Neukundenakquise

Öfter mal zum Hörer greifen

| Autor / Redakteur: Oliver Kerner / Georgina Bott

Der Umsatz kann am Telefon gesteigert werden. Doch viele Vetriebler scheuen sich vor der Telefonakquise.
Der Umsatz kann am Telefon gesteigert werden. Doch viele Vetriebler scheuen sich vor der Telefonakquise. (Bild: gemeinfrei / CC0)

Die Telefonakquise ist ein wirkungsvolles Werkzeug zur Neukundengewinnung. Allerdings fürchten viele Vertriebler Ablehnung und greifen deshalb nur selben zum Hörer. Wie können sich Vertriebler auf diese Telefonate vorbereiten und welche rechtlichen Grundlagen gibt es zu beachten?

Per Telefon den Umsatz steigern? Absolut empfehlenswert! Als immer noch unverzichtbares Kommunikationsmittel lässt es sich insbesondere im Vertrieb wirksam einsetzen. Doch aus Angst vor Ablehnung durch ein obligatorisches „Nein“, scheuen viele Menschen den Griff zum Hörer. Dabei stellt die Telefonakquise eine der wirkungsvollsten Methoden dar, um mehr Gewinne zu erzielen sowie potenzielle Neukunden zu generieren. Für ein erfolgsversprechendes Gespräch und souveränes Auftreten bedarf es daher einer sorgfältigen Vorbereitung.

Rechtliche Grundlagen beachten

Noch bevor Vertriebler zum Hörer greifen, lohnt ein Blick ins Gesetzesbuch: Denn wenn bisher keine Geschäftsbeziehungen vorliegen, dürfen Verkäufer private Neukunden nur kontaktieren, sofern Letztere es ausdrücklich erlauben, beispielsweise durch eine Unterschrift. Unaufgeforderte Werbeanrufe sowie -mails sind rechtlich verboten. Ähnlich verhält es sich im B2B-Geschäft. Allerdings besteht hier eine Ausnahme: Sofern Geschäftskunden ‚mutmaßlich‘ an dem Angebot interessiert sein könnten und ein sachlicher Zusammenhang zwischen Dienstleistung und dem potenziellen Unternehmen vorliegt, darf ein telefonischer Kontakt erfolgen. Ansonsten fällt dies unter das Gesetz des unlauteren Wettbewerbs, das Werbeanrufe verbietet.

Zielgruppe definieren

Zur Vorbereitung auf das Telefonat gehört eine umfangreiche Recherche sowie Zielgruppendefinierung. Wer hat Interesse an dem Produkt? Welchen Mehrwert bringt die jeweilige Dienstleistung dem Unternehmen? Je genauer ein Vertriebler seine Zielgruppe eingrenzt und kennt, desto besser kann das Angebot auf sie zugeschnitten werden. Zudem spart eine präzise Bestimmung des Adressaten viele unergiebige Anrufe und letztendlich wertvolle Zeit. Neben Informationen über die Branche des Unternehmens sowie der möglichen Bedarfssituation gilt es im Anschluss vor allem den richtigen Ansprechpartner herauszufinden. Dieser ist im Optimalfall gleichzeitig die entscheidungsberechtigte Person. Sofern keine expliziten Kontaktdaten des Entscheiders vorliegen, lohnt sich ein Anruf im Sekretariat. Auch hier heißt es freundlich und bestimmt aufzutreten, da die Angestellten dort ein wichtiges Bindeglied zum eigentlichen Gesprächspartner darstellen.

Auf den Punkt gebracht

Auch am Telefon zählt der erste Eindruck. Um sich beim Gespräch mit Kunden selbstsicher zu fühlen, hilft ein konkreter Leitfaden. Dieser verhindert, dass Verkäufer in der Aufregung wichtige Punkte vergessen oder bei unerwarteten Fragen aus dem Konzept geraten. Tipp: Vertriebler sollten in der Lage sein, das eigene Angebot in fünf Sätzen zu erklären. Diesen sogenannten Elevator Pitch gilt es so lange zu üben, bis Verkäufer ihn souverän beherrschen. Auch mögliche Gegenargumente und Einwände vom Gesprächspartner sollten im Vorfeld bedacht werden. Eine direkte Ansprache mit Namen des Gesprächspartners wirkt zudem persönlich und hebt sich von den einstudierten Gesprächseröffnungen ab. Auch die darauf folgende Frage: „Herr Meyer, darf ich gleich zum Punkt kommen?“ führt in der Regel zu einer „Ja, gerne!“-Antwort und öffnet die Türen zu einem erfolgreichen Gespräch.

Oliver Kerner ist Verkaufstrainer, Speaker und Coach in den Bereichen Vertriebsaufbau, Neukunden-Akquise und Kundenrückgewinnung.
Oliver Kerner ist Verkaufstrainer, Speaker und Coach in den Bereichen Vertriebsaufbau, Neukunden-Akquise und Kundenrückgewinnung. (Bild: OK-Training)

Über Oliver kerner

Nur wer sich bereits selbst zum Erfolg geführt, berufliche Höhen erreicht und Tiefen überwunden hat, kann auch seine Mitmenschen langfristig dazu bringen, Erfolg zu haben. Seit über 14 Jahren arbeitet der hanseatische Kaufmann Oliver Kerner erfolgreich in Verkauf und Unternehmensführung in einer der wirtschaftlich herausforderndsten Branchen: der Schifffahrt. In dieser Branche, welche von vollständig vergleichbaren Produkten und hohem Wettbewerbsdruck geprägt ist, gelang es ihm, sich mit seinem selbst gegründeten Unternehmen zu etablieren. Nun gibt er sein wertvolles Praxiswissen weiter und schult mit seinem zweiten gegründeten Unternehmen OK-Training als Verkaufstrainer, Speaker und Coach sowohl mittelständische als auch große Unternehmen in den Bereichen Vertriebsaufbau, Neukunden-Akquise und Kundenrückgewinnung. Mit seinen fundierten Kenntnissen bringt er jeden Verkäufer dazu, seinen individuellen Stil zu finden. Teilnehmer vergangener Trainings verzeichneten eine Steigerung ihrer Abschlussquote um durchschnittlich 20 bis 40 Prozent.

Kommentare werden geladen....

Kommentar zu diesem Artikel abgeben

Der Kommentar wird durch einen Redakteur geprüft und in Kürze freigeschaltet.

Anonym mitdiskutieren oder einloggen Anmelden

Avatar
Zur Wahrung unserer Interessen speichern wir zusätzlich zu den o.g. Informationen die IP-Adresse. Dies dient ausschließlich dem Zweck, dass Sie als Urheber des Kommentars identifiziert werden können. Rechtliche Grundlage ist die Wahrung berechtigter Interessen gem. Art 6 Abs 1 lit. f) DSGVO.
  1. Avatar
    Avatar
    Bearbeitet von am
    Bearbeitet von am
    1. Avatar
      Avatar
      Bearbeitet von am
      Bearbeitet von am

Kommentare werden geladen....

Kommentar melden

Melden Sie diesen Kommentar, wenn dieser nicht den Richtlinien entspricht.

Kommentar Freigeben

Der untenstehende Text wird an den Kommentator gesendet, falls dieser eine Email-hinterlegt hat.

Freigabe entfernen

Der untenstehende Text wird an den Kommentator gesendet, falls dieser eine Email-hinterlegt hat.

copyright

Dieser Beitrag ist urheberrechtlich geschützt. Sie wollen ihn für Ihre Zwecke verwenden? Infos finden Sie unter www.mycontentfactory.de (ID: 45080878 / Sales)