Lead Management Summit 2022 Praxisbericht – Erfolg in der digitalen Transformation ist eine Frage der Priorisierung

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Digitale Transformation ist seit einigen Jahren das Buzzword schlechthin. Doch wie gelingt sie und ist sie wirklich irgendwann abgeschlossen? Dieser Praxisbericht liefert die Einblicke.

In den letzten 15 Jahren haben wir von Avaus einer Vielzahl von führenden Unternehmen im B2B und B2C Bereich auf ihrer digitalen Reise geholfen, sich mithilfe von Technologien zukunftssicher aufzustellen. Betrachten wir diesen Prozess mit etwas Abstand, müssen wir jedoch ehrlich bekennen, dass diese Reise nie wirklich abgeschlossen ist. Selbst nach vielen Jahren ist und bleibt die Erkenntnis: Digitale Transformation beginnt und endet nicht mit Technologie. Doch worauf basiert diese Erkenntnis nun?

Aufteilung der digitalen Transformation in 4 Dimensionen

Sicherlich sind wir nicht die ersten, die zu dieser Erkenntnis kommen – schließlich sind uns die skandinavischen Märkte in Sachen Marketing und digitaler Transformation weit voraus. Die Erfahrungswerte, die wir in Deutschland in den vergangenen vier Jahren in der DACH-Region gesammelt hat, gleichen jedoch denen unserer skandinavischen Kollegen. So lässt sich digitale Transformation in vier Dimensionen aufteilen, welche einander an Wichtigkeit in nichts nachstehen, aber abhängig von der individuellen Unternehmenssituation unterschiedlich gewertet werden müssen.

Während die Reihenfolge der Auflistung keine Indikation der Wichtigkeit darstellen soll, so repräsentiert sie doch die zeitliche Reihenfolge, in der die Themen angegangen werden sollten:

• 1. Zielsetzung, Orientierung und kontinuierlicher Fokus auf Wertschöpfung

• 2. Kundenverständnis und kundenzentriertes Handeln

• 3. Change Management und ein zukunftsorientiertes Betriebsmodell

• 4. Technologie, Analytics und nicht zuletzt Dateninfrastruktur

Eine konkrete Zielsetzung bildet die Basis, den Erfolg von digitaler Transformation messbar zu machen. Die Zielsetzung repräsentiert hierbei eine Konstante im Transformationsprozess, der sonst von stetiger Veränderung geprägt ist. Die Ausrichtung der entwickelten Strategien, Prozesse, Tools und Anwendungsfälle auf das übergeordnete Ziel verleiht dem Vorhaben Struktur. Mit einer übergeordneten Zielsetzung sind hier die Unternehmensziele gemeint, die nicht nur in der digitalen Transformation, sondern grundsätzlich für den Erfolg des Unternehmens entscheidend sind.

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Die Zielsetzung kann meist in zwei Vorhaben heruntergebrochen werden:

• Umsatzwachstum

• und Kostensenkung

Beim Versuch, die beiden Vorhaben in greifbare Aktivitäten herunterzubrechen, ergibt sich bereits eine Unmenge an Möglichkeiten. Diese Alternativen müssen priorisiert werden, da es den meisten Unternehmen mit Hinblick auf Ressourcen, Budgets, Zeit und technische Voraussetzungen unmöglich ist, alle Optionen auf einmal anzugehen und erfolgreich umzusetzen.

Der Prozess der Priorisierung ist deshalb der Kern für eine erfolgreiche Transformation. Dabei entstehen oft knifflige Fragen, die in Abstimmung mit anderen Abteilungen geklärt werden müssen. Diese Entscheidungen und Abstimmungen helfen nicht nur bei der Auswahl von neuen Prozessen und Technologien, sondern auch bei der folgenden Implementierung.

Immer wieder treffen wir auf Unternehmen, die Projekte ohne klare Zielsetzung anstreben und bestenfalls eine Auswahl an “Key Performance Indicators” (KPIs) vordefiniert haben. Oft sind selbst diese KPIs nicht zwischen Marketing und Vertrieb abgestimmt, was zu Konflikten führen und eine erfolgreiche Transformation gefährden kann.

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Fazit: Wie gelingt die erfolgreiche digitale Transformation?

Unser Fazit lautet, dass in einer bedeutenden Anzahl von Fällen, die Technologieauswahl nicht auf der Grundlage von definierten Zielen und den daraus abgeleiteten Anwendungsfällen getroffen wird, sondern auf Vermutungen und Erfahrungen basiert.

Wir befürworten Ansätze, die Vorteile von experimentellen und agilen Arbeitsmethoden nutzen und vertreten deshalb die Meinung, dass solche Ansätze keine Ausrede für das Fehlen eines zielorientierten Vorgehens sein dürfen.

Mehr zu diesem Thema erzählen wir übrigens auch auf dem Lead Management Summit am 31. Mai + 1. Juni live in Würzburg.

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Vortrag auf dem Lead Management Summit 2022

Mehr zu diesem Thema haben Mara Drotziger und Steven Biehl in ihrem Vortrag „Kundensegmente pragmatisch nach Potenzial priorisieren" auf dem marconomy Lead Management Summit am 31. Mai bis 01. Juni 2022 in Würzburg erzählt. Genaueres dazu können Sie im Nachbericht nachlesen.

SAVE THE DATE: Der nächste Lead Management Summit findet am 18. und 19. April 2023 statt.

Jetzt mit dabei sein!

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*Steven Biehl (geb. Hahn) ist Managing Director Central and Eastern Europe bei avaus.

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