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Expertenbeitrag

 Christian Bücker

Christian Bücker

Geschäftsführer, macmon secure GmbH

Marketing in der IT Pfiffiges Marketing bei komplexen Anforderungen

Autor / Redakteur: Christian Bücker / Annika Lutz

Die IT-Branche entwickelt sich rasant weiter und Unternehmen fällt es schwer, hier mithalten zu können. Wie trotz immer komplexeren Anforderungen immer noch außergewöhnliches Marketing betrieben werden kann, zeigt dieser Artikel, bei dem aus der Praxis eines mittelständischen deutschen IT-Herstellers berichtet wird.

Die schnellen Entwicklungen in der IT Branche machen es Unternehmen schwer, Schritt zu halten.
Die schnellen Entwicklungen in der IT Branche machen es Unternehmen schwer, Schritt zu halten.
(Bild: gemeinfrei / CC0 )

Wer schon mehr als zwei Jahrzehnte IT-Erfahrung auf dem Buckel hat, kann ein Lied davon singen. Die technischen Entwicklungszyklen dieser Branche sind mittlerweile so unfassbar schnell, dass es eine große Herausforderung ist, Schritt zu halten. Das Volumen an Informationen ist derart gestiegen, dass eine tatsächliche Verarbeitung unmöglich ist. Das zieht zum einen eine reduzierte Aufmerksamkeit nach sich, zum anderen bedingt es eine natürliche Selektion von Inhalten. Die zahlreichen mobilen Endgeräte sind dazu ausgerichtet, die Informationsflut möglichst schnell und umfangreich konsumieren zu können. Hinzu kommt die zunehmende Heterogenität der Zielgruppen. Früher war der inner circle viel kleiner, man kannte sich. IT-Entscheider waren die Nerds im Unternehmen – sie kannten sich mit komplizierten Dingen aus. Die Führungsriege hat sich mit Informationstechnologie jedoch nicht gerne auseinandergesetzt und war froh, dass es hierfür Spezialisten gab. Die Themen waren zwar ein „must have“, aber nicht Bestandteil der Wertschöpfungskette. Oft reichte es aus, über PR in den Leitmedien redaktionell vertreten zu sein, um die IT-Entscheider ansprechen zu können.

Auf Seiten der IT-Entscheider ist die Komplexität der Themen jedoch signifikant gestiegen, unter anderem weil die Halbwertzeiten für Wissen immer kürzer werden. Ralf Essigke, Senior HR Consultant bei IBM weiß: „In der Informationstechnologie hat das Wissen eine Halbwertszeit von ein bis zwei Jahren.“ macmon secure entwickelt deshalb Kommunikationsmaßnahmen, die speziell auf die technischen Ansprechpartner in den Unternehmen ausgerichtet sind. Diese müssen nicht immer „state of the art“ sein, aber die Umsetzung, Tonalität und Ausrichtung macht diese Maßnahmen schlussendlich erfolgreich. Die macmon secure GmbH beschäftigt sich seit 2003 mit der Entwicklung von Netzwerksicherheitssoftware. Ihre Network Access Control (NAC)-Lösung wird vollständig in Deutschland entwickelt und weltweit eingesetzt, um Netzwerke vor unberechtigten Zugriffen zu schützen.

Marketing mit Pfiff

Ich habe es in meiner professionellen Laufbahn oft erlebt: US-amerikanische Unternehmenszentralen machen dem Marketing und Vertrieb Vorgaben, die für den lokalen Markt in der Umsetzung absolut keinen Sinn ergeben. Speziell was den Datenschutz angeht und auch die kulturellen Unterschiede, ticken die Uhren in Zentraleuropa einfach anders. „The sky is the limit!“ – freilich scheint auf den ersten Blick die amerikanische Begeisterungsfähigkeit auch die Triebfeder für Innovation zu sein. Wir bewegen uns mit IT-Sicherheitslösungen jedoch in einem Umfeld, das auf Vertrauen und Zuverlässigkeit fußt – zwei Säulen, die speziell über Qualität und Inhalte gefestigt werden. Demnach legen wir als mittelständisches Unternehmen viel Wert auf die Themen Forschung und Support. Es ist also auch eine große Herausforderung in diesem Umfeld mit pfiffigen Marketingaktionen aufzuwarten. Die aktive Einbindung aller Beteiligten in die Kommunikationsmaßnahmen wirkt natürlich motivierend, stärkt das „Wir-Gefühl“ und bringt nicht zuletzt gute Laune! Einige unserer Beispiele möchte ich hier vorstellen:

