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PARK 7 GmbH - Büro für Digitale Wertschöpfung

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28.03.2020

B2B: Wieso Marketing und Vertrieb jetzt noch verzahnter zusammenarbeiten müssen

Früh im Jahr sind bereits alle Planungen auf den Kopf gestellt. Die Corona-Krise hat Gesellschaft, Politik und Unternehmen fest im Griff. Der erste Schock sitzt noch tief. Es gilt jetzt mit Besonnenheit zu handeln und die richtigen Ableitungen auf unternehmerischer Ebene zu treffen. Auch B2B-Unternehmen stehen vor Herausforderungen historischen Ausmaßes. Anpassungsfähigkeit und permanente Bereitschaft zur Wandlung ist gefragt. Welche Spielmöglichkeiten haben Marketing und Vertrieb in dieser Situation und wieso ist die Zusammenarbeit zwischen diesen Bereichen jetzt so wichtig? Wir haben uns dazu einmal intensiv Gedanken gemacht.

Von Axel Ratzer

Status Quo: Marketing und Vertrieb 

Allgemein heißt es ja immer wieder, so richtig dicke Freunde sind Marketing und Vertrieb nicht. In den letzten Jahren hat hier aber ein deutliches Umdenken stattgefunden. Dennoch lässt sich festhalten, dass die Gestaltung von Prozessen und die Ausrichtung auf gemeinsame Zielsetzungen zwischen den beiden Bereichen nicht immer ganz einfach sind. In der aktuellen Phase kann ich nur empfehlen, dass Marketing und Vertrieb noch intensiver zusammenarbeiten müssen. Die strategischen Entscheidungen bzw. die geplanten Maßnahmen müssen enger miteinander verzahnt werden. Zum einen, um die Effizienz der Budgets zu steigern, zum anderen, um Prozesse in der Umsetzung zu beschleunigen und um die vertriebsrelevante Kommunikation auf das Maximale zu unterstützen. 

Fünf Tipps in der Corona-Krise 

In den letzten Tagen erreichen uns recht häufig ähnliche Fragestellungen. Antworten und mögliche Maßnahmen haben wir folglich einmal zusammengefasst.

1. Gemeinsame Ausrichtung und Chancen identifizieren 

Auch hier ist Verzahnung gefragt. Welche gesonderten Herausforderungen hat der Vertrieb in der Corona-Krise zu meistern? Welche Jahresziele sind in Gefahr und vor welchen Hürden in der Kommunikation steht der Vertrieb beispielsweise? Was kommuniziert der Vertrieb aktuell gegenüber seinen Bestandskunden und in welcher Art und Weise? Es wird noch viele weitere Fragestellungen geben. Das Marketing sollte mit einer vertriebsunterstützenden Kommunikation auf die Herausforderungen des Vertriebs einzahlen. Wichtig sind eine gemeinsame Zielsetzung und Ausrichtung der Maßnahmen an diesen.  

2. Bestandskunden-Kommunikation 

Pflegen Sie Ihre Bestandskunden und lernen Sie die aktuellen Herausforderungen verstehen. Durch die direkte Bestandskunden-Kommunikation können Bedürfnisse evaluiert und infolge durch Lösungen auf diese eingegangen werden. Dieses Vorgehen kann sogar zu neuen Innovationen und Lösungen führen. Die direkte Kommunikation mit Ihren Bestandskunden bietet die Möglichkeit, über mögliche Veränderungen aufgrund der Corona-Krise direkt zu informieren. Seien es Lieferengpässe, Preisanpassungen oder anstehende Webinare. Wer über eine Marketing Automation verfügt, kann diese Infrastruktur effizient für eine nachhaltige, schnelle und transparente Bestandskunden-Kommunikation nutzen. 

3. Den Marketing-Mix anpassen 

Wahrscheinlich werden nur die wenigsten Unternehmen einfach so weitermachen können wie vor der Corona-Krise. Natürlich gibt es auch in diesen Zeiten vereinzelt Gewinner! Die meisten werden den Marketing-Mix und womöglich auch ihre Budgets jedoch an die aktuellen Gegebenheiten anpassen müssen. Aber was ist jetzt wichtig? Wo soll möglicherweise sogar Budget eingespart werden? Wir empfehlen, keine Budgets für infrastrukturelle Themen einzusparen oder gar bei dem eigenen Personal. Beide Maßnahmen würden mittelfristig das Wachstum verlangsamen und auch wieder Kosten mitbringen. Existiert bereits eine Marketing Automation oder steht das Projekt gerade in den Startlöchern? Dann kann diese Infrastruktur sogar großen Nutzen stiften. 

Einsparungen bzw. Anpassungen lassen sich unserer Meinung nach gut im Media-Budget verkraften. Im Gegenzug empfehle wir, auf direkte, vertriebsunterstützende Kommunikation zu setzen. Bspw. auf die Stärkung des digitalen Vertriebs und Intensivierung der Content-Vermarktung über Owned Media. So könnte zum Beispiel der Corporate Blog intensiv über die Folgen der Krise aufklären und bei Bestandskunden zur Sicherheit und zu Vertrauen beitragen. 

4. Digitaler Vertrieb  

Mit dem Beginn der Corona-Krise in Deutschland sind zahlreiche Messen und Events ausgefallen. Im Anschluss wurde auch der vertriebliche Außendienst eingeschränkt bzw. ist in den meisten Unternehmen nahezu zum Erliegen gekommen. Wie kann der Vertrieb in der aktuellen Situation handlungsfähig bleiben? Social Selling, bspw. über das Business-Netzwerk LinkedIn, stellt hier hervorragende Werkzeuge zur Verfügung. Dank dieser Möglichkeiten kann der Vertrieb direkt mit potentiellen Leads bzw. Kontakten in Kontakt treten oder die Beziehung zu den Bestandskunden pflegen. Es können Informationen zu Veränderungen im Zusammenhang mit dem Corona-Virus bereitgestellt werden. Ein Umshiften von Budgets in das Thema Social Selling sollte auch dauerhaft Wirkung entfalten und kann so ein wichtiger Bestandteil langfristiger Strategien sein. 

5. Die Zukunft im Blick behalten 

Wie zu Beginn beschrieben: Jede Entscheidung sollte mit Besonnenheit getroffen werden. Es sollten keine panischen und vorschnellen Entscheidungen sein. Empfehlenswert ist es unserer Meinung nach, die Zukunft stets im Blick zu behalten und zu schauen, ob die Anpassungen auch dauerhaft zu positiven Veränderungen beitragen und dass sich somit das Change-Management nachhaltig auszahlt. 

Fazit 

Wer in den Krisen-Zeiten die gemeinsame Zielsetzung von Marketing und Vertrieb schärft, die Digitalisierung beschleunigt und auf langfristig strategische Ausrichtungen setzt, wird mit hoher Wahrscheinlichkeit mit deutlichen Wettbewerbsvorteilen aus der Krise hervorgehen. Wer als B2B-Unternehmen Budget-Einsparungen zum derzeitigen Zeitpunkt nicht ausschließen kann bzw. schon agieren muss, sollte die Weichen jetzt Richtung Zukunft stellen und die Digitalisierung nicht vernachlässigen. Der Aufbau von Infrastrukturen, bspw. der Marketing Automation oder auch die Umsetzung von Owned-Media-Maßnahmen, sollte dabei nicht verlangsamt, sondern eher beschleunigt werden. Kurzfristiges oder mittelfristiges Zurückfahren von PPC-Maßnahmen bzw. Werbeausgaben empfehlen wir unseren Kunden eher, wenn Handlungen in diese Richtung zwingend notwendig sind.