B2B-Marketingstrategie Mut zur Ehrlichkeit: Mit Insane Honesty zum Erfolg am B2B-Markt

Autor / Redakteur: Thomas Weber* / Fiona Gaubitz

Schwächen eingestehen lohnt sich. Die Marketingstrategie „Insane Honesty“, an Irrsinn grenzende Aufrichtigkeit, zahlt sich auch für B2B-Unternehmen aus. Gerade heute.

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Die Marketingstrategie Insane Honesty bietet Unternehmen, deren Angebote nicht die Nummer eins am Markt sind, viele Vorteile. Für B2B-Unternehmen zahlt es sich aus, mutig zu sein und die eigenen Schwächen offen zu gestehen.
Die Marketingstrategie Insane Honesty bietet Unternehmen, deren Angebote nicht die Nummer eins am Markt sind, viele Vorteile. Für B2B-Unternehmen zahlt es sich aus, mutig zu sein und die eigenen Schwächen offen zu gestehen.
(Bild: gemeinfrei / Unsplash)

Als Unternehmen so ehrlich zu sein, dass es anderen fast schon als Irrsinn erscheint. Diese Strategie zahlt sich viel mehr aus, als zum eigenen Vorteil über die Schwächen zu flunkern.

Beispiel: Volkswagen

Der Durchbruch des VW Käfer in den USA. Volkswagen bot ihn auf dem dortigen Markt an – doch ohne nennenswerten Erfolg. US-Autos waren zu dieser Zeit groß, kantig, benzinfressende Kraftprotze. Der Käfer dagegen war klein, rund, ein dicklicher Schwächling. Einzig sein Preis war stattlich. Und dennoch sollte er bald zum Liebling der Nation werden. Dank Ehrlichkeit.

Ohne Schwächen keine richtigen Stärken

Darauf setzte die Werbekampagne, die in den Sechzigerjahren folgte. Das zentrale Werbemotiv war in großen Lettern überschrieben mit „It’s ugly, but it gets you there“. Ja, der Käfer ist hässlich, aber er bringt dich ans Ziel. Auf diesen Punkt fokussierten die Folgemotive und erklärten den großen Vorteil des Kleinen: Im Gegensatz zu seinen Konkurrenten würde er dank Luft- statt Wasserkühlung nie heiß laufen und deswegen auch nicht liegenbleiben. Das überzeugte. Denn sind Schwächen einmal eingestanden, wiegen sie weit weniger – die Stärken dagegen im Vergleich umso mehr.

Ehrlichkeit siebt Kunden aus. Und das ist gut so…

Aber kann die Strategie der Insane Honesty auch im B2B-Marketing aufgehen? Wir sagen Ja. Auch wenn der gängige Ansatz der Customer Centricity zum Gegenteil verleitet. Es stellt den Kunden mit seinen Bedürfnissen in den Mittelpunkt, die es bestmöglich zu erfüllen gilt. Da lässt man schnell auch das eigene Produkt und die eigene Dienstleistung in strahlendem, bestem Licht erscheinen. Und wird so zum Blender. Während man gerade im B2B-Business vielmehr Partner sein will, dem an Glaubwürdigkeit und einer langfristigen Geschäftsbeziehung gelegen ist.

Beispiel: Cloud-Service-Provider

Nehmen wir als Beispiel zwei Cloud-Service-Provider, Cloudy A und Cloudy B. Der eine legt glaubwürdig dar, dass seine Technologie einzigartig sicher ist, und gibt zu, dass in Sachen Design und Benutzerfreundlichkeit noch Luft nach oben ist. Der andere verweist auf sein preisgekröntes User Interface und auf die branchenüblichen Sicherheitsstandards, die auch seine Lösung erfüllt. Bei welchem Anbieter würden Sie die sensiblen Daten Ihres Unternehmens eher speichern?

Kommt darauf an, sagen Sie jetzt vermutlich. Kunden, deren höchstes Bedürfnis Sicherheit ist, werden Cloudy A wählen. Kunden, denen Usability wichtiger ist, Cloudy B. Aber gerade für Cloudy A geht die Strategie der Insane Honesty auf. Denn Leads, denen vor allem an Nutzerfreundlichkeit gelegen ist, würden bei diesem Unternehmen ohnehin als No-Sales enden – oder noch schlimmer, hätte es seine diesbezügliche Schwäche verschwiegen: als Bad Sales, als unzufriedene Käufer, die reklamieren und ihrem Unmut allerorten Ausdruck verleihen.

Vorteile von Insane Honesty für B2B-Unternehmen:

  • Vorteil Nummer 1: Erwähnt man nicht nur die Highlights, sondern auch die Lowlights des eigenen Angebots, rücken dessen tatsächliche Stärken in den Vordergrund – und locken so die passenden Kunden an. Auf alle anderen muss man sich gar nicht erst weiter konzentrieren. Das spart Ressourcen und manchmal auch Ärger.
  • Vorteil Nummer 2: Kritikern möglicher Schwächen wird der Wind aus den Segeln genommen. Umso wichtiger, da heute nicht nur Unternehmen transparenter geworden sind, sondern durch Social Media, Foren, Bewertungsportale & Co. auch die Kundenerfahrungen.
  • Vorteil Nummer 3: der am stärksten wiegt: Die eigene Marke gewinnt an Sympathie und Glaubwürdigkeit – der höchste Erfolg im Marketing. Denn Insane Honesty ist genau das, was viele Kampagnen oft nur sein wollen: charmant selbstkritisch, mutig offen und allein schon durch seine Ehrlichkeit überraschend.

*Thomas Weber ist Diplom-Journalist und Geschäftsführer der Content-Marketing-Agentur Content Partners.

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