Der PIX Newsletter – erfrischend anders

Ein Beispiel für die Umsetzung fokussierter Kommunikationsmaßnahmen ist unser „PIX Newsletter“. PIX steht für Partner Information Exchange und ist ein monatlicher Newsletter, der über technische Neuerungen informiert. Der Kanal ist aber nicht nur „push“ sondern ruft aktiv zur Teilnahme an Webinaren durch Einreichung von Fragen auf. Dieser Feedbackmechanismus liefert wichtige Impulse für die Produktentwicklung. Der Newsletter wird vom Leiter Support verfasst und enthält daher nicht den üblichen Marketing-Jargon sondern echte Fakten, welche die Arbeit des IT-Experten bereichern. Unser Leiter Support, Jochen Füllgraf, wird somit zum persönlichen Ansprechpartner für die externen Experten. Die Teilnehmer an dieser Dialogform sind nur ITler die durch uns geschult und zertifiziert wurden und aktiv mit der Lösung arbeiten.

Partnertage mit speziellem Fokus

Ein weiteres Beispiel ist unser alljährlich stattfindender Partnertag. Dort splitten wir die Teilnehmer in zwei Gruppen: technisch und vertrieblich orientiert. In den speziell technisch fokussierten Sessions werden die neusten Infos und Demos vom Leiter Entwicklung Gordon Beuchel und Leiter Support Jochen Füllgraf vermittelt. Auch hier ist der Austausch und direkte Dialog ein wichtiger Faktor zur Vertrauensbildung. Es werden ausschließlich fundierte und für die Zielgruppe relevante Informationen geliefert. Insbesondere die Einbindung unserer Kollegen und den Kunden selbst macht die Sessions lebhaft und unterhaltsam. Die Inhalte mit einem Quantum guter Laune zu versehen kommt sehr gut an.

Die Vertriebsexperten erhalten spezielle vertrieblich und betriebswirtschaftlich orientierte Informationen durch unseren Vertriebschef Hans-Joachim Diedrich und mich. Auch hier gilt es, sich auf das Wesentliche zu konzentrieren. Über entsprechende Praxisberichte wird der Return on Investment kommuniziert. Der Partnertag hat sich deshalb zu einem wichtigen Event mit über 100 TeilnehmerInnen entwickelt.

Bildergalerie

Produktschulungen und Partnerevents runden das Angebot ab

Technische Experten haben die Gelegenheit an unseren Webinaren oder vor-Ort-Produktschulungen teil zu nehmen. Dazu reisen die ITler nach Berlin, wo sie in eigenen Seminarräumen intensiv geschult werden. Ein wichtiger Aspekt hierbei ist der Austausch der Schulungsteilnehmer untereinander. Hier können entsprechende Erfahrungen diskutiert werden. Das schafft nicht nur Vertrauen, sondern baut auch das Gefühl auf, Teil einer „macmon Experten Community“ zu sein.

Auf den Partnerevents interagieren unsere Vertriebspartner mit unseren Sales-Experten. Sowohl Entscheider aus der IT-Abteilung als auch die Geschäftsführer-Ebene nehmen an den Partnerevents teil. Durch Aktionen wie beispielsweise dem Exit Game versuchen wir technische Themen und Business-Themen (zum Beispiel Cyberkriminalität, Industriespionage) spielerisch zu thematisieren, umso auch einem Business Entscheider den Zugang zu der Thematik zu erleichtern.

Die Idee für unser Spiel entstand im Rahmen einer eines Teambesuchs in einem Escape-Rooms. Unsere Motivation dahinter: das für die Digitalisierung absolut notwendige Thema Network Access Control (NAC) auf eine spielerische Art und Weise zu präsentieren. Im Rahmen einer Direct-Mailing Aktion haben wir unser Exit-Game an den Mann gebracht. Das Feedback war außergewöhnlich gut.

Wir versuchen also mit wirklich ungewöhnlichen Ansätzen im Rahmen unserer Möglichkeiten auch im B2B-Umfeld Akzente zu setzen. Als mittelständisches deutsches Unternehmen, das in einem hart umkämpften Wettbewerb steht, gilt es sich immer wieder aufs Neue gegen die Konkurrenz zu behaupten. Für uns ist es dabei wichtig, die Marketingbotschaften nicht reißerisch, sondern inhaltlich fundiert darzustellen. Daher versetzen wir uns in die Adressaten unserer Inhalte und passen unsere Materialien ihren Bedürfnissen gerecht an. Das bringt mittel- und langfristig Glaubwürdigkeit, baut Vertrauen auf und stärkt damit unsere Marke. Vertrauen ist für unser Geschäftsmodell das A und O!

(ID:45519369)

Über den Autor

 Christian Bücker

Christian Bücker

Geschäftsführer, macmon secure GmbH