sondern auch für das Cross- und Up-Selling von Produkten an bestehende Kunden.

Mehr Prozesseffizienz durch intelligente Tools

Neben der Nutzung großer Datenmengen als Basis für besseres Kundenverständnis hilft der Einsatz einer KI im Vertrieb zunehmend bei der Automatisierung von anfallenden Routine-Aufgaben. Davon profitieren insbesondere die Mitarbeiter, da sie so entlastet werden und mehr Freiraum für anspruchsvolle Tätigkeiten haben, wie zum Beispiel das Führen von empathischen Verkaufsgesprächen, gerade bei spezielleren Anfragen oder besonders anspruchsvollen Kunden.

Die vorhergehenden Ausführungen zeigen: Durch den Einsatz von KI ergeben sich vor allem zwei bedeutsame Vorteile: die Optimierung bestehender Prozesse sowie eine verkaufsfördernde Informationsgrundlage für die Mitarbeiter.

Doch auch beim Kauf selbst kann KI unterstützen: Normalerweise ist der Kaufabschluss besonders im B2B, je nach Branche und Auftrag, ein langwieriger und aus mehreren Schritten bestehender Ablauf. Es müssen Dokumente ausgelesen, ausgefüllt und digitalisiert werden. Diese Schritte lassen sich deutlich verschlanken, wenn smarte Algorithmen die Aufgaben übernehmen. Ein Algorithmus zur Bilderkennung zum Beispiel erfasst Dokumente, wie Kontaktformulare oder Unterlagen aus früheren Aufträgen zu bestehenden Kunden, und erkennt alle relevanten Informationen, wertet diese automatisch aus und leitet sie direkt an Sales-Mitarbeiter weiter.

Darüber hinaus kann der Einsatz von künstlicher Intelligenz auch Zeit bei telefonischen Anfragen einsparen, sowohl bei Mitarbeitern als auch bei (potenziellen) Kunden. Die Wartezeit für Kunden reduziert sich beträchtlich, wenn sie beispielsweise Unternehmen anrufen, aber gerade keine Mitarbeiter im Telefonservice verfügbar sind: Die KI nimmt in solchen den Anruf entgegen, extrahiert wichtige Informationen und hinterlegt sie in der Software. Können Mitarbeiter die Kunden später zurückrufen, stehen alle wichtigen Informationen direkt zur Verfügung, inklusive durch die KI entstandene Vorschläge für passende Produkte oder Services.

SaaS-Tools: Einfach und sicher ins Unternehmen integrieren

Die Vorteile eines Einsatzes von KI im Sales liegen somit klar auf der Hand. Aber wie können Unternehmen entsprechende Lösungen implementieren, wenn im Unternehmen das nötige Wissen für die Anwendung von KI nicht vorhanden ist? SaaS-Tools (Software-as-a-Service-Tools) sind hier die Antwort. Sie lassen sich mit geringem Aufwand und begrenztem Know-how einführen und nutzen, unter anderem durch genau definierte Schnittstellen. Dadurch lassen sich KI-Anwendungen deutlich leichter in das Unternehmen integrieren.

Aufgrund des innerhalb der EU geltenden Datenschutzrechts, insbesondere der DSGVO, ist es dabei häufig sinnvoll, auf europäische Lösungen zurückzugreifen, gerade, wenn die Unternehmen, die die Lösung einsetzen wollen, noch unerfahren in diesem Bereich sind. Denn die Anbieter tragen dann dafür Sorge, dass die europäischen Anforderungen an Sicherheit und Datenschutz erfüllt werden. Innerhalb kürzester Zeit können Unternehmen so von KI-Anwendungen profitieren und das Verhältnis zu ihren Kunden und ihren Erfolg im Sales nachhaltig optimieren.

*Christophe Bourguignat ist CEO und Co-Founder von Zelros.

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