Praxisbeispiel Mit Sales Enablement zum zukunftsfähigen Vertrieb

Autor / Redakteur: Orhan Daiyoglu* / Lena Müller

Digitale Vertriebstools können die Zusammenarbeit verbessern und die Vertriebseffizienz steigern. In diesem Artikel zeigt die die Bühler Group, wie sie mit Hilfe eines Tools Vertriebs- und Marketingprozesse digitalisieren und optimieren konnte.

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Durch den Einsatz eines Tools arbeiten die verschiedene Vertriebsteams der Bühler Group nun Hand in Hand – das macht auch die Arbeit für das Marketing leichter.
Durch den Einsatz eines Tools arbeiten die verschiedene Vertriebsteams der Bühler Group nun Hand in Hand – das macht auch die Arbeit für das Marketing leichter.
(Bild: gemeinfrei / Pexels )

Milliarden Menschen kommen in ihrem Alltag mit Technologien der Bühler Group in Kontakt. Zwei Milliarden Menschen essen täglich Lebensmittel, die auf Anlagen von Bühler hergestellt wurden. Unzählige Menschen tragen Brillen, benutzen Smartphones und lesen Zeitungen und Zeitschriften, die mit Prozesstechnologien und -lösungen des Unternehmens hergestellt wurden. Die Bühler Group ist weltweit mit 12.500 Mitarbeitenden in über 140 Ländern aktiv und verfügt über ein umfangreiches und diverses Produkt- und Technologieangebot für die Lebensmittel- und Mobilitätsindustrie.

Bis 2018 arbeiteten die Vertriebsteams der einzelnen Geschäftsbereiche voneinander isoliert und nutzten eigene Marketingmaterialien, die pro Land unterschiedlich und dezentral abgelegt wurden. Auch waren bei den einzelnen Vertriebsteams unterschiedliche Sales-Tools im Einsatz, die teilweise einen erheblichen Zeitaufwand bei der Aktualisierung von Marketingmaterialien erforderten. Die Kommunikation mit dem Kunden fand unternehmensweit per E-Mail statt und Sales-Präsentationen wurden als E-Mail-Anhang verschickt. Dadurch fehlte dem Marketing, das für die Erstellung der Vertriebsmaterialien zuständig ist, die Übersicht über die genutzten Inhalte.

Suche nach einer zentralen Lösung, um digitale Transformation zu unterstützen

Das Problem der Kolleginnen und Kollegen aus Marketing und Sales erreichte die Abteilung Information Technology & Processes (ITP), die sich Mitte 2016 auf die Suche nach einem neuen Sales Presentation Tool machte. In Absprache mit der Unternehmensleitung sollte die neue Software den Transformationsprozess zu einer ganzheitlichen, digitalen Sales-Enablement-Strategie unterstützen. Ziel war es, die Marketing- und Verkaufsprozesse zu optimieren und zukunftssicher zu gestalten sowie die interne Zusammenarbeit zu fördern. Erste Recherche-Ergebnisse führten neben zwei Wettbewerbern auch zu Showpad. Zu den wichtigsten Anforderungen zählte für Bühler sowohl eine mobile als auch stationäre Einsatzmöglichkeit, die multimedialen Fähigkeiten und die Möglichkeit, die Inhalte vom Marketing administrieren zu lassen. Darüber hinaus war wichtig, dass alle Inhalte auch offline verfügbar sind, sie lokal bearbeitet und direkt aus der App heraus versendet werden können. Showpad erfüllte all diese Kriterien – und so konnte der gemeinsame Testlauf starten.

Erster Einsatz von Showpad auf der Messe Interpack

Showpad wurde als Pilotprojekt 2017 Messe-Tool auf der „Interpack” in Düsseldorf eingesetzt. Dafür wurden alle Unterlagen in Showpad bereitgestellt, sodass die Vertriebsteams die Produkte auf iPads zeigen und Materialien direkt an Besucherinnen und Besucher versenden konnten. Auf gedruckte Verkaufsmaterialien hat Bühler bewusst verzichtet. Die Resonanz der Mitarbeitenden war durchweg positiv. Es konnten nicht nur tausende Euro an Druckkosten eingespart werden, die Gespräche am Messestand führten auch regelmäßiger zum Versand von Materialien als zuvor. Da Showpad für den Vertrieb nachvollziehbar macht, ob und wie mit den gesendeten Materialien interagiert wird, konnten die Vertriebsexpertinnen und -experten von Bühler wesentlich gezielter bei den Interessenten nachfassen. Hinzu kam, dass durch das intuitive Handling der Showpad-App auch Vertriebsmitarbeiter mit weniger Affinität für digitale Lösungen schnell von der Nutzung überzeugt werden konnten.

