Buch „Marketing-Automation für Bestandskunden“

Mit Lead Management zu neuen Umsatzhöhen

| Redakteur: Georgina Bott

Durch automatisiertes und individuelles Leadmanagement können Unternehmen neue Umsatzhöhen erreichen.
Durch automatisiertes und individuelles Leadmanagement können Unternehmen neue Umsatzhöhen erreichen. (Bild: CC0 / CC0)

Krachende Marketingkampagnen, Werbegeschrei, immer mehr, immer lauter: Viele Unternehmen setzen alles daran, möglichst schnell möglichst viele neue Kunden zu gewinnen. Die Bestandskundenpflege aus Kundensicht ist hingegen oft unter Niveau.

Kundenverlust statt Mehrumsatz ist die Folge. Wie man mit konsistentem Leadmanagement und durchdachter Marketing-Automation seine Bestandskunden zu treuen Wiederkäufern und aktiven Empfehlern macht, zeigen Anne M. Schüller und Norbert Schuster in ihrem neuen Buch „Marketing-Automation für Bestandskunden“. In zehn Kapiteln entwickelt das Autorenduo Schritt für Schritt, wie man durch ein sinnvolles Zusammenspiel von automatisierten Interaktionen und verkäuferischer Expertise dauerhafte Geschäftsbeziehungen aufbaut, seine Kunden zu hochwertigem Mehrumsatz führt und sie als engagierte Botschafter gewinnt.

Vertriebserfolg durch automatisierte Prozesse

Die Sogwirkung der im Buch beschriebenen „Wasserlochstrategie“ zieht nicht nur neue Interessenten an, sie sorgt auch für anhaltende Wiederkäufe und schützt vor Kundenverlust. Automatisierte Prozesse versetzen Unternehmen in die Lage, ihre Kunden kontinuierlich zu betreuen und zeitnah so umfassend zu begleiten, wie dies manuell fast gar nicht zu bewältigen wäre. Zudem ermöglichen sie eine individuelle, personalisierte Ansprache im jeweils passenden Moment. Gerade die vielfach vernachlässigten B- und C-Kunden tragen hierdurch zum Erreichen der Umsatzziele bei. So lässt sich mithilfe automatisierter Prozesse der Vertriebserfolg erheblich verbessern und jederzeit beziffern.

Ergänzendes zum Thema
 
Das Buch zum Thema:

Basis für diese automatisierten Prozesse sind prototypische Kundenreisen, Customer-Journeys genannt, die sowohl Neu- als auch Bestandskunden in ihren jeweiligen Kaufprozessen bis zum Abschluss begleiten. Die Autoren erläutern zudem, wie man detaillierte Buyer-Personas, das sind Wunschkundenprofile, erstellt. Sie zeigen ferner, wie man für diese hochrelevanten Content konzipiert und entlang der Customer Journeys sinnvoll zum Einsatz bringt. In der Praxis kann das beispielsweise so aussehen, dass den Kunden personalisiert und automatisiert Informationen wie Downloads, E-Books, Erklärvideos etc. angeboten werden, die ganz genau zu ihrem Profil und ihrem Stadium im Kaufprozess passen. Anhand von bildhaften Beispielen wie dem „Grüne-Bananen-Effekt“ erfährt der Leser, wie er solchen Content für die Erstellung von Lead-Nurturing-Prozessen nutzt.

Zusammenspiel Marketing und Vertrieb

Im Kapitel über das Lead-Scoring wird dargestellt, wie sich der „Reifegrad“ eines potenziellen Kunden messen lässt, um den optimalen Zeitpunkt zur Übergabe eines Leads von der Marketing-Automation an das CRM-System und den Vertrieb zu ermitteln. Diese Qualifizierung erspart dem Innen- und Außendienst mühsame Vorarbeiten und sichert höhere Abschlusschancen. Hierzu wird das wirkungsvolle Zusammenspiel zwischen Marketing und Vertrieb sehr intensiv beleuchtet. Denn, so betonen beide Autoren: „Wer sich beim Leadmanagement rein auf Software, Big Data und Algorithmen verlässt und den Menschen dahinter vergisst, wird mit Automationslösungen scheitern.“ So erläutert das Buch dem Leser unter anderem auch, wie sich mithilfe automatisierter Prozesse sogar verlorene Kunden erfolgreich zurückholen lassen. Kapitel über zeitgemäßes Referenz- und Empfehlungsmarketing sowie über rechtliche Aspekte im Zusammenhang mit Leadmanagement und Marketing-Automation runden das Buch ab. Es ist eine Fundgrube für jeden Mitarbeiter in der Kundenkommunikation sowie in Service, Sales und Marketing.

Anne M. Schüller ist Managementdenker, Keynote-Speaker, mehrfach preisgekrönte Bestseller-Autorin und Business-Coach.
Anne M. Schüller ist Managementdenker, Keynote-Speaker, mehrfach preisgekrönte Bestseller-Autorin und Business-Coach. (Bild: Anne M. Schüller)

Norbert Schuster ist der Inhaber von strike2 - Leadmanagement-Coach.
Norbert Schuster ist der Inhaber von strike2 - Leadmanagement-Coach. (Bildquelle: Norbert Schuster)

Über Anne M. Schüller

Anne M. Schüller ist Managementdenker, Keynote-Speaker, mehrfach preisgekrönte Bestsellerautorin und Businesscoach. Die Diplom-Betriebswirtin gilt als Europas führende Expertin für das Touchpoint Management und eine kundenfokussierte Unternehmensführung. Sie zählt zu den gefragtesten Rednern im deutschsprachigen Raum. 2015 wurde sie in die Hall of Fame der German Speakers Association aufgenommen. 2017 wurde sie von LinkedIn zur Top Voice gekürt. Zu ihrem Kundenkreis zählt die Elite der Wirtschaft. Ihr Touchpoint Institut bildet zertifizierte Touchpoint Manager aus.

Über Norbert Schuster
Norbert Schuster, ist Speaker, Autor mehrerer Bücher und Dozent. Als produkt- und herstellerunabhängiger Strategieberater für die Digitalisierung im Marketing und Vertrieb, hilft Unternehmen, von potenziellen Kunden besser wahrgenommen zu werden. Er berät und unterstützt sie bei der Strategieentwicklung und Umsetzung von Leadmanagement, der Wasserloch-Strategie®, dem Content-Marketing, der Buyer-Persona Profilierung, dem Inboundmarketing und der Marketing-Automation. Er hat mehr als 25 Jahre Erfahrung als Marketing- und Vertriebsleiter in der Vermarktung erklärungsbedürftiger Produkte, Lösungen und Dienstleistungen gearbeitet.

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