Dank des erfolgreichen Tests entschloss sich Bühler, Showpad auch in weiteren Geschäftsbereichen auszurollen. Innerhalb von zwei Jahren wurde Sales Enablement in allen Vertriebseinheiten erfolgreich integriert.

Zeitersparnis und Optimierung der Customer Experience

Die Integration von Showpad ersetzte die unterschiedlichen Sales Tools und die Vielzahl an Speicherorten. Es gibt jetzt nur noch ein Tool und einen zentralen Ort, an dem alle Inhalte bereitstehen. Vertriebsmitarbeitende sparen viel Zeit und können Materialien direkt aus Showpad an die Kundinnen und Kunden senden. Das Interaktions-Tracking der Cloud-Plattform erlaubt zudem eine spezifischere Kommunikation mit den Kundinnen und Kunden. Auch werden dank Showpad die Druck-, Transport- und Lagerkosten für jährlich circa 30.000 Messe-Flyer eingespart. Die Vertriebsmitarbeitenden haben jederzeit und von überall Zugriff auf aktuelle Marketing-Dokumente. Sie sind offline verfügbar und können direkt mit den Kundinnen und Kunden geteilt werden. Außerdem werden die Kolleginnen und Kollegen via Push-Nachricht über neue Inhalte informiert.

Das Marketing hat wieder die Regie über die eigenen Materialien übernommen und kann diese einfach auf dem aktuellen Stand halten. Zudem zeigt Showpad, welche Inhalte gut funktionieren, was den stetigen Optimierungsprozess fördert. Außerdem wurden die IT-Kosten durch den Einsatz von Showpad gesenkt.

Erfolgreiche Digitalisierung eröffnet neue Vertriebsmöglichkeiten

Nach der erfolgreichen Einführung von Showpad war für 2020 die Integration weiterer Funktionen vorgesehen. Diese Pläne wurden pandemiebedingt allerdings verschoben. Im Fokus stand vielmehr eine schnelle Anpassung an die neuen Arbeitsbedingungen. Dank Sales Enablement bedeutete der Umstieg auf Homeoffice aber nicht das Ende der Zusammenarbeit von Vertrieb und Marketing.

Während viele Vertriebsabteilungen in Deutschland nicht auf die plötzliche Umstellung auf digitale Tools vorbereitet waren, profitierte die Bühler Group von der bereits abgeschlossenen Integration von Showpad. Ohne die Sales-Enablement-Lösung wären einige Abläufe weitaus komplizierter gewesen. In der Krise zeigte sich zudem nochmals ein Anstieg der Nutzerzahlen. Showpad wird inzwischen von seinen etwa 1.500 Nutzerinnen und Nutzern bei Bühler zwischen 500- und 600-mal pro Tag geöffnet.

Die Interpack, auf der Bühler mit Showpad gestartet ist, findet normalerweise alle drei Jahre statt. Da im letzten Jahr keine physische Teilnahme möglich war, organisierte Bühler seine eigene virtuelle Messe Bühler Virtual World. Auch hier wurde die Sales-Enablement-Plattform eingesetzt. In der virtuellen Messewelt wurden die Produkte und Technologien ausgestellt. Weitere Informationen und Details zu den Funktionen wurden wiederum in Showpad bereitgestellt. Ende März fand die zweite Bühler Virtual World statt, ebenfalls inklusive der Anbindung zu Showpad.

So geht es weiter

Die Bühler Group will in Zukunft die Multimedia-Fähigkeiten von Showpad nutzen, um Präsentationen noch interaktiver zu gestalten. Weiter arbeitet Bühler an der Einführung eines neuen cloud-basierten Digital Asset Management (DAM), das über eine Schnittstelle direkt mit Showpad kommunizieren wird.

*Orhan Daiyoglu ist Director Strategic Alliances bei Showpad.

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